【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 型但不同規(guī)格的機(jī)型不要相互混雜，如 VCD、 SVCD、 DVD要分類按次序擺放； ? 家庭影院等組合產(chǎn)品應(yīng)按組合次序擺放； ? 產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品旁，便于顧客取閱； ? 標(biāo)帖、壓紙、專用價(jià)格牌、產(chǎn)品托架等小物品應(yīng)整齊劃一； ? 彩盒、海報(bào)、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜； ? 廣告品不宜過多、過濫。 6 競(jìng)爭(zhēng)比較 產(chǎn)品的陳列助銷相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要具有整體上的優(yōu)勢(shì)，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時(shí)也增強(qiáng)營業(yè)人員的信心。 ? 位置：占據(jù)從售點(diǎn)戶外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺(tái)的最顯眼位置； ? 空間： ，同時(shí)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔，有條件的話應(yīng)上專柜或店中店； ，同時(shí)盡量搶占優(yōu)勢(shì)位置（如：店頭、大面積吊旗、大面積的多排海報(bào)、堆頭、主過道放置大展板等）； ? 上柜：機(jī)型豐富，同時(shí)應(yīng)避免擺放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品； ? 經(jīng)銷商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先支持和特別配合； ? 營業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷人員的敵對(duì)心理和行為； 7 清潔 注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。 第九章 價(jià)格管理 認(rèn)識(shí)價(jià)格管理 分銷寬度 價(jià)格控制 市場(chǎng)管理水平 認(rèn)識(shí)市場(chǎng) 制度 亂價(jià) 縮小分銷寬度 市場(chǎng)穩(wěn)定 推銷 管理水平 擴(kuò)大分銷 談判能力增強(qiáng) 價(jià)格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高市場(chǎng)占有率。 價(jià)格管理的原則：禁止低價(jià)，不鼓勵(lì)高價(jià)，不要影響客商關(guān)系 進(jìn)行價(jià)格管理的原因 滿足經(jīng)銷商的需求 保證主推 品牌營銷的要求 贏得談判的優(yōu)勢(shì) 銷量最大化 ?? ； 路順暢，也可以將合理的價(jià)格提供給消費(fèi)者； ，導(dǎo)致失去部分消費(fèi)者，造成區(qū)域內(nèi)絕對(duì)銷售量下降，等同于幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高銷售量； ，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤(rùn)。 價(jià)格管理的內(nèi)容是： 最低零售價(jià)。 建議零售價(jià)。 商店的店家定價(jià)慣例。 季節(jié)性定價(jià)。 促銷定價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。 根據(jù)市場(chǎng)狀況，步步高規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價(jià)和建議零售價(jià)。 價(jià)格管理的 工作 ；檢查零售定價(jià)是否低于最低零售價(jià)，以便保護(hù)各零售商的合理利潤(rùn)，使他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價(jià)格戰(zhàn)。 ，防止零售商片面追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)格居高不下，使價(jià)格成為銷售的瓶頸，浪費(fèi)已經(jīng)投入的廣告和其他資源。 ，避免消費(fèi)者的價(jià)格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。不同的售點(diǎn)類型會(huì)有價(jià)格管理問題。個(gè)體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺(tái)的價(jià)格自主權(quán)較大，是價(jià)格規(guī)范管理的重點(diǎn)。國營商場(chǎng)往往傾向于追求單機(jī)利潤(rùn)，零售價(jià)偏高。超市擅長(zhǎng)打低價(jià)。我 們禁止低價(jià)出售，同時(shí)也不鼓勵(lì)高價(jià)銷售。 零售網(wǎng)點(diǎn)密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價(jià)格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤(rùn)，擁有更多的售點(diǎn)。 一、 如何把價(jià)格管理執(zhí)行下去 制度 —— 如何制定 執(zhí)行 —— 怎么執(zhí)行 客情關(guān)系 —— 買賣不成仁義在 二、 需要考慮的因素 客商關(guān)系 —— 親而不密 競(jìng)爭(zhēng)需要 —— 價(jià)格策略 執(zhí)行力度 —— 嚴(yán)格但水至清則無魚 結(jié)論 ? 市場(chǎng)上只有永恒的利益，沒有永恒的朋友 ? 沒有管理就沒有完善的服務(wù) ? 把管理從技術(shù)升華到藝術(shù)需要不斷的訓(xùn)練 第十章 促銷管理 促銷 促銷是通過傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的促使他們接受某種產(chǎn)品。 促銷的目標(biāo) 對(duì)消費(fèi)者的促銷，要服務(wù)于整體市場(chǎng)目標(biāo)，有目的有針對(duì)性地進(jìn)行。一般而言，促銷主要是為了達(dá)到： 。如新產(chǎn)品上市時(shí)加快消費(fèi)者接受的速度而采取免費(fèi)贈(zèng)用活動(dòng)。 ，樹立形象。 ，提高銷量。有效的促銷活動(dòng)可以激發(fā)需求，在一定情況下還可以創(chuàng)造需求，從而提高銷量。 。比如促銷使同一柜臺(tái)和同一商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品銷量減少。 銷商的合作，支持和激勵(lì)經(jīng)銷商。 促銷對(duì)象的選擇 促銷活動(dòng)針對(duì)的消費(fèi)群，包括： 。 。 。 。 。 促銷產(chǎn)品的選擇 是指選擇主推何種規(guī)格型號(hào)的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。通常我們選擇新產(chǎn)品進(jìn)行促銷，另外也可以對(duì)清庫產(chǎn)品或老機(jī)型進(jìn)行促銷。 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷方式 。指短期內(nèi)減價(jià) ,以刺激經(jīng)銷商購新貨 ,通常用于新產(chǎn)品上市時(shí) ,鼓勵(lì)經(jīng)銷商陳列或補(bǔ)償陳列柜架所導(dǎo)致的損失。 。提供一定金額 ,鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn) 庫存。 。廠家將一些印有品牌名稱或產(chǎn)品的東西贈(zèng)送給消費(fèi)者 .最常見的如 :筆、衣服、手表等。 3． 特別推銷金。給予經(jīng)銷商或其推銷員特別金錢或禮品，請(qǐng)其特別介紹我們的產(chǎn)品而非競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。 4． 設(shè)備贈(zèng)品。贈(zèng)送裝置給購買一定數(shù)量貨物的經(jīng)銷商。如貨車等。 5． 售點(diǎn)陳列及展示。在售點(diǎn)上進(jìn)行產(chǎn)品陳列和展示說明，吸引消費(fèi)者。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷方式 a)免費(fèi)樣品派送。免費(fèi)樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中的一種促銷方式，主要針對(duì)潛在消費(fèi)者。當(dāng)一種新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度 ，可以采用這種方法。 b) 贈(zèng)品。贈(zèng)品一般以消費(fèi)者為對(duì)象，以免費(fèi)來縮短或拉近品牌與消費(fèi)者的距離。 c)價(jià)格優(yōu)惠。通過降低價(jià)格來吸引消費(fèi)者 d)產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示有以下幾種： ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 店內(nèi)展示 ? 展覽會(huì) ? 咨詢服務(wù)講座 ? 參觀總部（公司、工廠） e) 服務(wù)促銷。以活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供服務(wù)，以獲得消費(fèi)者的好感，進(jìn)而促進(jìn)銷售。如售后服務(wù)、維修服務(wù)、送貨服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)和付款方式服務(wù)。 促銷的時(shí)間 促銷的舉 辦時(shí)間，通常根據(jù)下列五個(gè)因素確定： ? 節(jié)假日；如元旦、“國慶節(jié)”、“勞動(dòng)節(jié)”等。 ? 季節(jié)性；如春節(jié)、暑假等。 ? 目前流行的、有新聞性的話題。 ? 公司的慶典節(jié)日。 ? 公司的策略性決定。 促銷的區(qū)域 要考慮促銷的實(shí)施地區(qū)的范圍。由于大量的廣告常與促銷同時(shí)進(jìn) 行，為加強(qiáng)執(zhí)行效果，應(yīng)讓廣告范圍與促銷實(shí)施地區(qū)相一致。 促銷的組織、實(shí)施和監(jiān)控 通過促銷的組織達(dá)到各部門之間的協(xié)調(diào)配合，以確保促銷工作的順利開展。 安排具體的人員去完成 促銷計(jì)劃，保證促銷活動(dòng)可以正常實(shí)施。 為了監(jiān)控促銷過程，我們要有人員對(duì)促銷過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)做時(shí)事監(jiān)控，了解促銷時(shí)機(jī)、促銷區(qū)域是否合適，促銷品選擇是否得當(dāng)?shù)?、是否達(dá)到促銷效果，倘若促銷效果離預(yù)期目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，可以考慮停止促銷活動(dòng)。 促銷效果評(píng)估 事前評(píng)估 事前評(píng)估是促銷計(jì)劃正式實(shí)施前所進(jìn)行的調(diào)查測(cè)定，用以評(píng)估該計(jì)劃的可行性和有效性，或以此在多個(gè)計(jì)劃中確定出最佳方案。 ? 征求意見法：即邀請(qǐng)部分消費(fèi)者對(duì)備選的幾套方案發(fā)表意見，選出一個(gè)可以得到普遍接受和相對(duì)理想的方案。 ? 實(shí)驗(yàn)法：即選擇一定地區(qū)、對(duì)備選方案進(jìn)行短期實(shí)驗(yàn)性實(shí)施。根據(jù)市場(chǎng)記錄和信息反饋?zhàn)罱K確定實(shí)施效果最佳的方案。 事中評(píng)估 事中評(píng)估就是在促銷活動(dòng)進(jìn)行過程中對(duì)其效果進(jìn)行評(píng)估，主要方法是消費(fèi)者調(diào)查。 ? 促銷活動(dòng)進(jìn)行期間消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，可通過現(xiàn)場(chǎng)記錄來分析消費(fèi)者參與的數(shù)量、購買量、購買量的增幅等。 ? 消費(fèi)者的意見，包括消費(fèi)者參與動(dòng)機(jī)、態(tài)度、建議、要求、評(píng)價(jià)等。 事后評(píng)估 事后評(píng)估就是在促銷活動(dòng)告一段落或全部結(jié)束后對(duì)其產(chǎn)生的效果進(jìn)行評(píng)估。常用的方法有： ? 比較法：即比較促銷活動(dòng)開展前后銷售額的變化情況。在假定其他條件不變的前提下，可對(duì)銷售額增幅與促銷投資進(jìn)行比較，以判斷和評(píng)價(jià)其實(shí)際效果。 ? 調(diào)查法：即對(duì)參與促銷活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，以了解他們對(duì)促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益。 本分 誠信 團(tuán)隊(duì) 品質(zhì) 消費(fèi)者導(dǎo)向 銷售說辭 1. 電池： 1）電池能用多久啊？ 我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長(zhǎng)?？蛇_(dá)到反復(fù)充電35005000 次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正 常使用 10 年。 2）待機(jī)時(shí)間能有多久??？ 我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為 280個(gè)小時(shí)，也就是十幾天，但是這個(gè)對(duì)您是沒用的。為什么呢？因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話，聽聽歌用個(gè) 4 到 5 天還是沒問題的。 （如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持 USB 充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊？而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也 很方便對(duì)吧？） 3）為什么只有一電一充啊？ 首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧？或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說這些雜牌電池使用起來有多危險(xiǎn)，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定， 質(zhì)量 穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢的電池他 多收您幾十塊錢再送你一塊雜牌電池。您要樂意，我們還不放心呢，您說是吧？ ： 1）這個(gè)保多久??？ 步步高 的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個(gè)月包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修，并提供終生售后服務(wù)。（或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。） 2）在哪保??？ 這個(gè)是全國聯(lián)保，也就是說您在全國任意一個(gè)步步高售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇Ｐ蓿?在 XX 就有專業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。 而且步步高的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會(huì)需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問我也成。 ： 1）聲音這么小，鈴聲能聽到么？ 首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場(chǎng)比較嘈雜您可能相對(duì)覺得比較小而已。要不換首歌曲您再聽聽？ 而且像步步高這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上 8個(gè)喇叭。 N 沒有吧？ M 沒有吧？ A和 S 也都沒有吧？您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺？ 2）聽歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小?。? 恩，在這樣 嘈雜的環(huán)境里聽歌可能是有點(diǎn)小了?？墒悄膊粫?huì)在這種環(huán)境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧？您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽步步高這音質(zhì)多純美，沒一點(diǎn)雜質(zhì)，對(duì)吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲啊？純粹就是聽響動(dòng)了，您說對(duì)吧？ ： 你這就一部機(jī)器，沒其他可選擇的了？ 步步高的每一款機(jī)型上市歷來都是精品。其實(shí)您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對(duì)吧？而且您看這款機(jī)器外觀（ “精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨 實(shí)用 ……”圍繞外觀做有針對(duì)性的引導(dǎo)解說）非常適合您。 二、價(jià)格類 分析：議價(jià)的困難程度與講解過程中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對(duì)產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。 ？ (顧客剛接觸手機(jī)時(shí) ) 情景分析：顧客剛看到手機(jī)時(shí)，詢問產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，語氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺到你的價(jià)格就是 實(shí)價(jià)。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價(jià)值，所以建議你解答如下： 解答：上市統(tǒng)一價(jià) ，其實(shí)我現(xiàn)在跟你說價(jià)格你也沒有什么感覺，因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來，我給你說說它都有哪些功能 …… ，能不能便宜點(diǎn)？ 情況 1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購買的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣點(diǎn)，告訴顧客，買不買沒有關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛 , 多留時(shí)間增加顧客的購買欲望，給顧客購買的理由。 解答：沒關(guān)系，價(jià)格一定讓你滿意，你先 來了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。如果你喜歡，我相信價(jià)格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會(huì)買，你說是不是？ 情況 2： 3 分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價(jià)