【文章內(nèi)容簡介】 區(qū)（老城區(qū)）設(shè)立項目形象展示廳。主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進行整體招商。餐飲、娛樂可以重慶、成都及廣安招商。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進行宣傳銷售。三、營銷節(jié)奏預熱期（內(nèi)部認購期）時間：2004年3月上旬2004年4月中旬本階段以公司和項目的形象宣傳和展示為主，同時展開全方位的市場調(diào)查工作，以了解廣安市民對本項目及廣電公司的看法及評價，并以售樓接待中心為陣地，開始接受客戶登記，累積客戶資源。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本項目進行預熱。同時開始銷售物料的準備工作，如沙盤、樓書、折頁、海報、網(wǎng)站、樣板房等，工地現(xiàn)場的形象包裝也要相應展開。本階段力爭完成有效客戶登記500名以上。開盤期時間：2004年4月中旬2004年6月下旬本階段隨著項目各項手續(xù)證件的齊全，在內(nèi)部認購期客戶累計的基礎(chǔ)之上，厚積薄發(fā)出來，借廣安2003年春季房交會的東風，發(fā)布開盤信息，造成轟動效應，實現(xiàn)樓盤銷售的開門紅。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財智商務化主題廣度上進行拓寬、深度上進行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產(chǎn)生持續(xù)而廣泛的宣傳效應，本階段力爭完成銷售任務的30%。強銷期時間：2004年9月上旬2004年12月下旬本階段在開盤期銷售業(yè)績的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)加大客戶累積工作的力度，累積更多的潛在客戶，將目標客戶進一步細分，對重點客戶有策略地進行重點跟蹤，本階段將是營銷推廣的高峰期，所有的工作重心必須放到營銷工作中來，我們將憑借新聞、廣告、媒體、活動、公關(guān)五架馬車，對樓盤進行強勢推廣和促銷。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的活動及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。本階段力爭完成銷售任務的40%。鞏固期時間：2005年1月上旬2005年3月下旬本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。在開盤期和強銷期的銷售業(yè)績基礎(chǔ)上，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應，進一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源，擴大市場占有率和顧客占有率，這階段將是營銷推廣的調(diào)整期，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但不能停下來，主要以活動促銷和報紙軟性宣傳為主，本階段力爭完成銷售任務的20%。掃尾期時間：2005年4月上旬2005年5月下旬本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。這階段推廣和宣傳不必大張旗鼓，可以不溫不火，主要以報紙軟性宣傳為主，配以穿插少量促銷活動，本階段力爭完成銷售任務的10%。 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行一、營銷組織構(gòu)建及運行商業(yè)經(jīng)理圣爾澤公司企劃專員公 關(guān)商場招商商場經(jīng)營商場管理 財務人員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問合同按揭本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由15人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負責，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導。編制與崗位表崗位名稱人 數(shù)主要工作備 注項目總監(jiān)1全面負責協(xié)調(diào)本項目的營銷及其他工作企劃經(jīng)理1制定項目營銷策劃方案并監(jiān)督實施，組織招商經(jīng)營實施銷售經(jīng)理1制定銷售計劃并監(jiān)督執(zhí)行考核，協(xié)調(diào)銷售業(yè)務進程置業(yè)顧問4銷售接待、合同簽訂、余款催收及其他客戶服務工作財務人員1負責售樓款的回收，以及項目部的其他財務工作合同按揭1負責合同登記、按揭辦理，并建立客戶檔案招商人員3負責星河商業(yè)城的的整體招商經(jīng)營及組織建設(shè)企劃專員1負責市場調(diào)研、營銷方案的創(chuàng)作、促銷活動組織等公關(guān)人員1負責和廣告公司、媒體接洽等外聯(lián)，以及部分文案創(chuàng)作二、銷售組織管理銷售組織管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的工作效率。銷售工作職責：目標市場、價格依據(jù)：面積計算、預售許可：商鋪價格、合約文件：簽約履行、樓款回收：匯款復審、糾紛處理：入住通知、管理移交：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成：業(yè)務總結(jié)、客戶親情銷售工作內(nèi)容安排4 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標4 建立一個鮮明的發(fā)展商形象4 制定并實施合理的價格政策4 實施規(guī)范的銷售操作與管理4 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力4 預備階段4 操作階段4 完成階段(總結(jié))銷售工作流程（一次性、分期、按揭），以客戶帶客戶銷售人員管理與激勵4 考勤辦法4 值班紀律管理制度4 客戶接待制度4 業(yè)務水平需求及考核4 接洽的總客戶數(shù)4 成交量4 顧客履約情況4 顧客投訴4 直接上級評價三、經(jīng)營工作流程　　4商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán)→投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商；4商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經(jīng)營項目定位對社會公開招商；4招商成功將鋪位租金返還投資者→商鋪租用經(jīng)營者確定經(jīng)營項目；4經(jīng)營項目確定后出資裝修及經(jīng)營資本；4組建商業(yè)管理公司進行經(jīng)營管理→經(jīng)營戶收取當日營業(yè)款。 第四章 項目營銷推廣計劃 一、推廣經(jīng)營定位與密碼推廣經(jīng)營定位女性高、中檔服飾；金銀首飾；女性鞋類；皮具；家紡；健美中心；美容美發(fā)美膚中心；女人飾品、化妝品；酒吧、書吧、網(wǎng)吧；超市；女人好吃佬街；男性服飾、運動系列，家電、電腦、手機；品牌連鎖美食城；婚紗影樓；時裝現(xiàn)場設(shè)計加工工作室；女人花店、禮品坊。 經(jīng)營密碼機密①：市場所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、經(jīng)營管理權(quán)分開。所有權(quán)人組建星河商業(yè)城產(chǎn)權(quán)管理機構(gòu)；經(jīng)營權(quán)人組建星河商業(yè)城經(jīng)營管理公司；市場所有權(quán)人收取年租金，即買即租，經(jīng)營權(quán)人收取當日營業(yè)款，經(jīng)營管理公司全面、全程負責兩層商場的日常經(jīng)營與管理。三方環(huán)環(huán)相扣，群策群力，共同打造星河商業(yè)城的品牌及營運?！　C密②：市場的硬件、環(huán)境、裝飾投入。中央空調(diào)保持商場內(nèi)一年四季恒溫；自動扶梯連接；空透式現(xiàn)代商業(yè)布局；時尚、耐久性飾材裝飾；頂層藝術(shù)休閑廣場，一層商業(yè)促銷舞臺?！　C密③：重慶圣爾澤地產(chǎn)管理咨詢有限公司全程實施經(jīng)營與管理并負責星河商業(yè)城的整合品牌推廣及招商?！　C密④⑤⑥⑦⑧……還有很多更具商業(yè)價值的機密，將逐一揭開。星河商業(yè)城的“調(diào)查座談會”和“可行性分析會”。資深策劃專家現(xiàn)場演講，現(xiàn)場解答，互動交流?？蛻敉顿Y分析密碼（詳情略）總面積8500平方米。招商租賃。租賃兩年，第一年的半年免租，第二年以出售價銷售。租金以20元/m178。.月計。租金結(jié)算方式：出租面積月租金247。銷售面積（整合出租面積中所占分塊面積的總數(shù)）分塊銷售面積=購房戶應得的租金。年投資回報率在1012％。（浦東商業(yè)廣場為7％）操作計劃由圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機構(gòu)執(zhí)行（具體計劃略）二、推廣十大賣點廣安唯一集購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的專業(yè)化女性、男人購物廣場。建安路、思源大道、城南區(qū)、星河商業(yè)城一帶近10萬人口的大型居住社區(qū)中唯一按星級布局、裝飾的主題商場。廣場內(nèi)中央空調(diào)、自動扶梯、豪華空透式裝修、浪漫型商場布局，其規(guī)模、檔次號稱“廣安大都會”。廣場所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、經(jīng)營與管理執(zhí)行權(quán)相對獨立，三方有機結(jié)合。國際化商業(yè)經(jīng)營管理模式，環(huán)環(huán)相扣，多方保障，讓廣場所有權(quán)人、經(jīng)營權(quán)人投資風險為零。統(tǒng)一經(jīng)營、集中管理。重慶圣爾澤地產(chǎn)管理咨詢有限公司全程經(jīng)營管理。集中所有權(quán)人面向全國招商，讓所有權(quán)人足不出戶，就能高枕無憂收回投資、賺錢；集中經(jīng)營權(quán)人統(tǒng)一整合面市，讓經(jīng)營權(quán)人不費精力就可賺得金滿盆缽。專業(yè)商業(yè)管理公司聯(lián)合全程策劃、運籌打造星河