【正文】 實踐證明，分零 發(fā)售風險極大，統(tǒng)一規(guī)劃、定位與經(jīng)營是大勢所趨，尤其是體量龐大的ＭＡＬＬ，統(tǒng)一規(guī)劃與營銷簡直就是唯一的出路。如果資本實力雄厚，房產(chǎn)商的產(chǎn)權盡量做到只租不售，尤其是商場的首層，這樣更有利于統(tǒng)一經(jīng)營。 雖然，ＭＡＬＬ以較低的租金（甚至不收租金）和較長的租期吸引大型主力店，而以高租金和短租期對待小商家，的確是造ＭＡＬＬ營銷的國際慣例。 公關計劃（略） 四、媒介建議 媒介目的 持續(xù)傳播 SP 及 PR訊息，讓目標受眾快速知曉其具體內(nèi)容。 ? 女人廣場知心檔案消費會員生日祝?；顒?。 促銷活動、文化活動計劃 、文化活動類： ? 一年一度的廣安星河商業(yè)城形象代言人選拔大賽。是城南比較有規(guī)模的主題商城?？茖W制定商場廣告年度、季度、月度計劃并不折不扣嚴格把關執(zhí)行。廣場內(nèi)中央空調(diào)、自動扶梯、豪華空透式裝修、浪漫型商場布局，其 規(guī)模、檔次號稱 “ 廣安大都會 ” 。 租賃兩年，第一年的半年免租，第二年以出售價銷 售。 星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 37 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 機密 ② ：市場的 硬件、環(huán)境、裝飾投入。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動，本階段力爭完成銷售任務的 10%。 開盤期 星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 26 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 時間： 2020年 4月中旬 2020年 6 月下旬 本階段隨著項目各項手續(xù)證件的齊全，在內(nèi)部認購期客戶累計的基礎之上，厚積薄發(fā)出來，借廣安 2020 年春季房交會的東風，發(fā)布開盤信息，造成轟動效應，實現(xiàn)樓盤銷售的開門紅。除現(xiàn)場銷售外，可在城北區(qū)（老城區(qū)）設立項目形象展示廳。 （購物券） ? 開盤典禮活動對現(xiàn)場人氣有一定幫助，對銷售卻無直接影響，如何操作，規(guī)模大小，視現(xiàn)實狀況而定。 以 “ 廣安區(qū)第一品牌財富商城 ” 的各種功能支持為賣點，迅速成為廣安市的明星樓盤。這些正是廣電地產(chǎn)的核心競爭力。 首先，對于星河商業(yè)城來說，成本不是項目的優(yōu)勢，從“廣電”所具有的資源出發(fā)，不可能采取成本領導策略，而且城南地區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢也證明了成本領導下的低價策略的生存空間太??； 同時由于星河商業(yè)城的開發(fā)體量不大，集中化策略風險較大，而且也不符合公司的經(jīng)營目標和品牌定位，項目 產(chǎn)品只能是市場的主流產(chǎn)品。一個中心：塑造個案 “ 財富投資 穩(wěn)定回報 ” 的形象 —— 廣安電力地產(chǎn)堅持以高品質、新形象的標準來再造星河商業(yè)城。） 六、宣傳策略及媒介組合 宣傳策略主題： 第一、個性特色：“星河商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)，獲取穩(wěn)定回報”的投資理念； 第二、區(qū)位交通：本項目地處思源廣場旁，絕佳地段，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷，是南部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境； 星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 16 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第三、品質保證：休閑和購物環(huán)境配套超前完善，新技術新材料運用，各功能區(qū)劃分靈活，輕松置業(yè)投 資，引進國內(nèi)外品牌商業(yè)入住，是中小投資者的首選財富平臺。 ?工程形象進度在裙樓達到一層以上作為最佳入市時機。 第三階段（開盤三月到半年）：形象展示期 項目逐步進入準現(xiàn)房（商業(yè)部分），該階段的營銷任務是：做好工程形象和管理服務形象的良好展示；舉辦針對目標客戶的系列培訓講座及其它與商業(yè)地產(chǎn)、休閑購物的宣傳和促銷活動；做好商業(yè)經(jīng)營的招商工作。因此，產(chǎn)權式商業(yè)和休閑式購物在廣安是一個較前衛(wèi)的市場。本項目占地 7000 平方米，根據(jù)目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高 4 層）組成，總建筑面積約為 15000余平方米，地下車庫及設備用房建筑面積為 1500 多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約 8500 平方米，塔樓建筑面積約6500 余平方米。 項目總投資約 1800 萬元。 醞釀一場熱銷風暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)來引導和營造，力爭推動商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在啟動的一個全新市場里掀起一場熱銷風暴。這一階段開始由于二階段的熱銷會出現(xiàn)階段性的平穩(wěn)期，但由于前面老客戶的口碑以及各項 形象進度的完善，將迎來本項目的第二個銷售高峰期。 入市姿態(tài)：以全市乃至西南地區(qū) “ 財富地產(chǎn)、休閑購物 ” 形象登場；開創(chuàng)全 新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。 第四、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。該案均價定在 2150 元／星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 18 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 平方米，所以在所有廣告表現(xiàn)中，都著力從 “ 2150 的價格， 3000 的回報 ” 這一角度，凸顯星河商業(yè)城的超值形象。 差異化策略是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)成功的經(jīng)驗所在，也是項目目前的最好選擇。規(guī)劃設計方面在主流產(chǎn)品的基礎上尊崇寬松購物環(huán)境、重視細節(jié)；休閑配套及商業(yè)經(jīng)營管理方面力爭出 于“浦東”而勝于“浦東”；成本控制方面能夠將效果與成本的關系處理得較好。 用南部新區(qū)（高尚住宅區(qū)）的地塊炒作、 AA 級商城 的推廣作為市場預熱的啟動點，爭取在開盤前即形成較高的品牌知名度。 ? 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。 招商 星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 25 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進行整體招商。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結合，圍繞財智商務化主題廣度上進行拓寬、深度上進行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產(chǎn)生持 續(xù)而廣泛的宣傳效應，本階段力爭完成銷售任務的 30%。 星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 29 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行 一、營銷組織構建及 運行 圣爾澤公司 銷售經(jīng) 理 商業(yè)經(jīng)理 財務人員 合同按揭 置業(yè)顧問 商場管理 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 企劃專員 公 關 商場招商 商場經(jīng)營 星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 30 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由 15 人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權負責，下設銷售部和企劃部，裙樓商場招商設立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領導。中央空調(diào)保持商場內(nèi)一年四季恒溫；自動扶梯連接；空透式現(xiàn)代商業(yè)布局；時尚、耐久性飾材裝飾；頂層藝術休閑廣場，一層商業(yè)促銷舞臺。 租金以 20 元 /m178。 廣場所有權、經(jīng)營權、經(jīng)營與管理執(zhí)行權相對獨立，三方有機結合。 經(jīng)營理念科學、先進。 歐式休閑廣場，一層商業(yè)文化促銷 舞臺。 知名品牌企業(yè)都有自己的形象代言人。 ? 年度慶典音樂會。 針對目標受眾，持續(xù)傳達星河商業(yè)城產(chǎn)品概念，以建立品牌知名度。但事 實證明，國外ＭＡＬＬ是很少將商鋪出售的，因為這既不利于統(tǒng)一管理，更不利于按照功能需要選擇合適的商家。特別是那些有增值前景的物業(yè)，你持有大產(chǎn)權才是真正的大贏家。 “ 不做零售，但要懂零售 ” ，香港太古的成功得益于雄厚的資金實力和擁有大批專門做商業(yè)地產(chǎn)的人員，他們以長線投資為主，另外輔之以強有力的規(guī)劃和營銷。由于長春這個項目面積不大，大連萬達采取了 “ 以沃爾瑪吸人氣，賣掉一樓黃金鋪位 ” 抽身而走的營銷模式，但他遠遠沒有認識到回籠資金（即產(chǎn)權分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營）兩者是一對如此深刻的矛盾。而關于租 ＶＳ售，在本報召開的有關零售沙龍上，商業(yè)地產(chǎn)策劃人梁晶晶認為，租或售，某種意義上取決于資本實力。資金對一個房地產(chǎn)業(yè)意味著什么？３億，意味著可以讓１０個特困企業(yè)起死回生，可以讓３個中等房產(chǎn)項目同時啟動。 ? 星期一至星期五按廣場經(jīng)營戶所需，依次安排專業(yè)型促銷活動。 ? 男人廣場知心檔案消費會員年度酒會。要讓廣安人民感受星河商業(yè)城的主題文化的魅力，時時、處處、事事關注星河商業(yè)城的日常事態(tài)及發(fā)展，牽動廣安人民的眼球和心緒，不斷擴展市場占有率，讓更多的消費者成為星河商業(yè)城的忠實客戶，通過文化造勢，促銷活動造勢，穩(wěn)步擴展星河商業(yè)城固定的消費群體。兩購物商場位于廣安政治廣場思源廣場旁。推星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 39 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 廣形勢獨特，運作手法靈 活多變。 建安路、思源大道、城南區(qū)、星河商業(yè)城一帶近 10 萬人口的大型居住社區(qū)中唯一按星級布局、裝飾的主題商場。招商租賃。三方環(huán)環(huán)相扣，群策群力，共同打造星河商業(yè)城的品牌及營運。 掃尾期 時間： 2020 年 4月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的星河 商業(yè)城項目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 28 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 E