【正文】 二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，進(jìn)行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙 或 有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置 、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念 及 物業(yè) 品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心 。 執(zhí)行 ：第一階段，通過異地推廣，在核心目標(biāo)城市展開第一輪的招商動作。 執(zhí)行 ：第一階段，以地段價值與商圈價值作為宣傳賣點； 第二階段，以項目本身的規(guī)模、 功能 、 前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣點。 執(zhí)行 ：第一階段 :含 LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。對于圖案的運用，也需根據(jù)不同功能區(qū)的特性而運用不同的圖案標(biāo)志。同時 也起到避免電梯口的人流堵塞作用，如何避免電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一。最大限度地避免綜合商場內(nèi)的盲區(qū)和死角問題，同時，更加考慮到消費者在商場內(nèi)購物的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。 √ 一方面強調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場目標(biāo)消費群不同的感觀 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 43 心理需求，結(jié)合商場定位高低，予以不同的外立面設(shè)計 。 樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義 據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，又需結(jié)合到業(yè)種利潤空間的大小而決定經(jīng) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 41 營成本的大小。 √ 由于本案為 40年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營權(quán)銷售方式僅擁有 15 年，由 此得到系數(shù)為 ,由此得出每一個樓層的經(jīng)營權(quán)價格。本案市場均價應(yīng)取向于 11500 元 /M2左右。另附江 浙一帶的商戶及廣 州、武漢地區(qū)的商戶。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 35 推廣語定義 ◆主打廣告語： “盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心” 盛市康復(fù)路：一種繁榮景象的體現(xiàn)，一種盛市狀況的超越。 西北商貿(mào)中心 ： 西北 ：則是以地域為概念，則以西北五省為范圍。 四、市場分體定位 結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有康復(fù)路商圈的特性，以服飾產(chǎn)品為主。 三、項目 SWOT 分析 優(yōu)勢： 本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設(shè)施齊全，提供了便捷性。由于西安為西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)城市，各大商家將在此設(shè)立品牌店或代理店。 —— 新康復(fù)路 ● 西北商貿(mào)中心 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 32 二、項目區(qū)位環(huán)境分析 區(qū)位前景 ： 本案所處的區(qū)位，為西安新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶 。 真正做 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 31 到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補缺者是本案的最終目的。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢的所在。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購物環(huán)境、推廣手法、營銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實現(xiàn)三權(quán)分離之原則。 經(jīng)營突破 在傳 統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶網(wǎng)絡(luò)。 個別樓層規(guī)劃 ：除其正常的人流動線、休息空間、購物環(huán)境等需求。 本項目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場消費群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場的商業(yè)特征，另附零售功能的實效特征。 經(jīng)營業(yè)種定位 項目形象定位主要以中檔為主，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風(fēng)格 上、樓層業(yè)種分布、錯位經(jīng)營等方面均考慮其零售功能的必然性?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領(lǐng)整體貨運市場的業(yè)務(wù)主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標(biāo)的實現(xiàn) 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位 商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個關(guān)鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。公共環(huán)境包括市場內(nèi)部和外部。 √ 委托高校、研究所或經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士，設(shè)計市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測和分析市場前景； √ 有組織的收集相關(guān)信息，并實行免費和有償?shù)姆?wù)； √ 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形象宣傳； √ 攤位展示主題設(shè)計服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計服務(wù)，提高市場的整體形象水平； √ 負(fù)責(zé)市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計方案，保證經(jīng)營人的共同利益； √ 借 Inter 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息 商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū) 由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商）、個體經(jīng)營者等。 休閑娛樂功能 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 19 本案的經(jīng)營者既是一個龐大的經(jīng)營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。這樣 的 定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。 “售得出，租得滿，做得到”為大前提，對本項目的投資 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 16 者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費者進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場定位。 對于商圈而言 本項目應(yīng)當(dāng)通過對市場、對消費者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進(jìn)及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。具體如下： *推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價值； *避開該案的核心賣點，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間； *積極關(guān)注該案的 推廣發(fā)展?fàn)顩r，及時調(diào)整本案的推廣策略 鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。在進(jìn)行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場狀況。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風(fēng)格時尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽信得過等原則 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 12 吸納有效客戶。拓展本案實力性客戶乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。 強力打造“三化”元素： “三化”元素即指 專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)模化。 六 、打造本案市場方向 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好， 但對于康復(fù)路商圈的批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢必將 成為行業(yè)人士高度重視與關(guān)切的現(xiàn)實，這也正是新康復(fù)路 ● 西北商貿(mào)中心商業(yè)項目打造的原始初衷，一種引領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先的操作模式，一種投資者、經(jīng)營者、終端消費者三贏的經(jīng)營模式，更是一種西北地區(qū)首創(chuàng)商貿(mào)與物流并享的商業(yè)新中心。 三大物業(yè)齊取康復(fù)路市場的現(xiàn)象已成必然 ： 本案與白馬世紀(jì)服飾廣場、西北褲城三大物業(yè)均在 2021年搶灘于西安市場， 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 9 這三大物業(yè)均以產(chǎn)權(quán)式進(jìn)行銷售。必將以優(yōu)化購物環(huán)境為背景從而提升市場形象力 批發(fā)市場單一功能制約它的有效發(fā)展 ： 在西安市場，批發(fā)市場依然是批發(fā)為主，主要看中“量”的產(chǎn)生，而對于購物環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)上無太多的追求。 批發(fā)市場在近期也將成為搶灘西安市民投資的主流市場，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，且正逐漸成為房地產(chǎn)市場的主力物業(yè)類型之一。 90 年代后逐漸成為 以中低檔 服飾 商品為主 的批發(fā)市場，和當(dāng)時北京秀水街和武漢漢正街馳名。 康復(fù) 路商圈的定義由康復(fù)路貫通連接北面的長纓西路，南面的長樂路，形成工字型的批發(fā)市場區(qū) 域。 二、西安市場商業(yè)現(xiàn)狀 西安是我國西部地區(qū)的大型中心城市，是陜西省的省會，西安擁有內(nèi)涵豐厚的中國歷史文化資源和極具魅力的世界歷 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 5 史文化名城聲譽。 市場分析 一、項目背景 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 4 隨著現(xiàn)有西安商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展進(jìn)入加速期時，使各大商業(yè)項目已陸續(xù)開始啟動與推廣。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 1 目 錄 前言 ………………………………………………………… （ 3） 市場分析 …………………………………………………… （ 4） 一、 項目背景 …………………………………………… （ 4） 二、 西安市場商業(yè)現(xiàn)狀 ………………………………… （ 5） 三、 康復(fù)路批發(fā)市場發(fā)展歷程 …………………………… （ 6） 四、 西安投資市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 ……………………… （ 7） 五、 市場核心問題呈現(xiàn) …………………………………… （ 8） 六、 打造本案之市場方向 ………………………………… （ 10） 七、 市場致勝策略的必然性 …………………………… … （ 12） 項目定位總體 戰(zhàn)略與策劃思路 ………………………… （ 14） 一、 項目開發(fā)目標(biāo) ……………………… .… .… .……… （ 14） 二、 項目原則及思路 …………………………………… （ 16） 三、 項目整體定位概念 ………………………………… （ 17） 四、 項目競爭策略與作用 …………………………… … （ 18） 五、 提升本案定位之思路…………………………… …… （ 22） 市場分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃 …………………………… … （ 24） 一、 項目基礎(chǔ)狀況概括與商圈概況 ……………… …… （ 24） 二、 項目區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析 ………………… ………… （ 25） 三、項目 SWOT 分析 …………………………………… … （ 26） 四、市場分體定位 ……………………………………… （ 27） 五、項目建筑規(guī)劃建議 ……………………………… … .（ 36） 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 2 營銷推廣計劃與實施 ………………………………… （ 39） 一、 宣傳目的與實施計劃 …………………………… （ 39） 二、 前期媒體統(tǒng)籌安排 ……………………………… （ 44） 三、 銷售推廣方案 ………………………………… .（ 46） 四、 銷售階段推廣途徑 ……………………………… （ 51） 五、 階段銷售目標(biāo)及控制 …………………………… （ 54） 經(jīng)營 管理推廣計劃 …………………………………… （ 57） 一、 構(gòu)建招商成功因子 …………………………… （ 57） 二、 目標(biāo)市場與品牌比例 …………………………… （ 60） 三、 商戶去化策略與操作程序 ……………………… （ 63） 四、 經(jīng)營管理策略 …………………………………… （ 69） 五、 經(jīng)營管理實施方案 ………………………………… （ 72） 前 言： 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 3 對西安市場進(jìn)行了為期一個月的調(diào)研，在此過程中對各大商業(yè)狀況有著一定的深層了解與探訪。從東 大街富有傳奇色彩的騾馬市商業(yè)步行街、東方之星，到西大街以時代盛典、唐人街為代表的西部仿古第一街，再到北大街的宏府大廈、解放路的裕朗國際改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展 促進(jìn)著這座城市已經(jīng)成為西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)龍頭的地位。康復(fù)路商圈是以服飾為主的專業(yè)型批發(fā)市場，涉及到服飾、皮具、鞋業(yè)、小商品、輕紡等類的市場。 1997， 98 年左右長樂路周邊 90年代初期建造的第二代室內(nèi)的批發(fā)商場逐漸形成氣候，長纓西路上鞋類批發(fā)市場興起，但康復(fù)路市場硬件配套設(shè)施還停留在建設(shè)初期的水平，造成客戶一定程度上分流，進(jìn)入一個回落階段。 批發(fā)市場必將讓全國及西安本地各類投資者將眼光瞄向于康復(fù)路市場各大物業(yè)，而現(xiàn)有康復(fù)路市場則是經(jīng)營者為主體，他們主要是購買經(jīng)營權(quán)或?qū)嵤┳赓U權(quán)的方式進(jìn)行經(jīng)營。同時，批發(fā)市場依然是純購物功能，無餐飲、休閑、娛樂、展示等功能的存在。同時，主要目標(biāo)同鎖定于康復(fù)路市場，由于客戶資源有限。 形象力的提升 ： 對于傳統(tǒng) 批發(fā)市場固有的形象必將得到改 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 10 變，以優(yōu)化購物環(huán)境是本案的基本目標(biāo)。這個未來批發(fā)市場關(guān)系生存性的關(guān)鍵問題。對于這