【文章內(nèi)容簡介】 ，主要有： ? 媒體： 所謂媒體，是指傳播信息的介質(zhì)，通俗的說就是宣傳的載體或平臺，能為信息的傳播提供平臺的就可以稱為媒體 。 就 房地產(chǎn)宣傳推廣的 適宜性來講，媒體 可 按其形式劃分為 以下幾大類： 1） 、平面媒體： 報紙、雜志、宣傳單頁等 2） 、電波媒體：廣播、 電視、樓宇網(wǎng)絡(luò)電視等 3） 、 網(wǎng)絡(luò)媒體 ： 互聯(lián)網(wǎng)、短信、彩信等 4）、立體媒體：戶外、樓盤畫面、霓虹燈 、路旗、燈箱、擦鞋機等 ? 路演、房展會 /展示會、冠名大型活動等 與市區(qū)繁華路段集中宣傳，設(shè)立臨時展示場所，參與房展會等大型展示活動、冠名，易引起市場廣泛關(guān)注的各類活動 ? DM 宣傳頁 /雜支直投直寄； ? 宣傳頁等街道、重點單位、區(qū)域大量派送（派單）等。 大眾渠道的實施在于提高項目知名度，迅速塑造項目形象，占領(lǐng)市場高度，引起關(guān)注，引發(fā)目標客群購買欲望，積累意向客戶，為營銷推廣的重點方向。大眾渠道主要由第三方支配，故費用較高，需慎重選擇，可階段性搭配使用。 2）小眾營銷渠道 ：是指除大眾營銷渠道的常規(guī)推 廣手段外的其他手法，其核心目地與大眾渠道一致，它是大眾渠道的深入進行和有效補充，旨在促進銷售快速達成， 分析目前建業(yè)實行的 小眾渠道主要有： ? 分析客戶群體后 定向的針對特定人群的專場推介活動 ，如：汽車俱樂部、高檔酒店和銀行 VIP 客戶、重點企業(yè)高管等 ； ? 當?shù)乜蛻糍Y源的整合，利用當?shù)爻墒炀W(wǎng)絡(luò)或者企業(yè)組織高層客戶購房聯(lián)盟 團體活動 ，定點培養(yǎng)，集中釋放信息； ? 獲得目標客戶資料后直接進行 電話回訪和直銷 ， 老客戶挖掘新客戶 ； ? 目標客戶 登門 拜訪 ，可采取入戶調(diào)查形式 ； 大眾渠道重在宣傳，而小眾渠道重在直面潛在客戶 ，形象的說就是大眾渠道是在“普遍撒網(wǎng)”，而小眾渠道就是“重點捕撈”，所以小眾渠道的特性為“定向展示”和“精確制導(dǎo)”。 小眾營銷重在渠道的建立，明確的講就是從大眾客戶中區(qū)分出目標客戶，有針對性的開展營銷推廣，從而到達銷售目標。 3）營銷活動類別 ? 宣傳項目信息的推廣造勢類營銷活動； 目的：引起市場關(guān)注，擴大項目知名度、吸引客戶到訪 主要有：項目奠基儀式 ， 民營經(jīng)濟論壇、高峰對話、知名人物講座等 ， 公司 /項目評獎評先等評比類活動 ， 梨園春，同一首歌等大型公眾類活動冠名，贊助，組織等 ，房展 會 。 ? 積客類營銷活動； 目的：吸引大眾客戶到訪，積累目標客戶，為銷售打下良好基礎(chǔ) 主要有：房展會、設(shè)置臨時銷售中心、路演、派單等 ， 預(yù)約登記排號， VIP 認籌， 電影節(jié)、風(fēng)箏節(jié)，銷售中心開放等 。 ? 彰顯品牌企業(yè)實力，體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)生活的體驗類營銷活動； 目的：通過現(xiàn)場體驗和實際感受，激發(fā)參觀體驗者購買欲望 主要有：建業(yè)各知名社區(qū)、建業(yè)足球、物業(yè)、教育、建業(yè)農(nóng)莊、紅酒會所、高爾夫球場參觀等彰顯企業(yè)實力，提升企業(yè)品牌類的體驗活動， 高爾夫練習(xí) /比賽，農(nóng)場采摘，冷餐會、舞會、紅酒鑒賞等品質(zhì)生活體驗；樣板區(qū) /間開放，產(chǎn)品說明鑒賞會等產(chǎn)品品質(zhì)體驗。 ? 促銷類營銷活動； 目的：通過活動組織推動銷售快速消化 主要有： 結(jié)合當?shù)仄髽I(yè)進行購房聯(lián)盟活動，針對企業(yè)進行專場推介， 項目公開認購活動 ， 節(jié)假日、項目重點節(jié)點促銷 。 ? 客戶聯(lián)誼類活動； 目的：通過活動組織增進客戶和項目友誼，增進項目歸屬感，提高銷售成交率，增加老帶新成交數(shù)量 主要有：客戶答謝酒會 /晚會；小型客戶聯(lián)誼活動；各自針對性特定客群的知識講座，推薦會等；其他游樂類聯(lián)誼活動。 第三部分： 銷售策略 目標 客戶分析 ： 對目標客戶 群 進行分析，確定小高層 和 高層 產(chǎn)品需要銷售的對象。銷售是 需要直面客戶進行溝通的，銷售只有在充分了解客戶 的基礎(chǔ)上，我們才能獲得銷售工作的成功。 1） 具有堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ) ； 2） 超前的的思想觀念，對新事物接受力高 ； 3） 經(jīng)常往返于大中城市的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、個體經(jīng)商者，對小高層理力高于其他人群 ； 4） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的富裕人群，多次置業(yè) 者； 5） 需要 更換居住空間和舒適度者； 6） 部分把房產(chǎn)作為投資項目者。 客戶特征綜述： 這類客戶，通常處在社會的中間層，是公司的白領(lǐng)、企業(yè)的中高級技術(shù)和管理人員、事業(yè)單位的公務(wù)員、剛創(chuàng)業(yè)的小老板，年齡段在 28 至 40 歲之間，受過高等教育，注重形象，對人彬彬有禮；喜歡優(yōu)雅的環(huán)境和浪漫 的情調(diào)，有一定的鑒賞力和品味；愛上網(wǎng)，有點小資，對品牌和服務(wù)比較挑剔，追求尊崇感；家庭年收入在 6 萬元至 12 萬元左右，對價格和折扣較敏感，有較超前的消費意識和投資意識，付款方式多為按揭。關(guān)注城市發(fā)展方向和區(qū)域發(fā)展前景，項目所處位置周邊的交通和配套設(shè)施因素考慮較多。經(jīng)常出入的場所為市區(qū)的行政區(qū)域、寫字樓集中區(qū)域、商圈、餐飲、酒吧、影院等娛樂場所。 小高層及高層產(chǎn)品銷售工作重點 首先我們 在準備銷售準備期就要把項目的銷售銷講說辭進行完善，結(jié)合銷講進行置業(yè)顧問的培訓(xùn)，加強銷講演練。要讓我們的置業(yè)顧問首先認可接受我們的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品所帶來的附加值。這樣在我們開始接待客戶時間就能夠有的放矢，給客戶傳遞信息的將是一個職業(yè)的、對自己項目自信的置業(yè)顧問。 其次是我們對產(chǎn)品和對市場的了解。在銷售執(zhí)行中我們對自 己產(chǎn)品的了解程度和對市場的了解程度將會直接影響到我們的銷售結(jié)果。 再次 就是一切以客戶為導(dǎo)向，以實現(xiàn)客戶價值出發(fā)，從客戶的角度來進行項目銷售。根據(jù)客戶對小高層和高層產(chǎn)品的抗性，采 用理解延伸解釋的方法使客戶逐步接受認同項目產(chǎn)品。 最后需要強調(diào)的是銷售執(zhí)行力。在項目產(chǎn)品確定，銷售策略確定的基礎(chǔ)上，如何實現(xiàn)項目的 順利銷售，沒有良好的銷售執(zhí)行力是遠遠不能夠達到我們目標的。 具體執(zhí)行過程中采用多渠道、多手段的務(wù)實操作，不能僅僅停留在說的階段，關(guān)鍵是如何把所想所說及時執(zhí)行下去。 項目 案場 氛圍 營造 當通過各類營銷手段，挖掘、捕捉到了我們的目標客戶后，在案場 營造方面需 要注意以下方面： 1） 、項目和案場的整體包裝 要 結(jié)合 項目在市場中表現(xiàn)的 定位 ， 客戶對項目的認知首先是通過銷售案場來進行判斷 的，所以案場一定要 能夠給客戶一種精神層面的 高檔 享受 ， 從而使客戶 間接 接受 建業(yè) 的 品牌、產(chǎn)品、服務(wù)； 2） 、案場 不易過于空曠，避免現(xiàn)場冷清，通過軟包裝及硬隔離使銷售案場具有空間感，同時根據(jù)不同情況 播放舒緩的輕音樂 或者是結(jié)合項目建筑特色選定的歌曲 ，有咖啡、果汁、茶等飲品供選擇， 并提供專人專屬服務(wù) ； 3） 、置業(yè)顧問著裝職業(yè)，儀容儀表端莊大方，面帶微笑、 不卑不亢、 禮貌周全 ，要完全契合項目在當?shù)厥袌鲋械奶匦?； 4） 、置業(yè)顧問談吐專業(yè)，介紹的清楚全面 ，讓客戶信服 ；對城市發(fā)展方向和區(qū)域發(fā)展前景作突出描繪；注重開發(fā)企業(yè)的品牌形象的樹立和后期從銷售、客服到物業(yè)各方面服務(wù)的介紹。言出必行，講信用，對其的承諾必須做到，過程當中多與其溝通，盡量尊重其意見，定期對其做回訪；言行嚴謹，避免發(fā)生法律問題。 推盤策略 推盤策略是根據(jù) 當?shù)胤康禺a(chǎn) 市場銷售情況、競爭樓盤產(chǎn)品去化情況、排號客戶梳理情況等綜合因素制定的推售方案。需注意以下內(nèi)容： 1） 、根據(jù)市場銷售情況、競爭樓盤產(chǎn)品去化情況，盡量選市場空缺的面積段、戶型 進行 推售 。 根據(jù)項目推廣蓄客情況， 小高層和高層項目可采用分樓棟 分單元 方式進行推售 ，同時需要考慮目前政策對項目的要求，在規(guī)避政策風(fēng)險的基 礎(chǔ)上做好項目的銷控和推售節(jié)奏； 2） 、對排號客戶進行梳理，摸清客戶需求，根據(jù)需求和引導(dǎo)的情況確定推售房源 ,通常排號客戶量與推售房源套數(shù)達到 1： 才能使開盤達到較為理想的狀態(tài)。 3） 、通常會采用低開高走的價格策略，入市價格相對較低，所以開盤時要盡量去化位置較差的房源，留下的好位置房源會有更多的提價空間； 4） 、房源盡量做到各面積段的戶型都有，沒有很大的跨度，造成空擋； 5） 、當期房源盡量避免同面積段的有兩種或以上的戶型，選擇過多容易造成客戶挑肥揀瘦； 銷講策略 1）針對目標客戶的特點，對小高層 和 高層 產(chǎn)品賣點提煉，加以強化突出，給客戶留下深刻的印象。 樓層 優(yōu)勢 劣勢 劣勢回避說辭 客戶群體 頂層復(fù)式