【文章內(nèi)容簡介】 將一種國際化的生活方式作為項(xiàng)目的推廣主題，用國際化的生活方式吸引目標(biāo)客戶。 （五）在項(xiàng)目的尾盤銷售期， 為了使這一時(shí)期的時(shí)間盡量地縮短，我們應(yīng)用粼江峰閣的銷售情況來表明客戶對本項(xiàng)目的信任度以及項(xiàng)目的未來前景，吸引更多的客戶購買本項(xiàng)目，這一時(shí)期還可以再次將項(xiàng)目的總體形象作為推廣主題。 五、媒介投放 （一）宣傳媒介選擇 報(bào)紙媒介 采用大眾媒體的宣傳方式，如《成都商報(bào)》、 《華西都市報(bào)》等，其作用在于在大眾群體中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對本項(xiàng)目的心理認(rèn)可，更容易讓潛在客戶在大眾中建立尊貴的感覺?！冻啥忌虉?bào)》的受眾群體主要為成都市內(nèi)的客戶，《華西都市報(bào)》的受眾群體除了部分成都客戶，大多數(shù)都是二線城市的客戶群。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報(bào)》上打硬廣告，《華西都市報(bào)》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。此外，《成都日報(bào)》現(xiàn)在為政府部門的機(jī)關(guān)報(bào)，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮《成都晚報(bào)》、《天府早報(bào)》等小眾媒體，也可以配合主流媒體做為宣傳媒介。 此資料來自企 業(yè) 戶外廣告 由 于成都市從 2020 年 3 月 1 日開始整頓戶外廣告，人民南路沿線、天府廣場周邊以及機(jī)場、各主干道內(nèi)的戶外廣告將重新規(guī)劃，大部分廣告位將進(jìn)行拆除，因此項(xiàng)目主要使用的戶外廣告為售樓部門口一直樹立的廣告牌，上面包括粼江峰閣的 LOGO，項(xiàng)目整體形象以及售樓部電話等。其他的戶外廣告可以選擇機(jī)場高速收費(fèi)站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗?，由于本?xiàng)目面對的高檔客戶群以及外籍人士等都容易在機(jī)場出入，因此在機(jī)場外樹立本項(xiàng)目的形象廣告效果會比較顯著。此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅廣告位或玉帶橋頭上的廣告位。 電視廣告 電視廣告主要運(yùn)用于項(xiàng)目銷售的穩(wěn)定期，以一種更直觀和強(qiáng)視覺沖擊力的效果使項(xiàng)目的形象深入人心，因此在電視媒體的選擇上要選擇收視率較高，受眾人群較符合本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的欄目和電視臺。 經(jīng)過對比分析，中原建議采用以下電視臺或電視欄目： 媒體 時(shí)段 欄目 廣告長度 刊例價(jià) 折扣價(jià) 33 頻道（經(jīng)濟(jì)電視臺） 19： 33— 19： 58 每日報(bào)道 15 秒 13． 85 萬 /月 9． 695 萬 《天天房產(chǎn)》 4 臺滾動(dòng)播出 15 秒 3400 元 /9/次 /天 1700/元天 《四川經(jīng)濟(jì)電視臺》 22： 05— 22： 50 15 秒 3300 元 /天 1815 元 /天 成都電視臺 19： 58— 20： 33 今晚 8:00 15 秒 ? ? 成都電視臺最好時(shí)段“今晚 800” 后全年廣告對外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機(jī)構(gòu)高層正利用公司資源同成都電視臺進(jìn)行協(xié)調(diào)，有望電視臺能為本項(xiàng)目特批一個(gè)時(shí)段；同時(shí)，經(jīng)濟(jì)電視臺 “ 每日新聞 ” 歷年來收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟(jì)電視臺； 此資料來自企 業(yè) ? ? 《天天房產(chǎn)》欄目是成都市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進(jìn)入蓄水期后投放； ? ? 為了能增加四川二級城市向往成都高端 生活的大佬、富商、政客等的接觸機(jī)率，建議選擇一個(gè)全川性公眾媒體，四川經(jīng)濟(jì)電視臺在全川二級城市收視率高居榜首； 航空雜志 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級專業(yè)人士等高檔次人群，這類群體坐飛機(jī)的頻率較高，而航空雜志是他們在候機(jī)和飛行中用于打發(fā)時(shí)間比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗(yàn)，在航空雜志上作豪宅的宣傳廣告效果是比較好的，我們可以在粼江峰閣的推售中采用這種方法。據(jù)中原調(diào)查，航空雜志中傳播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班 機(jī)中，都有當(dāng)期的《西南航空》，而西航出港的班機(jī)和線路占到成都雙流機(jī)場出港班機(jī)總量的70％，因此在《西南航空》上做宣傳是最好的選擇。 （二）宣傳媒介額度和頻率 報(bào)紙媒介 報(bào)紙廣告的投放貫穿項(xiàng)目推售的各個(gè)時(shí)期。只是根據(jù)每個(gè)時(shí)期不同的特征和目的有不同的數(shù)量和側(cè)重點(diǎn)。具體建議如下： 時(shí)期 頻率 選擇媒體 宣傳形式 版面 備注 入市期 一天一次 成都商報(bào) 開盤硬廣告 彩色整版 開盤前三天 一次 華西都市報(bào) 開盤硬廣告 彩色整版 開盤當(dāng)天 此資料來自企 業(yè) 兩周一次 成都商報(bào) 開盤熱銷硬廣告 整版 開盤第四天起 兩周一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 小全版 +軟文 開盤第四天起 一個(gè)月一次 天府早報(bào) 硬廣告 整版 —— 一個(gè)月一次 成都晚報(bào) 硬廣告 整版 —— 發(fā)展期 兩周一次 成都商報(bào) 硬廣告 豎半版 —— 兩周一次 華西都市報(bào) 硬廣告 豎半版 —— 四周一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 —— 穩(wěn)定期 兩周一次 成都商報(bào) 硬廣告 橫半版 —— 兩周一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半版 —— 尾 盤 銷 售 期 四周一次 成都商報(bào) 硬廣告 橫半版 —— 一個(gè)月一次 華西都市報(bào) 新聞繕稿 橫半 版 —— 說明： 項(xiàng)目的蓄水期已經(jīng)進(jìn)行了一段時(shí)間，并且基本保持一周在《成都商報(bào)》上做硬廣告宣傳，一周在《華西都市報(bào)》上做軟文炒作的方式，因此在上表中不再列明。《成都日報(bào)》、《天府早報(bào)》和《成都晚報(bào)》先在入市期使用，看其廣告效果再對后幾個(gè)時(shí)期的效果進(jìn)行探測性的調(diào)整。 戶外廣告 從項(xiàng)目的蓄水期開始一直到項(xiàng)目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用戶外廣告，使它達(dá)到一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果。 戶外廣告位置 更換頻率 主要廣告內(nèi)容 此資料來自企 業(yè) 粼江峰閣門口 雙流機(jī)場高速收費(fèi)站 西南影都上或玉帶橋 每個(gè)階段一次 蓄水期 粼江峰閣即將開盤，敬請期待 入市期 熱烈祝賀粼江峰閣開盤，都市核心，寸土寸金 發(fā)展期 粼江峰閣掀起精裝風(fēng)暴，熱銷中 穩(wěn)定期 粼江峰閣風(fēng)情園林帶來熱帶浪潮 尾盤期 粼江峰閣 —— 都市頂級跨國生活特區(qū)，即將呈現(xiàn) 3．航空雜志 在不同的時(shí)期，采用不同的頻率發(fā)布廣告消息。在入市期、發(fā)展期保持每期雜志都有一次宣傳廣告，在穩(wěn)定期和尾盤銷售期，基本保持每兩到三期的雜志有一次廣告。 （三）其他宣傳形式： DM 直郵 這種形式主要使用時(shí)間是在蓄水期積累潛在客戶的時(shí)候，通過多種方式或有關(guān)機(jī)構(gòu) 提供相關(guān)公司高級管理層的名單地址郵寄本項(xiàng)目宣傳資料，全面介紹展示項(xiàng)目的情況。該宣傳形式不僅用于蓄水期，還可以用于新年前，利用一種節(jié)日氣氛，借著恭祝新年的契機(jī)，將項(xiàng)目的情況和資料宣傳出去，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 現(xiàn)場及展點(diǎn)的作用 現(xiàn)場即售樓處是接待客戶的主要地點(diǎn)，全面展示項(xiàng)目的情況。同時(shí)現(xiàn)場也是客戶洽談并成交的主要場所。中原建議將售樓部外那一小片綠地栽種一些特別一點(diǎn)的植物，吸引別人來 此資料來自企 業(yè) 參觀，最好用一些帶有熱帶風(fēng)情的植物。 展點(diǎn)，主要是房交會的展點(diǎn)，它的作用也是接待客戶，部分展示項(xiàng)目的內(nèi)容。但是展點(diǎn)不容易令客 戶成交，它的主要作用是令客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣，能夠促使客戶到現(xiàn)場去參觀，最終促成成交。 我們在項(xiàng)目的銷售期還有兩次參加房交會的機(jī)會，分別為 2020 年秋季房交會和 2020年春季房交會， 2020 年秋季房交會是在項(xiàng)目的發(fā)展期初，可以利用該次宣傳期擴(kuò)大市場影響力，幫助銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 2020 年春季房交會在本項(xiàng)目的尾盤銷售期，可以利用該次房交會加快剩余單位的消化，盡快實(shí)現(xiàn)清盤。 事件營銷的組織： 所謂事件營銷，就是通過組織具有轟動(dòng)效應(yīng)或新聞價(jià)值的事件來達(dá)到宣傳本項(xiàng)目物業(yè)形象的營銷手法，組織有效的事件營銷活 動(dòng)，也就是傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)的傳播對象直接面對本項(xiàng)目鎖定的目標(biāo)客戶群體。 產(chǎn)品推薦會 在銷售中的各個(gè)階段都將舉行若干次產(chǎn)品銷售推薦會，這種銷售推薦會比營銷活動(dòng)更為直接地面對潛在的客戶群體，建議本項(xiàng)目舉行“推薦酒會”或以各種名目舉行的“業(yè)主茶話會”等，令客戶直接感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)、環(huán)境以及一種人文關(guān)懷，同時(shí)增加業(yè)主對小區(qū)的參與感和親和力等。 六、經(jīng)濟(jì)概述 （一）銷售數(shù)量和額度階段性預(yù)測 階段 銷售數(shù)量（套） 套數(shù)比例 建筑面積（㎡） 平均售價(jià)（元 /㎡） 銷售額（萬） 入市期 400 35％ 66500 5200 34580 此資料來自企 業(yè) 發(fā)展期 350 31％ 58900 5400 31806 穩(wěn)定期 280 24％ 45600 5500 25080 尾盤銷售期 113 10％ 19000 5200 9880 總計(jì) 1143 100％ 190000 ———— 101346 （二）付款方式及詳細(xì)說明 在付款方式的制定上，建議盡量減低客戶的置業(yè)門檻，以保證開發(fā)商在前期可以收回大部分銀行回款，具體建議如下： 有三種付款方式： A、首期 2 成即供按揭 99 折 B、 首期 3 成即供按揭 98 折 C、一次性付款 97 折 根據(jù)中原以往的銷售經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)顯示，客戶在購房付款方式上的選擇比例分別為： 付款方式 選擇比例 付款折扣 加權(quán)折扣 首期 2 成 15％ 99％ ％ 首期 3 成 55％ 98％ ％ 一次性付款 30％ 97％ ％ 加權(quán)平均折扣 ％ 因此，折扣后的總銷售額為 101346*％＝ 萬，折扣后的均價(jià)大約為 5219元 /㎡。 銷售額（萬元） 萬元 此資料來自企 業(yè)