【文章內(nèi)容簡介】 （試行） 總則 為促進銷售、加快回款，有效激勵銷售業(yè)務(wù)員，根據(jù)北京萬科公司實際情況，計劃在公司銷售部實行積分考核制度。積分考核制度分 月度 考核 、 季度考核 與 年度考核 。 業(yè)務(wù)員的職級 、 年度積分 將作為業(yè)務(wù)員工資定級與獎金分配的主要依據(jù)。 業(yè)務(wù)員職級與職級的升降 1）業(yè)務(wù)員職級 為促進業(yè)務(wù)人員積極進取，建立專業(yè)晉升體系，擬在銷售部逐步推行業(yè)務(wù)員分級制度，即根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力、資歷不同，將業(yè)務(wù)員分為見習業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表。 見習業(yè)務(wù)代表指試用期的業(yè)務(wù)員；見習業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)正后成為業(yè)務(wù)代表；業(yè)務(wù)代表在公司工作一年以后，通過考核，符合條件的晉升為資深業(yè)務(wù)代表；任資深業(yè)務(wù)代表二年以上通過考核可晉升為高級業(yè)務(wù)代表。 2）業(yè)務(wù) 員職級的升降條件 晉 升 業(yè)務(wù)代表升資深業(yè)務(wù)代表 在萬科從事地產(chǎn)銷售一年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 140% 在業(yè)務(wù)代表中年總積分位于前兩名 資深業(yè)務(wù)代表升高級業(yè)務(wù)代表 任資深業(yè)務(wù)代表二年以上 年度完成成交套數(shù)總?cè)蝿?wù) 180% 在資深業(yè)務(wù)代表中年總積分第一名 降 級 資深業(yè)務(wù)代表降為業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 70% 高級業(yè)務(wù)代表降為資深業(yè)務(wù)代表 年度成交任務(wù)完成低于總?cè)蝿?wù) 60% 業(yè)務(wù)員嚴重違規(guī)時，經(jīng)總經(jīng)理辦公會通過，隨時給予降級處罰。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集 了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 18 通過本方案半年左右的運行，業(yè)務(wù)員職級評定將在 2020 年 2月進行，目前全體業(yè)務(wù)員統(tǒng)一按業(yè)務(wù)代表準執(zhí)行考核評定。 3）業(yè)務(wù)員的任務(wù)系數(shù) 業(yè)務(wù)代表、資深業(yè)務(wù)代表、高級業(yè)務(wù)代表的任務(wù)不同。資深業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 ，高級業(yè)務(wù)代表的人均任務(wù)量是資深業(yè)務(wù)代表人均任務(wù)量的 2倍。 銷售員職級 任務(wù)系數(shù) 見習業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 1 資深業(yè)務(wù)代表 高級業(yè)務(wù)代表 3 銷售任務(wù)分配 1）銷售任務(wù) 根據(jù)公司對銷售部規(guī)定的銷售任務(wù)，由銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員的職級以及承擔的公共事務(wù)量不同分配每人的月度銷售任務(wù)。 例如：銷售部目前有業(yè)務(wù)代表 6人，資深業(yè)務(wù)代表 4 人，無見習和高級業(yè)務(wù)代表。銷售部 9 月份銷售任務(wù)為百合園 25套（單價 120 萬）、云楓閣 20套（單價 60 萬）、丹桂園 5 套（單價 80萬），可計算出當月銷售任務(wù) 25*120+20*60+5*80=4600 萬及單位加權(quán)均價 92 萬（約為 90 萬，稱一個成交單位），另通過計算得出個人任務(wù)。 設(shè)定業(yè)務(wù)代表職級的業(yè)務(wù)員任務(wù)為 A個成交單位，那么資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)就是 個成交單位，可列出公式： A*90*6+*90*4=4600，計算得出 A= 通過計算得出， 6名業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個成交單位（銷售任務(wù)為 387 萬），4 名資深業(yè)務(wù)代表的平均任務(wù)為 個成交單位（銷售任務(wù)為 576 萬）。經(jīng)銷售經(jīng)理分配任務(wù)，業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 4到 5個成交單位之間，資深業(yè)務(wù)代表的任務(wù)在 6 到 7 個成交單位之間。（具體分配標準根據(jù)業(yè)務(wù)員所承擔的其它工作 多少確定） 見習業(yè)務(wù)代表沒有嚴格的任務(wù)要求。 2）回款考核任務(wù) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集 了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 19 銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個銷售人員的月度回款任務(wù)。 ４、考核內(nèi)容 （見 表 1） 1）得分、扣分與總分 積分考核中包括得分項目與扣分項目，兩者相減為業(yè)務(wù)員考核分。 得分 ：滿分可能超過 100 分，考核項目包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，對 于超額完成任務(wù)的業(yè)務(wù)員有附加分，附加分記入總分。 扣分 ：滿分為 100 分，在業(yè)績考核、工作態(tài)度考 核中包括扣分項目，分別占 30分、 70 分。 考慮到銷售工作存在一定的不確定性，季度考核分數(shù)并非月度積分的簡單累加，而是綜合季度整體情況進行考核評定。年度積分為季度積分的累加。 2）考核內(nèi)容： 考核內(nèi)容包括工作業(yè)績、工作能力、工作態(tài)度，根據(jù)不同權(quán)重，在得分項目中業(yè)績指標占 65分，業(yè)務(wù)能力指標占 20分，工作態(tài)度指標占 15 分；在扣分項目中業(yè)績指標占 30 分，工作態(tài)度指標占 70 分。 （ 1）業(yè)績考核（得分 65 分、扣分 30 分）：業(yè)績考核的內(nèi)容包括成交任務(wù)完成情況與回款金額任務(wù)完成情況。其中成交套數(shù)任務(wù)完成情況占 30 分 ，回款金額任務(wù)完成情況占 35分。 ① 成交任務(wù) ：由銷售經(jīng)理根據(jù)公司對銷售部的總?cè)蝿?wù)在部門內(nèi)做任務(wù)分配，不同職級的業(yè)務(wù)員所分配的任務(wù)不同。詳見銷售任務(wù)分配。 ② 實際成交 ：指成交金額減去退房合同金額。 ③根據(jù)業(yè)務(wù)人員實際成交的不同，業(yè)務(wù)人員將會由不同的得分與扣分。詳見 表 2 ④超額完成任務(wù)：當業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)時，每 5 分。 ⑤ 回款任務(wù) ：銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員已經(jīng)成交的合同、合同的具體付款情況及本月成交任務(wù)制定每個業(yè)務(wù)員的月度回款任務(wù)。 ⑥回款任務(wù)完成情況 ：回款完成少于任務(wù)的 70%時，該業(yè)務(wù)員扣 15 分，回款在 70%與 85%之間時，得 10 分，回款在 85%與 100%之間時，得 20分，回款完成或超過任務(wù)定額時，得 30 分。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集 了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 20 （ 2）業(yè)務(wù)能力考核：業(yè)務(wù)能力考核為得分項目，總分 20 分，業(yè)務(wù)員能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7 分。 ① 成交率 ：成交率的評定指標指當月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員擁有的有效客戶數(shù)。對于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8分、 7 分、 6分、 5分、 4 分。 ② 成交周 期 ：指當月成交合同的平均成交周期。成交周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長短的排名，前 5 名分別得 5分、 4分、 3 分、 2 分、1分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶的多少排名，前 5名分別得 7分、 6 分、 5分、 4分、 3 分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購房用途四項指標填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作態(tài)度考核包括得分與扣分項目。 ①得分項目包括合作精神考核與合理化建議評定。其中合作精神占 10分，它的評定根據(jù)每日晨會各業(yè)務(wù)員對近 期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng)銷售經(jīng)理評定，排名前 3 名的業(yè)務(wù)員分別得 10分、 8分、 6 分；對于向銷售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務(wù)員均給予 5分的獎勵。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項扣分指標，占 70分，包括客戶投訴、手冊考核、嚴重違規(guī)。其中客戶投訴 10分、手冊考核 20 分、嚴重違規(guī) 40分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時（含兩次），每兩次扣 5分。 ? 手冊考核：違反銷售員手冊中關(guān)于電話禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4分，由銷售經(jīng)理評定。 ? 嚴重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、 搶客戶的、與客戶爭執(zhí)過激的、損害公司利益等行為屬嚴重違規(guī)，每次扣 20 分。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集 了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 21 ５、激勵政策 根據(jù)業(yè)務(wù)員積分考核的結(jié)果，對成績好的業(yè)務(wù)員分別在月度、季度、年度給予不同類型的獎勵。 1） 月度獎勵 對于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號，對于月度回款第一名授予回款冠軍稱號，對于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛心獎，對于業(yè)務(wù)能力綜合評比第一名授予談判高手稱號。 2） 季度獎勵 季度獎勵以獎金形式體現(xiàn)。原則上銷售業(yè)務(wù)代表獎金由年度獎?wù){(diào)整為季度獎，銷售管理人員任按年度獎執(zhí)行。 獎金分配原則： 員獎金基數(shù)不同 業(yè)務(wù)代表人均獎金：資深業(yè)務(wù)代表人均獎金：高級業(yè)務(wù)代表人均獎金的比例為 1 ： ： 3 業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級業(yè)務(wù)代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~5之間 舉例：部門獎金總額為 10萬元，共有業(yè)務(wù)代表 6人，資深業(yè)務(wù)代表 3 人，高級業(yè)務(wù)代表 1人。業(yè)務(wù)代表 的人均獎金為 A，資深業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 ，高級業(yè)務(wù)代表的人均獎金為 3A。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 計算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎金 分配區(qū)間 業(yè)務(wù)代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務(wù)代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級業(yè)務(wù)代表 1 3A 0~5 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集 了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 22 22,224 0~37,040 3） 年度獎勵 在銷售部完成全年銷售任務(wù) 50%以上時，對每年的年度銷售 狀元、回款冠軍、談判高手、愛心大使四人給予特殊獎勵。獎勵標準如下： 銷售任務(wù)完成情況 所獲特殊獎勵類型 銷售任務(wù)完成率 =100 價值 8000 元的旅游項目 85銷售任務(wù)完成率 =100 價值 6000 元的旅游項目 70銷售任務(wù)完成率 =85 價值 4000 元的旅游項目 60銷售任務(wù)完成率 =70 價值 2020 元的旅游項目 50銷售任務(wù)完成率 =60 價值 1000 元的旅游項目 根據(jù)年終積分考核結(jié)果，在業(yè)務(wù)員升降級（標準見本制度第二條職級的升降）的同時，對業(yè)務(wù)員的 基本工資做相應(yīng)調(diào)整。 ６、獎金來源 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎金作為獎勵基金。銷售任務(wù)完成 50%以上時，按銷售額 *2‰ *S 計提獎勵基金。 S 是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見下表。在獎勵基金中， 10%作為年度特殊獎勵（獎勵中 31）的獎金儲備， 90%作為季度獎金發(fā)放的總額。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度 于 99年 8月 ~99 年 10 月初步運行，以利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99 年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運行期，從 2020 年 2 月開始正常運作。在初步運行期，本制度的解釋權(quán)在銷售部經(jīng)理。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集 了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 23 銷售員考核 考核內(nèi)容 考核指標 考核結(jié)果 業(yè)績考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實際銷售額 既成交額減退房合同金額 任務(wù)列表 回款金額 35% 回款任務(wù)完成情況 任務(wù)完成率 B B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務(wù)能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶量 7% 有效客戶量（客戶檔案有效） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議