【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷篇 打開客戶神秘暗箱 —— 心扉 贏得信賴 正式推銷的基本策略 誘購 隨機(jī)應(yīng)變 5. 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇 此資料來自企業(yè) 回避與贊揚(yáng) 播下懷疑的種子 不要主動(dòng)攻擊對(duì)方 客觀比較 以褒代貶 避重就輕 6. 排除障礙篇 發(fā)現(xiàn)障礙 排除直接障礙的基本方法 常見障礙及對(duì)策舉例 7. 成交篇 把握客戶成交信號(hào) 促成交易 成交后處理 —— 已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告 五 成立珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組 此資料來自企業(yè) 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 由代理商指派一名高級(jí)策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的執(zhí)行，進(jìn)行效果評(píng)估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；發(fā)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng)目相關(guān)事宜。 2. 售樓小組 負(fù)責(zé)日常售樓接待工作，由 8名專業(yè)銷售人員組成，分兩組。 六 現(xiàn)場(chǎng)包裝 1. 地盤包裝 所有地盤包裝內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)精品原則，設(shè)計(jì)制作務(wù)求精美，洋溢著濃郁的 高尚文化氣息，并予人以親切感，俗中見大雅。 2. 戶外廣告牌 位置擺放建議 此資料來自企業(yè) 擬設(shè)置在視野開闊，視覺良好，車流量、人流量均密集的南山大道與學(xué)府路交匯位置，易于引起公眾關(guān)注。 制作方案建議 首先在用料和平面設(shè)計(jì)效果上取得突破、標(biāo)新立異，以三維立體凹凸面仿真圖畫招牌，突出珠海龍園山莊的整體建筑輪廊，配合定時(shí)光控?zé)艄庀到y(tǒng)變幻日晝，使此廣告招牌具真實(shí)效果。 規(guī) 格 : 8M 12M于頂部再加一排高 60CM電動(dòng)定時(shí)自 動(dòng)翻面廣告 語招牌： 3. 售樓處的包裝 售樓處功能布局 “人要衣裝、佛要金裝” ，珠海龍園山莊售樓處的包裝手法和功能布局要一反常規(guī)，標(biāo)新立異，別具一格和與眾不同，要讓客戶一入售樓處大門便讓人有耳目一新的感覺。功能劃分為前臺(tái)接待廳、模型廳、智能化系統(tǒng)演繹廳、洽談廳。 前臺(tái)接待廳 背面為屏風(fēng)式珠海龍園山莊效果圖，配合燈光效果影衫，大理石接待臺(tái)面，可并排坐四位售樓員。 此資料來自企業(yè) 模型廳 將擺放各類模型，墻面懸掛各項(xiàng)目各類展板給來訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè) 講述使成交過程得以順利有序進(jìn)行。 單體模型： 1： 100 戶型剖面： 1： 30 會(huì) 所： 1： 100 智能化系統(tǒng)演繹廳 IHC2020 智慧屋系統(tǒng)功能演示廳，讓客戶全面了解珠海龍園山莊智能化物業(yè)管理，以達(dá)到充分鎖定目標(biāo)客戶之目的。 洽談廳 洽談廳為客戶簽約、講解地方，目的讓客戶在繁絮選房過程中得以消化樓盤信息，并創(chuàng)造較輕松緩和之氣氛。 4. “感性長廊” —— 看樓通道 “感性長廊”是由售樓處到示范單位之間的距離，我們把這 段距離充分利用起來，加以精心包裝設(shè)計(jì)，使之成為最佳戶外廣告宣傳載體，對(duì)客戶進(jìn)行有機(jī)誘購傳導(dǎo)，最終使人輕松愉快地步入示范單位，具體做法將視具體情況而定。 5. 示范單位之建議 此資料來自企業(yè) 示范單位是給客戶一個(gè)直觀上的感受和體驗(yàn)，“示范單位”也是我們銷售策略中著力的重點(diǎn)一段樂章里華彩部分，圖窮匕見，示范單位的包裝主旨，應(yīng)緊圍繞以人為本，文化品味這個(gè)核心理念，示范單位的好壞直接影響客戶之購房欲望和發(fā)展商之品味，建議裝修 2—3個(gè)示范單位。 二房 —— 以精品之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要精巧、細(xì)膩、 巧妙合理利用室內(nèi)平面和室內(nèi)空間每一寸地方，并有效利用鏡子來起到增大空間感覺。 三房或四房 —— 以品位之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要高雅大方、氣派、體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份，兒童房、客房、工人房、主人房色調(diào)明顯區(qū)分。 復(fù)式房 —— 以個(gè)性之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格敢于突破傳統(tǒng)模式，處處彌漫設(shè)計(jì)師個(gè)性發(fā)揮之作，內(nèi)部可采用“自由分割、意象組合”式概念，以自然純樸、野性、抽象、夸張等題材來體現(xiàn)。 注意： 示范單位之裝修是樓盤包裝中最重要之組成部分，因 此示范單位裝修設(shè)計(jì)一定要大膽創(chuàng)新 ，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處巧花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動(dòng)，引發(fā)成交之決心。 此資料來自企業(yè) 第三章 銷售策略主張 一 優(yōu)勢(shì)整合，強(qiáng)勢(shì)介入 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場(chǎng)的法則是無情的，今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨著全面的整合，從市場(chǎng)觀念，資本運(yùn)作，智力結(jié)構(gòu)到每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運(yùn)氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧。 1. 個(gè)性鮮明，賣點(diǎn)突出 此資料來自企業(yè) 當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營日趨同質(zhì)化，無特別賣點(diǎn)，也無太差檔次， 克隆現(xiàn)象嚴(yán)重，要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之林，必須要有清醒頭腦，超前開發(fā)理念和與眾不同的銷售手法，只有灌輸“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變”之全新理念。 空中日光池 首創(chuàng)項(xiàng)層復(fù)式主人房衛(wèi)生間頂部開天