【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 梅花苑有好感。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購(gòu)房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有興趣。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來(lái)的，也就是未婚妻子未來(lái)看過(guò)，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房 品味、立面感覺(jué)、規(guī)劃未來(lái)比較有興趣，這正是上海莘城的優(yōu)點(diǎn)，可以重點(diǎn)說(shuō)明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談?shì)烽h地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來(lái)看房。 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園?？蛻?hù)情況：李先生夫婦倆來(lái)看過(guò)房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買(mǎi)房為了一步到位，已在菊?qǐng)@下訂，想最后再比較比較。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊?qǐng)@還未令他非常滿(mǎn)意。看了 浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶(hù)不屬于區(qū)域購(gòu)房客戶(hù)。只要是好房子都會(huì)考慮。，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。 追蹤重點(diǎn)：對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無(wú)意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀的角度作為一個(gè)專(zhuān)家為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。另外客戶(hù)對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么我們都要在這一方面重點(diǎn)說(shuō)明，地段對(duì)生活的影響。 二、運(yùn)用 SP促銷(xiāo)進(jìn)行電話(huà)追蹤 方法： 有政府領(lǐng) 導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。 方法： 因?yàn)閺?qiáng)銷(xiāo)，現(xiàn)賣(mài)價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。 方法： 有其它業(yè)務(wù)員的客戶(hù)與他同樣喜歡一套房，因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多。 方法： 假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶(hù)買(mǎi)了，第一選擇有其它客戶(hù)要小訂。 方法： 假說(shuō)自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對(duì)方配合。 三、追蹤電話(huà)的一般鋪墊 回答對(duì)方客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 同事接到我的電話(huà)，我認(rèn)為是對(duì)方客戶(hù)打來(lái)的，回電給對(duì)方，對(duì)方回答沒(méi)有打過(guò)，那么我的回答 是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天一直心里掂掛著他，因?yàn)椤薄? 有關(guān)于本案的新消息要告知對(duì)方。 關(guān)心對(duì)方買(mǎi)房情況，提供建議。 第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷(xiāo)售員就開(kāi)始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。小訂客戶(hù)的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶(hù)要想再成交就非常困難了，換句話(huà)說(shuō)，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費(fèi)客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶(hù)呢？運(yùn)用什么方法 才能達(dá)到最佳效果呢？下面我們研究一下： 一、抓住小訂的原因： 客戶(hù)為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因： 原因 價(jià)格還未談好。 原因 家人還未商量。 原因 合同有待搞清。 原因 房子還未滿(mǎn)意。 原因 別處還在比較。 面對(duì)不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，排除猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補(bǔ)足。 原因 價(jià)格還未談好，這是最常有的小訂原因，期望價(jià)格下降，直至滿(mǎn)意，對(duì)方才肯下大訂，因?yàn)榇笥喴话悴荒芡耍栽?此之前客戶(hù)會(huì)反復(fù)要價(jià)，大訂之后就不能再要價(jià)了。 對(duì)策方法：一般用兩通以上電話(huà)解決問(wèn)題。 首先第一個(gè)電話(huà)內(nèi)容告訴對(duì)方一定想方設(shè)法幫忙，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，另外同時(shí)讓客戶(hù)了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話(huà)告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖?lái)訂這套房。 再打一個(gè)鋪墊電話(huà)。 目的：一是，爭(zhēng)取過(guò)了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對(duì)方心價(jià)位。 內(nèi)容：（ 1）通過(guò)向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，他訂的這一類(lèi)房子，漲價(jià)跨度最大，后來(lái)這一類(lèi)房封 盤(pán)，漲完價(jià)再賣(mài)，這房子實(shí)在是太好了，賣(mài)價(jià)過(guò)低，房源有限。 （ 2）向經(jīng)理爭(zhēng)取過(guò)了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過(guò)反復(fù)講座和對(duì)方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)一下。 （ 3）告訴對(duì)方一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房?jī)捎喠耍C求對(duì)方是否可以換房。 （ 4）告訴對(duì)方除非改變付款方式，才可能爭(zhēng)取優(yōu)惠。 （ 5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個(gè)客戶(hù)介紹了三個(gè)朋買(mǎi)四套，首付 50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。 （ 6）告訴對(duì)方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以?xún)?yōu)惠，在鋪墊一定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢(shì)和成本高，銷(xiāo)售旺。 最后一個(gè)電話(huà)，內(nèi)容：叫對(duì)方帶好補(bǔ)足訂金兩萬(wàn)元來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)最后一談可能有一些機(jī)會(huì)，你愿意幫他盡力爭(zhēng)取。 目的：讓對(duì)方帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售。 原因（ 2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶(hù)決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 對(duì)策方法：首先打電話(huà)告訴對(duì)方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購(gòu)房情況相同的客戶(hù)想買(mǎi)這套房，原因是因?yàn)椤?，后?lái)無(wú)奈訂了一套相似但稍差的一套。 目的： 借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓對(duì)方明確他的選擇是正確的。 然后打電話(huà)邀請(qǐng)對(duì)方全部購(gòu)房相關(guān)決定者前來(lái)看房，并要求對(duì)方帶二萬(wàn)元定金。 原因（ 3）：合同有待搞清。 對(duì)策方法：首先打電話(huà)主動(dòng)說(shuō)明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。然中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 后問(wèn)對(duì)方合同是否沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題，那么就帶二萬(wàn)元訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)大訂并同時(shí)簽約。 原因（ 4）：房子還未滿(mǎn)意 對(duì)策方法：首先打電話(huà)告訴對(duì)方，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。 然后，告訴對(duì)方，買(mǎi)房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤(pán)和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十 全十美的房子是沒(méi)有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。 最后，要求對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)帶二萬(wàn)元定金。如果這時(shí)客戶(hù)對(duì)此套房仍不滿(mǎn)意，則告知對(duì)方，帶訂金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可能有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取一些保留房。 原因（ 5）：別處還在比較。 對(duì)策方法：打電話(huà)親切慰問(wèn)客戶(hù)，并了解對(duì)方心理，通過(guò)談天的方式明確客戶(hù)心目在的意向樓盤(pán)，及其重視地位高低，再以一個(gè)專(zhuān)家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對(duì)方，好房子不等人，要及時(shí)把握。 然后讓對(duì)方帶足二萬(wàn)元，再來(lái)一次看一看，如果滿(mǎn)意就訂了，不然則退小訂再賣(mài)給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶(hù)欲購(gòu)買(mǎi)這套房。 二、小訂 的追蹤注意事項(xiàng) 客戶(hù)小訂后，一定要先打一個(gè) SP電話(huà)，告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾位客戶(hù)都對(duì)這套房有興趣，但無(wú)奈被下定了。 小訂后追蹤客戶(hù)遲遲不來(lái)，過(guò)期的一律告訴對(duì)方被經(jīng)理打開(kāi)當(dāng)天就賣(mài)掉了。 小訂后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶(hù)，要給對(duì)方制造緊迫感。 主要目的，要使客戶(hù)愿意帶二萬(wàn)元來(lái)補(bǔ)足。 第三節(jié) 小訂退定后客戶(hù)追蹤 作為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售員，客戶(hù)永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不會(huì)放棄，即使客戶(hù)退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶(hù)朋友參謀的的你，仍然要堅(jiān)持 不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對(duì)方購(gòu)房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對(duì)方我們所銷(xiāo)售樓盤(pán)的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類(lèi)客戶(hù)要有耐性，不可急于一時(shí)，電話(huà)與電話(huà)之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不可天天追打。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷(xiāo)講篇 銷(xiāo)講即銷(xiāo)售講解，包括標(biāo)準(zhǔn)接待說(shuō)詞。一般銷(xiāo)講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。銷(xiāo)售講解貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程之中，一個(gè)樓盤(pán)的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專(zhuān)業(yè)特征到購(gòu)房心理，無(wú)處不體現(xiàn)銷(xiāo)售講解。一個(gè)好的銷(xiāo)講，能使靜止不動(dòng)的樓盤(pán)充滿(mǎn)活力，讓鋼筋水泥成為展示大 師筆下濃厚個(gè)性的線條，使沉靜不語(yǔ)的建筑變得會(huì)說(shuō)話(huà)，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。剖析任何表面看似簡(jiǎn)單的事物，在樓盤(pán)的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開(kāi)充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實(shí)完美結(jié)合的無(wú)限魅力。 銷(xiāo)講直接反映銷(xiāo)售員的個(gè)人能力，和體現(xiàn)對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售的悟性，是想象能力和語(yǔ)言能力的表現(xiàn)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第一章 環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷(xiāo)售的，常常把賣(mài)房子說(shuō)成是賣(mài)一種生活，而對(duì)于生活而言，人們常常又會(huì)說(shuō)，生活質(zhì)量來(lái)源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文 化與娛樂(lè)，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿(mǎn)機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷(xiāo)售的這種生活 —— 住房。正因?yàn)槿?