【正文】 項目，通過一定的媒介宣傳，也將本項目的形象推廣開來。 其他目標(biāo)：穩(wěn)定品牌優(yōu)勢，將項目的品牌及形象推廣開來，使市民對吉寶的品牌樹 此資料來自企 業(yè) 立信心。六號樓相對而言景觀朝向要稍微差一點，但是其價格相對較低，而且此幢樓還有部分小戶型存在，可以吸引投資客。此階段可以不以 直接的報紙廣告為推廣方式，但是可以在報紙上介紹一些舉辦的活動的信息，通過另一種方式將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式深入人心。 五、第五階段 尾盤銷售期 銷售目標(biāo)：在最短的時間內(nèi)完成最后單位的銷售 經(jīng)過項目前四個階段的銷售，到該階段的時候基本已經(jīng)銷售得差不多了，剩下的單位都比較分散，而且可能都是戶型比較大或景觀、位置不太好的單位。 推廣單位：所有剩下的單位 推廣廣告手法及宣傳形式 該階段的廣告宣傳力度應(yīng)該已經(jīng)比較弱了，到了尾盤銷售期，項目已經(jīng)不需要再用 大規(guī)模的廣告促進(jìn)銷售，而是傾向于利用前一階段樹立起來的形象間斷地在報紙媒體上做小規(guī)模的廣告，這一階段的廣告頻率較低，大概一到兩周有一次小版面的廣告就可以了，該階段的 此資料來自企 業(yè) 主要推廣手法不是廣告，活動相對也比較少了，主要采用降價來促銷。 2）支助下崗 女工 工程進(jìn)度的控制表現(xiàn)在對已確立的工程完工時間必須嚴(yán)格執(zhí)行，否則將影響整個銷售的進(jìn)度。 3）精品會所贈送儀式 邀請業(yè)主委員會和所有的業(yè)主共同參加由吉寶舉行的精品會所贈送儀式，儀式上可以通過各種活動將氣氛營造起來，而且邀請記者參加，通過記者對此次活動的宣傳達(dá)到宣傳粼江峰閣形象的效果，吸引更多的客戶，促進(jìn)尾盤期的銷售。 具體廣告建議如下： 時期 具體時間 選擇媒體 宣傳形式 版面 價格 尾 盤 銷 售 期 3 月 18 日，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 4 月 8 日，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 4 月 22 日，周五 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 73920 4 月 29 日，周五 成都商報 硬廣告 橫半版 115200 總 計 419520 具體推廣活動： 1）支助貧困兒童 其他目標(biāo) ：使吉寶的品牌深入人心， 加上客戶對項目的信心，將吉寶的品牌和形象進(jìn)一步穩(wěn)固。 風(fēng)格 Party 月月秀 在穩(wěn)定期的三個月內(nèi)，通過每個月一場 Party擴(kuò)大粼江峰閣的影響力，并將粼江峰閣倡導(dǎo)的一種生活方式宣傳出去，讓更多的人能夠?qū)λa(chǎn)生興趣，并到現(xiàn)場參觀。在價格方面也是有高有低，可以滿足自用者和投資者的不同需要。 在此階段，應(yīng)該已經(jīng)做出了一部分樣板園林，因此在這一階段可以重點推廣本項目的南洋風(fēng)情園林，這也是本項目獨特的優(yōu)勢之一，新加坡的南洋風(fēng)情園林、金色沙灘泳池等獨具特色的風(fēng)情配套是本階段大肆宣傳的重點，這可以為本項目染上一種異國風(fēng)情的獨特韻味，也將吸引許多不同層次和不同品位的客戶來到現(xiàn)場。 四、第四階段：穩(wěn)定期 銷售目標(biāo)：努力促使銷售率達(dá)到 90％以上 經(jīng)過前一階段強(qiáng)勢推廣期后，這一階段主要是在大眾心中樹立形象的重要階段，在推廣方式上可以不再采用太強(qiáng)勢的推廣，主要是保持項目可以穩(wěn) 定地銷售，在此時期能達(dá)到 90％以上的銷售率。 推廣廣告手法及宣傳形式 通過派發(fā)宣傳資料，舉辦活動等吸引客戶到現(xiàn)場，利用報紙為主要宣傳形式，廣告頻次 此資料來自企 業(yè) 較密，保持一周一次廣告。四號樓 A和四號樓 B還是南北朝向的，在戶型、景觀以 及朝向上都比較好。 此階段要將精裝房作為推廣的主要訴求點加以渲染，由于成都市民對精裝房的認(rèn)識有限，要通過各種宣傳方式將國際化的精裝標(biāo)準(zhǔn)深入人心，使購房者對粼江峰閣的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量充滿信心。 三、第三階段：發(fā)展期 銷售目標(biāo)：使銷售率達(dá)到 60％以上 經(jīng)過入市期對市場強(qiáng)烈的沖擊，項目已經(jīng)在市場上有了一定的影響力，借著這一有利的趨勢，繼續(xù)強(qiáng)勢推出項目的其他優(yōu)勢，使項目的銷售在市場上保持一種穩(wěn)定上升的趨勢，并借助秋季房交會的大好時機(jī)，爭取完成銷售率達(dá)到 60％的銷售目標(biāo)。在價格方面，這三幢單位既有價格稍偏低的，也有價格適中的居家型單位，還有價格偏高的享受型好單位，可以滿足不同客戶的不同需求，不會使積累的意向性客戶產(chǎn)生選不到心儀的房子的感受，能有效促使銷售目標(biāo)的實現(xiàn)?！叭宋摹笔侵疙椖烤o鄰九眼橋、水井坊、安順廊橋等極富歷史人文氣息的傳統(tǒng)文化遺址，使得項目本身也被渲染上一種獨特的人文氣息。 略 二、第二階段：入市期 銷售目標(biāo)：完成 400 套的銷售目標(biāo) 經(jīng)過開盤前期長時間的意向性客戶積累，在該階段打入市場第一天應(yīng)該完成 200 套的銷售目標(biāo)，以保證項目以一個很具有沖擊力的狀態(tài)，進(jìn)入市場。由于廣告投放費用再營銷費用中占很大 此資料來自企 業(yè) 的比重，所以一旦投放不能促進(jìn)銷售，則增加了無效成本。 由于本項目開發(fā)的是成都第一個高檔精裝高層電梯公寓，由于其品質(zhì)和檔次較高，因此其價格相對于市場而言也比較高，成都市場對于精裝房的品質(zhì)還不甚了解，因此市場對于這樣的價位的產(chǎn)品是否物有所值持有疑慮，因此應(yīng)當(dāng)及時建立客戶對產(chǎn)品的信心，以降低我們的價格風(fēng)險。 銷售額（萬元） 萬元 此資料來自企 業(yè) （三）各種營銷費用預(yù)算 根據(jù)中原的銷售經(jīng)驗，電梯公寓的推廣經(jīng)費占總銷售金額的 3％ —— 5％最為合理，根據(jù)本項目的實際情況，現(xiàn)以 2％計算本項目所需的推廣經(jīng)費，具體演算如下： 推廣經(jīng)費＝總銷售金額 *2％＝ * 2％＝約 1990 萬 具體經(jīng)費資金流向安排為： 內(nèi)容 經(jīng)費預(yù)算 備注 現(xiàn)場和展點包裝 500 萬 售樓部，包括建造費用，裝修費用以及現(xiàn)場布置和樣板間裝修 宣傳資料制作 200 萬 包括樓書、模型、折頁、單張和現(xiàn)場 VI導(dǎo)視 客戶禮 品 10 萬 包括房交會和推薦會送給客戶的禮品 戶外廣告發(fā)布 50 萬 包括戶外廣告的制作費用和使用費 媒體廣告發(fā)布 800 萬 包括《成都商報》、《華西都市報》等媒體廣告的發(fā)布以及商業(yè)信函制作投遞費用 公共關(guān)系活動 280 萬 包括“新加坡文化周”、“峰閣 .風(fēng)格月月 Party 秀 ” 等活動的籌備和舉辦費用 其他預(yù)留支出 150 萬 參加房交會、非固定展示以及客戶購房折扣等 總計 1990 萬 ——————————————— 以上費用開支僅為初步預(yù)計，僅作參考 （四）風(fēng)險說明 競爭風(fēng)險 本項目的競爭風(fēng)險主要來自同類型的高檔電梯公寓的開發(fā)，尤其是對面中海發(fā)展期 入市期 蓄水期 穩(wěn)定期 尾盤銷售期 時間 萬元 萬元 萬元 此資料來自企 業(yè) 格林威治的威脅，該項目和本項目檔次，物業(yè)類型以及目標(biāo)客戶群都比較類似，但是本項目推出市場在先，中海可以根據(jù)本項目的情況對其產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，從這方面來說，本項目在競爭中處于一定的劣勢，但是，本項目可以先搶占市場，通過入市期和發(fā)展期的強(qiáng)勢推廣，將項目的形象迅速推廣開來，在市場上形成固定的影響力，在搶占的時機(jī)和力度上，本項目處于優(yōu)勢。 事件營銷的組織： 所謂事件營銷，就是通過組織具有轟動效應(yīng)或新聞價值的事件來達(dá)到宣傳本項目物業(yè)形象的營銷手法，組織有效的事件營銷活 動，也就是傳統(tǒng)的促銷活動。中原建議將售樓部外那一小片綠地栽種一些特別一點的植物，吸引別人來 此資料來自企 業(yè) 參觀，最好用一些帶有熱帶風(fēng)情的植物。 （三）其他宣傳形式： DM 直郵 這種形式主要使用時間是在蓄水期積累潛在客戶的時候，通過多種方式或有關(guān)機(jī)構(gòu) 提供相關(guān)公司高級管理層的名單地址郵寄本項目宣傳資料，全面介紹展示項目的情況?！冻啥既請蟆贰ⅰ短旄鐖蟆泛汀冻啥纪韴蟆废仍谌胧衅谑褂?，看其廣告效果再對后幾個時期的效果進(jìn)行探測性的調(diào)整。據(jù)中原調(diào)查，航空雜志中傳播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班 機(jī)中，都有當(dāng)期的《西南航空》，而西航出港的班機(jī)和線路占到成都雙流機(jī)場出港班機(jī)總量的70％，因此在《西南航空》上做宣傳是最好的選擇。其他的戶外廣告可以選擇機(jī)場高速收費站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗澹捎诒卷椖棵鎸Φ母邫n客戶群以及外籍人士等都容易在機(jī)場出入，因此在機(jī)場外樹立本項目的形象廣告效果會比較顯著?！冻啥忌虉蟆返氖鼙娙后w主要為成都市內(nèi)的客戶，《華西都市報》的受眾群體除了部分成都客戶，大多數(shù)都是二線城市的客戶群。另外，在這一時期還可以部分渲染我們的國際化配套優(yōu)勢。 D、在尾盤銷售期，推出所有的剩余單位，力求在最短的時間內(nèi)消化所有的剩余單位，在這一時期，可以采用活動或促銷的形式吸引顧客，也可以采用小幅度降價的方式打市場。 B、在項目的發(fā)展期 ,推出四號樓 A和四號樓 B、一號樓以及五號樓的剩余單位，是要繼續(xù)以好的戶型沖擊市場。 （三）、戶型說明 此資料來自企 業(yè) 粼江峰閣共有 6 幢主樓，共有 1143 套單位，具體分布如下：