【文章內(nèi)容簡介】 首期 1 萬元付款計(jì)劃 ? 建筑期付款計(jì)劃 預(yù)約登記及開盤活動促銷措施建議： 根據(jù)目前情況，建議將預(yù)約登記蓄勢期定為三周，以利用前期造勢活動的影響并節(jié)約推廣費(fèi)用， 預(yù)約登記者交誠意金 10000 元； ? 為保證預(yù)約登記的效果，首八名預(yù)約登記者，送價值 1000 元的金卡，憑卡購物折價，并可優(yōu)先選單位，先到先得； ? 折扣優(yōu)惠措施： ?開盤首 8 名購商鋪者 折優(yōu)惠 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 23 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: ?開盤首 18 名購房者 折優(yōu)惠（享受 折的不再享受此優(yōu)惠） ?開盤首 28 名購房者 折優(yōu)惠（享受 折的不再享受此優(yōu)惠） ? 開盤時來者有禮，購者有獎， 20 個單位一組，現(xiàn)場開獎措施： ?考慮價值 8— 12 元小禮品，開盤當(dāng)日人人有禮； ?以 20 個單位為一組，現(xiàn)場累積開獎，輪盤轉(zhuǎn)獎；獎級為： 4800 元一格， 3800 元二格， 3000 元三格 （購物券） ? 開盤典禮活動對現(xiàn)場人氣有一定幫助，對銷售卻無直接影響，如何操作，規(guī)模大小，視現(xiàn)實(shí)狀況而定。 ? 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。 公開發(fā)售 一炮走紅 在公開發(fā)售中，集中廣告投放，利用“游園會”重點(diǎn)推介公司背景和項(xiàng)目概念，報紙廣告則訴求 “ 南部投資圣地，廣電新樂章 ” 和 “ 商業(yè)地產(chǎn)新概念，建筑新表情 ” ，開盤實(shí)現(xiàn)一炮而紅，品牌知名度快速建立。（具星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 24 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 體措施略）。 選擇星河商業(yè)城形象代言人 在商業(yè)界選擇一位形象代言人，做星河商業(yè)城的形象宣傳。 銷售 方式及策略 現(xiàn)場銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項(xiàng)目的銷售過程中，設(shè)在本項(xiàng)目所在位置的售樓部現(xiàn)場銷售，將承擔(dān)本項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。 展場銷售 房地產(chǎn)產(chǎn)品作為人們大宗消費(fèi)的產(chǎn)品，產(chǎn)品形象和公司形象顯得尤為重要，而產(chǎn)品形象和公司形象的樹立除了媒體宣傳包裝之外，還有一個特別重要的環(huán)節(jié)就是展場形象展示和傳播。展場銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進(jìn)銷售。除現(xiàn)場銷售外，可在城北區(qū)（老城區(qū)）設(shè)立項(xiàng)目形象展示廳。 招商 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 25 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進(jìn)行整體招商。餐飲、娛樂可以重慶、成都及廣安招商。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷售。 三、營銷節(jié)奏 預(yù)熱期（內(nèi)部認(rèn)購期） 時間： 2020年 3 月上旬 2020年 4月中旬 本階段以公司和項(xiàng)目的形象宣傳和展示為主，同時展開全方位的市場調(diào)查工作，以了解廣安市民對本項(xiàng)目及廣電公司的看法及評價，并以售樓接待中心為陣地，開始接受客戶登記，累積客戶資源。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱。同時開始銷售物料的準(zhǔn)備工作，如沙盤、樓書、 折頁、海報、網(wǎng)站、樣板房等，工地現(xiàn)場的形象包裝也要相應(yīng)展開。本階段力爭完成有效客戶登記 500 名以上。 開盤期 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 26 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 時間： 2020年 4月中旬 2020年 6 月下旬 本階段隨著項(xiàng)目各項(xiàng)手續(xù)證件的齊全，在內(nèi)部認(rèn)購期客戶累計(jì)的基礎(chǔ)之上，厚積薄發(fā)出來，借廣安 2020 年春季房交會的東風(fēng)，發(fā)布開盤信息，造成轟動效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的開門紅。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財(cái)智商務(wù)化主題廣度上進(jìn)行拓寬、深度上進(jìn)行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產(chǎn)生持 續(xù)而廣泛的宣傳效應(yīng)，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 30%。 強(qiáng)銷期 時間： 2020年 9 月上旬 2020年 12 月下旬 本階段在開盤期銷售業(yè)績的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)加大客戶累積工作的力度，累積更多的潛在客戶，將目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分，對重點(diǎn)客戶有策略地進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，本階段將是營銷推廣的高峰期，所有的工作重心必須放到營銷工作中來，我們將憑借新聞、廣告、媒體、活動、公關(guān)五架馬車，對樓盤進(jìn)行強(qiáng)勢推廣和促銷。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點(diǎn)的活動 及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點(diǎn)，將會帶來豐碩的銷售成果。本階段力爭完成銷售任星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 27 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 務(wù)的 40%。 鞏固期 時間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。在開盤期和強(qiáng)銷期的銷售業(yè)績基礎(chǔ)上，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進(jìn)一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源，擴(kuò)大市場占有率和顧客占有率，這階段將是營銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來，主要以活動促銷和報紙軟性宣傳為主，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 20%。 掃尾期 時間： 2020 年 4月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 28 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 10%。 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 29 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第三章 項(xiàng)目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構(gòu)建及 運(yùn)行 圣爾澤公司 銷售經(jīng) 理 商業(yè)經(jīng)理 財(cái)務(wù)人員 合同按揭 置業(yè)顧問 商場管理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 企劃專員 公 關(guān) 商場招商 商場經(jīng)營 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 30 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 本著精干高效的原則，本項(xiàng)目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 編制與崗位表 崗位名稱 人 數(shù) 主要工作 備 注 項(xiàng)目總監(jiān) 1 全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的營銷及其他工作 企劃經(jīng)理 1 制定項(xiàng)目營銷策劃方案并監(jiān)督實(shí)施，組織招商經(jīng)營實(shí)施 銷售經(jīng)理 1 制定銷售計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié) 調(diào)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)程 置業(yè)顧問 4 銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務(wù)工作 財(cái)務(wù)人員 1 負(fù)責(zé)售樓款的回收，以及項(xiàng)目部的其他財(cái)務(wù)工作 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 31 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 合同按揭 1 負(fù)責(zé)合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案 招商人員 3 負(fù)責(zé)星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營及組織建設(shè) 企劃專員 1 負(fù)責(zé)市場調(diào)研、營銷方案的創(chuàng)作、促銷活動組織等 公關(guān)人員 1 負(fù)責(zé)和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作 二、銷售組織管理 銷售組織管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高 銷售環(huán)節(jié)的工作效率。 銷售工作職責(zé) 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù) 批件審辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 32 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復(fù)審、糾紛處理 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 ：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項(xiàng)內(nèi)容 ? 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實(shí)施合理的價格政策 ? 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 33 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 6