【正文】 廣告策略安排、銷售促進等方面都作了全局性和可操作性的論述。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“六個一”：樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個商業(yè)地產(chǎn)理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴、占領(lǐng)一片南部市場。樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)，休閑式購物，穩(wěn)定性回報提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪 休閑式商業(yè)啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)，休閑式購物”，不喜歡傳統(tǒng)商業(yè)的純購物的環(huán)境壓抑與約束，也不甘于在商場里延續(xù)傳統(tǒng)的購物方式，他們年輕新銳，有自己的個性，愿意體驗休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)來引導(dǎo)和營造，力爭推動商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在啟動的一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解銷售（招商）目標(biāo)： 4可銷售面積 主題商場（） 約7000 m2 塔樓住宅（4層） 約40戶，約6000m2 4招商商場 （） 約8500 m2目標(biāo)分解4內(nèi)部認(rèn)購和開盤期內(nèi)主題商場 銷售2800 m2 40％ 主題商場招商 1000 m2 12％ 4強銷期主題商場 銷售2800 m2 40％ 主題商場招商 3000 m2 35％4銷售鞏固期主題商場 銷售1400 m2 20％ 主題商場招商 4500 m2 53％四、營銷階段計劃第一階段（開盤前兩個月）：蓄勢導(dǎo)入期 本階段的營銷任務(wù)是：完成銷售前期的所有準(zhǔn)備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨特概念以及“財富商鋪，穩(wěn)定回報”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進行區(qū)域造勢，吸引眼球關(guān)注南部城區(qū)的星河商業(yè)城；有效完成星河品牌從星河明苑到星河商業(yè)城項目的嫁接和拓展；樹立本項目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。第二階段（開盤后三個月）：強勢推廣期本階段的營銷任務(wù)是：繼續(xù)不斷強化本項目的財富商業(yè)地產(chǎn)的投資理念；圍繞項目的商業(yè)地產(chǎn)概念和理念，系統(tǒng)展示本項目的質(zhì)素特點；強調(diào)本項目的系列優(yōu)勢資源和巨大升值空間，為投資者作出理性訴求。這半年時間力爭完成項目銷售的40％。這一階段開始由于二階段的熱銷會出現(xiàn)階段性的平穩(wěn)期，但由于前面老客戶的口碑以及各項形象進度的完善，將迎來本項目的第二個銷售高峰期。第四階段（開盤一年）：銷售掃尾期這一階段主要以客戶服務(wù)和招商活動促銷為主，把“財富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投資是財富的搖籃”的理念確實在各種服務(wù)和活動中得到進一步演繹和體現(xiàn)。這一階段力爭完成25％的銷售。項目入市時機及姿態(tài)：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準(zhǔn)備，在2004年5月份房交會期間開盤（或2004年9月），可以抓住2004年春季房交會、五一勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮；在國慶節(jié)、2004年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。：以全市乃至西南地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場；開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。（以市場和地段、項目競爭力，確立低價入市策略）：整個商業(yè)項目的銷售均價為2165元/m2，其中起價為1880元/ m2，最高價為2800元/ m2。 （說明：此價格是根據(jù)項目體量和招商預(yù)期以及開發(fā)商的形象項目考慮，同時裝修和主題商場的要求，屬于中檔商業(yè)項目設(shè)置。由于廣安整體租金水平較低，不可與其他項目隨意攀比。第四、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。 第二章 項目營銷市場計劃 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。成功的廣告企劃已遠(yuǎn)非“廣而告之”那么簡單。二、企劃核心根據(jù)市場發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位，定出了“一個中心，三個突出點”的企劃核心。該案均價定在2150元／平方米，所以在所有廣告表現(xiàn)中，都著力從“2150的價格，3000的回報”這一角度，凸顯星河商業(yè)城的超值形象。 在廣告實踐中，著重表現(xiàn)為“三個突出”： （“一個中心，三個突出點”的企劃定位亦猶如一聲春雷打破了廣安商業(yè)地產(chǎn)的寂靜，希冀引起市場的廣泛關(guān)注。） 競爭策略 ：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。，也是項目目前的最好選擇。地段方面各有千秋，商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計、經(jīng)營管理與營銷創(chuàng)新是廣電品牌的強項，如今的廣安房市，這些正是創(chuàng)造差異化的有利條件。星河商業(yè)城對于廣電公司雖然是一個新項目，但廣電公司卻是一家成熟的公司，目前的表現(xiàn)和之前星河明苑的背景都給客戶以相當(dāng)高的信任度。依托“規(guī)劃設(shè)計領(lǐng)先、休閑配套完善、商業(yè)文化濃郁、品牌經(jīng)營引進”的經(jīng)營理念，成為“廣安商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑者”。這些正是廣電地產(chǎn)的核心競爭力。 在同浦東商業(yè)廣場的競爭中，劣勢是社區(qū)成熟度和品牌形象；優(yōu)勢是品牌、價格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。10個月完成銷售80％，約計442個。，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動其它區(qū)域的潛在對象。（高尚住宅區(qū)）的地塊炒作、AA級商城的推廣作為市場預(yù)熱的啟動點，爭取在開盤前即形成較高的品牌知名度。4 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。（具體措施略）。銷售方式及策略 由于房地產(chǎn)的不可移動性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項目的銷售過程中，設(shè)在本項目所在位置的售樓部現(xiàn)場銷售，將承擔(dān)本項目的主要銷售任務(wù)。展場銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進銷售。主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進行整體招商。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進行宣傳銷售。本階段宣傳力度不宜太大，以報紙的軟性宣傳為主，對本項目進行預(yù)熱。本階段力爭完成有效客戶登記500名以上。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財智商務(wù)化主題廣度上進行拓寬、深度上進行挖掘報道，報紙、電視、活動三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產(chǎn)生持續(xù)而廣泛的宣傳效應(yīng)，本階段力爭完成銷售任務(wù)的30%。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的活動及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。鞏固期時間：2005年1月上旬2005年3月下旬本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。掃尾期時間：2005年4月上旬2005年5月下旬本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 第三章 項目營銷組織及銷售執(zhí)行一、營銷組織構(gòu)建及運行商業(yè)經(jīng)理圣爾澤公司企劃專員公 關(guān)商場招商商場經(jīng)營商場管理 財務(wù)人員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問合同按揭本著精干高效的原則，本項目營銷組織共由15人組成，營銷工作由圣爾澤公司全權(quán)負(fù)責(zé)，下設(shè)銷售部和企劃部，裙樓商場招商設(shè)立專門人員并入企劃部由企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。銷售工作職責(zé)：目標(biāo)市場、價格依據(jù)：面積計算、預(yù)售許可：商鋪價格、合約文件：簽約履行、樓款回收：匯款復(fù)審、糾紛處理：入住通知、管理移交：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售工作內(nèi)容安排4 制定并實施階段性銷售目標(biāo)