【文章內(nèi)容簡介】 10801450 商鋪面積多為50平方以上；主力戶型二室二廳86平方。 銷售與現(xiàn)狀：月底竣工，02年4月交付使用， 住宅銷售80%多，商鋪銷售60%左右。6．淮海菜市場綜合樓 位置：淮海北路建業(yè)大廈南側(cè)， 規(guī)模：總建筑面積30000平方，其中市場面積8000平方，住宅190戶。 規(guī)劃：一層為綜合性大型菜市場，除綜合樓外，27層為多層住宅。 銷售價格：商鋪提供5成10年按揭，住宅7成10年按揭。位 置單價（元/平方）備 注沿街門面房968860882530平方內(nèi)部攤位50005800住宅1088146865139平方 現(xiàn)狀與銷售：本月已開工，2002年10月竣工交付。 目前已接受內(nèi)部預(yù)定，須交定位金2000元。 提供住宅7成10年，商鋪5成10年銀行按揭。八二鞋帽服裝市場位置：八二路規(guī)模：占地60畝，一、二樓為市場，36樓住宅200戶。規(guī)劃：主營服裝、鞋帽、小百貨，一、二層共計1500個商鋪。商鋪預(yù)定價：（以使用面積計算）位 置單價 元/平方備 注沿八二路門面房1200015000商鋪都以10平方為主；住宅主力戶型三室一廳/二廳，110130平方。沿菜市場門面房800010000一樓內(nèi)門面房7000二 樓 門 面 房5000住 宅12001600現(xiàn)狀：近期拆遷，回遷戶與登記戶比例20%?？偨Y(jié)：從上述的有關(guān)資料我們可以看出，目前新增在售在租商住樓基本具備以下幾個特點：l 在建商鋪門面房較多，短時間內(nèi)供大于求，租售招商普遍存在難度l 不同區(qū)域地段售價差別較大，同一個案沿街門面房與內(nèi)門市房、一樓與二樓差別較大l 各個案商鋪定位有差別（見后）競爭不對手層出不窮，如淮匯通商城、 八二鞋帽商城、荷花池小區(qū)商鋪及正在改造的東、西大街項目等，從目前市場情況看，商業(yè)市場競爭已到了白熱化階段。本項目須因勢利導(dǎo)，化弊為利，在競爭中勝出。六、基地概況 地理位置 東臨承德南路，西至東大商匯，跨東大街南北兩側(cè)東西路長200米左右。 交通條件 市內(nèi)公交線路眾多，淮海路東大街西門電子市場公交站有1路、11路、12路、16路、28路貫穿全市，承德路東大街東門慈云寺公交站有11路、26路、31路與城東相連，市內(nèi)交通十分便利。 周邊配套 東大街綜合市場隔承德南路近在咫尺，紀(jì)家樓小學(xué)、市二中近百米之遙，閘口醫(yī)院、市二院就近，基地500米范圍分布有電腦市場、多家金融證券公司及飯店、休閑場所。 周邊環(huán)境 百年老街，歷史底蘊濃厚，東臨慈云寺、文廟，南邊傍依環(huán)境優(yōu)美的楚秀公園；與規(guī)劃建設(shè)中的慈云寺文化市場連成一片，北接里運河與即將興建的運河文化廣場相望。周邊還有淮安大閘口、御碼頭及中州公園。目前，本案所在東大街正進(jìn)行改造，根據(jù)市政府規(guī)劃改造方案，整體改造后的東大街要成為集購物、飲食、服務(wù)、休閑、娛樂、居住為一體的商住步行街，與其東側(cè)的慈云寺、文廟改造相呼應(yīng)、融合，形成廟市合一，使這片老城區(qū)成為淮安的“夫子廟”。商居環(huán)境全面提升，有很大的升值潛力。七、項目SWOT與競爭力分析（一） 項目優(yōu)勢分析：u 地段位置的優(yōu)勢。u 百年商業(yè)老街濃厚的歷史文化底蘊。u 開發(fā)商的信心和實力及更為周全的開發(fā)經(jīng)營戰(zhàn)略保障；u 本案重新策劃，而且目前其他個案已有出租、出售、推廣在前，我們可以進(jìn)行本案的診斷，較好的了解其他個案的規(guī)劃定位，從而較好規(guī)劃設(shè)計，作到后來者居上。u 項目的科學(xué)規(guī)劃、精心包裝與定位，與其他項目的簡單操作，憑經(jīng)驗出租出售、定價不同，本項目將在詳細(xì)市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場的細(xì)分與商品的選擇定位，使其在東大街頭乃至在整個淮安大商業(yè)范圍內(nèi)具有特色，更有操作依據(jù)，價格科學(xué)合理。,在貴我雙方的共同努力下,可進(jìn)一步營造項目的更多優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在以下方面:l 商業(yè)規(guī)劃l 商業(yè)環(huán)境與配套設(shè)施l 商業(yè)前景l(fā) 項目包裝l 營銷推廣l 經(jīng)營管理l 物業(yè)管理l 服務(wù)體系l 項目投資價值l 項目升值潛力 以上優(yōu)勢體現(xiàn),詳見策劃報告.（二）項目劣勢分析：u 前期開發(fā)商造成的爛尾工程形象的負(fù)面口碑，影響目標(biāo)客戶對項目的投資信心；u 住宅外立面不夠新穎和戶型結(jié)構(gòu)上存在不合理的硬傷；u 敞開式經(jīng)營的商業(yè)步行街與住宅相對封閉的物業(yè)管理的矛盾。u 項目整體建筑設(shè)計勢規(guī)劃不合理，本案周邊規(guī)劃不明朗，使優(yōu)化有難度；u 項目原來沒有統(tǒng)一定位和統(tǒng)一的商業(yè)布局，整體規(guī)劃不合理，回遷戶及已預(yù)訂戶對改變規(guī)劃的接受過程復(fù)雜，前期回遷戶和預(yù)定客戶等遺留問題將會影響整體行銷計劃，這部分商鋪將成為整體商業(yè)規(guī)劃不和諧因素；u 重新進(jìn)行營銷策劃，操作時間短，不能有效的進(jìn)行前期的宣傳與招商鋪墊，提升形象，使投資者和商家較早的注意，改變態(tài)度，避免認(rèn)知模糊，引起有效的關(guān)注和購買意向。缺乏預(yù)備客戶積累。u 本市居民對東大街缺乏信任度和美譽度,普遍認(rèn)為該市場檔次低下,質(zhì)量無保障。本案帶動、提升東大街形象，從而形成互動，發(fā)展商勢單力薄。u 淮陰市場現(xiàn)有的商業(yè)用房的價格普遍不高,市場對本案的銷售價格心理期望可能和實際售價有一定的差距,在觀念上對價值判斷缺乏理性。（三）項目機會點分析：u 東大街步行街改造是市政府舊城改造的重點形象工程，這使得本商圈內(nèi)的人流量會有一個大的增加與提升；從而使本案的價值可以有較大的增加.u 部分商家經(jīng)營者經(jīng)過多年的發(fā)展和累計，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)馁Y本積累，本案的出現(xiàn)無疑為他們提供了一個新的機會u 隨著經(jīng)濟的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，居民收入的穩(wěn)步提高，在市場商品供應(yīng)品種與質(zhì)量上和購物環(huán)境的軟、硬件條件都有較大的提高，這必將對商品零售業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)態(tài)提出更高的要求,同時也帶來更大的機遇。 u 隨著淮安交通的進(jìn)一步發(fā)展，淮安的蘇北中心作用會更一步突現(xiàn)。商流、物流、人流的交往會更加方便，其輻射力與影響力將會進(jìn)一步的加強，這對于商業(yè)會起到一個大的促進(jìn)作用。u 在商鋪的租售上，目前淮安還處于重位置階段，對硬件支撐、軟件服務(wù)還認(rèn)識不足，在此方面可以較容易的突出；早期的一些市場由于建筑簡單、設(shè)施配套跟不上、老化不全、交通考慮不周等原因，已經(jīng)不能適應(yīng)經(jīng)營戶的使用要求，商家在逐漸退出。（四）項目威脅點分析：u 市場對商業(yè)地產(chǎn)的投資觀念不強,而投機心態(tài)較重,灌輸投資觀念和利用投機心態(tài)是本案銷售成功的極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié).u 近年來其他地區(qū)的市場如雨后春筍,相繼出現(xiàn),作為傳統(tǒng)老商業(yè)街受其影響,生意已大不如從前,市場前景不被普遍看好,商鋪價值難以大幅提升.u 市場對商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)、使用權(quán),銷售與租賃的概念混淆,利弊得失判斷不清,觀念上的滯后會成為本案以銷售為目的的招商的巨大抗性.u 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)同類項目的不斷開發(fā)，目標(biāo)客戶市場造成分流，并加劇了市場競爭的殘酷性；u 本市內(nèi)其他大中型商業(yè)設(shè)施、商業(yè)建筑的開發(fā)以主要街道、好地段的住宅小區(qū)的沿街鋪面的市場供應(yīng)對本案形成競爭壓力, 造成了商鋪在相當(dāng)程度上的供過于求，使所有商鋪都吃不飽，放空閑置，且在價格上形成一定的打壓。（五）項目競爭力綜述淮安市商業(yè)物業(yè)從數(shù)量看，經(jīng)營業(yè)態(tài)種類較齊全，數(shù)量較多，淮安市場格局已經(jīng)成形，主要商區(qū)和市場各具特色，在消費者、經(jīng)營者和投資者心中形成一定的心理積淀。但大多商業(yè)物業(yè)都停留在低價經(jīng)營管理水平， 缺少良好經(jīng)營、購物環(huán)境，形象有待提升，管理水平有待提高，而且作為一種城市商業(yè)文化、生活文化的專門商住合一的步行街商業(yè)業(yè)態(tài)、生活形態(tài)還沒有形成。競爭對手層出不窮，商業(yè)市場競爭已到了白熱化階段。本項目須因勢利導(dǎo)，化弊為利，在競爭中勝出。綜上所述，我們認(rèn)為本項目的競爭力必須立足于、體現(xiàn)在：u 位置：百年商業(yè)老街東大街上，即將出現(xiàn)的繁華的淮安人自己的商業(yè)步行街；u 項目定位：特色經(jīng)營，在商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)境等方面拉開與其他商廈和市場的形象與距離才能突現(xiàn)個性；貼近生活，提升生活，打造生活新空間；u 租售價格：必須物超所值,讓人心動產(chǎn)生行動；同時運用價格杠桿策略要科學(xué)分析，再深入，不可簡單地加減了事；u 經(jīng)營理念與服務(wù)特色：必須在軟件方面系統(tǒng)、完善、一步到位，首先讓消費者耳目一新，樹立起本案形象，進(jìn)而曲徑達(dá)雅，給市民、商家以信心，市民有信心則消費沒問題，消費沒問題則經(jīng)營沒問題，經(jīng)營沒問題則商家有信心，商家有了信心則出租沒問題；出租沒問題則投資者的利益回報有保障，回報沒問題則出售可以順利進(jìn)行，從而形成商業(yè)繁華，商業(yè)繁華則使人產(chǎn)生坐擁繁華、鬧中取靜之心理，最終形成良性循環(huán)。u 推廣系統(tǒng)：動之以情，曉之以理，先賣文化，先賣概念，先賣服務(wù)，先賣管理，先賣形象，以情切入，作到感人、誘人，從而口碑相傳，提升形象；同時繼以具體的理性價值訴求，作到在商言商，有根有據(jù)，以理服人，最終使目標(biāo)客戶、消費者實實在在地真切感受嶄新的商業(yè)業(yè)態(tài)，享受嶄新的消費生活，從而產(chǎn)生情感升華、情感積淀，使本案成為淮安市民生活的不可分割的一部分，淮安商界新標(biāo)志。二、項目定位目 錄1. 典型個案市場定位分析2. 本案定位研判3. 定位策略思想4. 定位建議5. 項目目標(biāo)客戶定位6. 項目命名一、 典型個案市場定位分析：（樓下商鋪、樓上住宅的商住兩用樓）名 稱市 場 定 位匯通商城中檔大眾化品牌類商品為主的綜合批發(fā)零售商業(yè)設(shè)施承德商城裝飾材料市場、超市東大街綜合市場農(nóng)貿(mào)、五金、舊貨金龍商城裝飾材料市場八二鞋帽服裝商場中高檔品牌鞋帽服裝及小百貨商品批零市場荷花園小區(qū)無統(tǒng)一規(guī)劃淮海菜市場綜合樓菜市場昌盛路、豐登路女裝街、精品服裝街二、本案定位研判 根據(jù)對目前淮安市場的調(diào)查與研究，結(jié)合本項目的特點，我司基本可以認(rèn)為：定位上首先突出商鋪，必須立足現(xiàn)實、前瞻時代、尋求空白、突現(xiàn)個性、樹立形象，建立地位，繼以商業(yè)帶動住宅，從而形成商住合一的消費生活新空間。 l 以新亞商城、清江商場為龍頭的淮海廣場核心商圈地位目前無法撼動。唯有錯位經(jīng)營，迂回路線，才可能在另一陣地建立新標(biāo)志，；l 目前淮安市各類專業(yè)市場林立，競爭日益白熱化，唯有個性化、特色化經(jīng)營才能脫穎而出；l 淮安作為地級市府所在地，體現(xiàn)、提升城市形象與商業(yè)文化的一個有特色的、以經(jīng)營中高檔服飾類精品為主的集購物餐飲、休閑、居住為一體的步行街沒有形成；l 中國加入WTO，一些大的商業(yè)變數(shù)如SHOPPINGMALL、HYPERMARKET、GMS將全力取代百貨店的主力地位促使零售業(yè)態(tài)的加速變革和共生化；唯有前瞻，才能勝出；l 市府按照南京湖南路的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃東大街，與慈云寺、文廟相呼應(yīng)，形成廟市合一的淮安“夫子廟”l 東大街作為百年老街，經(jīng)營傳統(tǒng)產(chǎn)品多為服裝、鞋帽、箱包及小百貨類等。本項目定位要延續(xù)東大街傳統(tǒng)經(jīng)營種類，又引進(jìn)現(xiàn)代先進(jìn)商業(yè)模式，在發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢基礎(chǔ)上全面提升商街價值。操作上必須針對目前商界短期行為、浮躁心理的泛濫，不爭一時，立足大眾，走特色經(jīng)營之路，樹精品意識，求品牌，求長遠(yuǎn)。l 任何檔次經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種都可做成名牌，做成精品，磨刀不誤砍柴工，從經(jīng)營上能夠保證商家的利益，因為特色而可以具有較高的知名度與美譽度，保證了商家的利益，也就保證了租金；l 對今后租金有強的保證，那么投資者收益可以越來越好，長遠(yuǎn)收益大，物業(yè)就會升值幅度大，可以吸引投資者；l 品牌感，價值感可以將本案的潛在價值趨于最大化，后勁充足，會越來越好，價格也可炒上去；l 本案能夠做到管理運營上規(guī)范和高水平，不會雜亂無章l 本案可以商住互動，在淮安樹立起商業(yè)文化標(biāo)志地位，從而成為淮安市民離不開的第三度生活空間。三、定位策略思想：l 市場細(xì)分差別化策略l 比附策略l l 情感營銷策略l 商業(yè)文化營銷策略l 合作競爭策略四、定位建議：商住樓定位：集購物、餐飲、休閑、居住于一體的淮安市標(biāo)志性生活空間！大眾市民歸屬感的真正象征！住宅定位：擁金攬翠的時尚住宅區(qū)如果說以淮海廣場為中心的核心商圈是淮安的繁華所在，那么我們就是一個休閑時尚、寫意生活，品涵歷史底蘊、感受時代脈動的生活空間！五、本項目目標(biāo)客戶定位（一）終端消費者市場定位：類型：u 三淮市區(qū)有固定收入者（中等），包括部分高收入階層；u 周邊縣市來淮旅游購物者；u 其他外地來淮工作、商旅人員；u 商城社區(qū)其他消費者。消費心理：u 講究消費實惠，又追求時尚潮流；u 注重品牌、講究一定檔次；u 地域情結(jié)濃厚， 注重親情，有家庭歸屬感；u 尋求自我認(rèn)可、身份定位，心理平衡感；（二）投資經(jīng)營者類型與心理類型：u 東、西大街在經(jīng)營的經(jīng)營客u 其他商街和專業(yè)市場的經(jīng)營客u 專門的投資、投機炒家u 外地招商的目標(biāo)客戶，包括強勢品牌租賃客和聯(lián)營客戶u 新市場的挖掘心理： u 對商鋪的經(jīng)營具有一定的經(jīng)歷或體會；u 看重?fù)碛幸环菁耶a(chǎn)，具有保值增值心理；u 有不動產(chǎn)與金融投資意識；u 較好的理性思維與比較概念；u 投機炒作心理(三)住宅消費對象u 商鋪投資客及經(jīng)營客，滿足居住與經(jīng)營便利性；u 淮安市區(qū)中等收入以上階層置業(yè)者；u 三淮地區(qū)向往市中心居住生活的置業(yè)者；七、項目命名目前淮安的商住樓命名分析：u 前綴過于簡單，以兩個字居多，u 后綴過于雷同，基本上都是商城、商廈、或小區(qū)等；u 沒有個性，與定位概念，經(jīng)營商品的特點、檔次等缺乏聯(lián)系；u 商住兩用樓無法統(tǒng)一；建議命名：總案名：摸摸商鋪案名：摸摸名店坊住宅案名：摸摸楚秀苑命名意圖詮釋：u 陽光、空氣、綠色、健康、時尚、休閑是現(xiàn)代人的向往和追求；u 現(xiàn)代人追求自我空間意識，本案名可使人聯(lián)