【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判技巧 10 利用非正式渠道的情報(bào) 為了精通于收集情報(bào)，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。日復(fù)一日利用非正式的社會(huì)交場(chǎng)合、商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關(guān)人員適時(shí)地通電話，來(lái)查明對(duì)手是如何工作的。也可以派人到他們的辦公室去看他們?cè)鯓訉?duì) 待下屬和顧客，或者邀請(qǐng)他們的老客戶共進(jìn)午餐并審慎地問(wèn)些問(wèn)題。事實(shí)證明，對(duì)手的那些心存不滿的前雇員是一個(gè)信息寶藏，但要警惕他們不知不覺(jué)地向你傳遞一些捕風(fēng)捉影的錯(cuò)誤信息。 收集信息 利用非正式的社交場(chǎng)合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對(duì)手及其策略的信息。 一旦你明確了目標(biāo)，并分析了對(duì)手可能的目標(biāo)，就應(yīng)該著手為達(dá)到你的最終目標(biāo)而制定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來(lái)制定戰(zhàn)略。 小提示 23： 談判策略應(yīng)簡(jiǎn)單與靈活。 自我提問(wèn) 怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？ 談判小組需要多少人？ 需要花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)制定戰(zhàn)略？ 是否所有隊(duì)友都需要參加談判？ 可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？ 考慮目標(biāo) 戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 戰(zhàn)略的制定依賴于個(gè)性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細(xì)考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的能力和技巧的人。 小提示 24： 談判時(shí)不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。 領(lǐng)會(huì)角色 就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使 談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。 理想的談判小組應(yīng)該有 3~5 人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。 明確各角色的內(nèi)容 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 11 角色 責(zé)任 首席代表 任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。 ? 指揮談判，需要時(shí)召集他人。 ? 裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公 司并購(gòu)的投標(biāo)。 ? 精心安排小組中的其他人。 白臉 由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。 ? 對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示同情和理解。 ? 看起來(lái)要做出讓步。 ? 給對(duì)方安全的假象，使他們放松警惕。 紅臉 白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對(duì)手感到如果沒(méi)有他或她，會(huì)比較容易達(dá)成一致。 ? 需要時(shí)中止談判。 ? 削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。 ? 脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。 強(qiáng)硬派 這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，使問(wèn)題復(fù)雜化，并要其他組員服從。 ? 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。 ? 允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。 ? 觀察并 記錄談判的進(jìn)程。 ? 使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。 清道夫 這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。 ? 設(shè)法使談判走出僵局。 ? 防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。 ? 指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。 小提示 25： 對(duì)談判概況制定時(shí)間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。 分配角色 如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任。誰(shuí)更善于觀察和傾聽(tīng)？誰(shuí)見(jiàn)過(guò)所有對(duì)手？誰(shuí)比較外向可以做白臉？仔細(xì)地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng)。 排練角色 一旦選好了隊(duì)伍，就把他 們召集起來(lái)排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。 用形象的輔助工具來(lái)練習(xí) 鼓勵(lì)在實(shí)戰(zhàn)中作記錄，以備參考 小提示 26： 穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。 外表的重要性 事先考慮談判時(shí)的穿著打扮 —— 第一印象很重要。想一想即將開(kāi)始的談判類型，得體地著裝。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對(duì)情緒。鼓勵(lì)組員以同樣的方式著裝，而且如果你想看起來(lái)正式一些，到達(dá)談判會(huì)場(chǎng)時(shí)穿一件西裝。如果沒(méi)有把握，穿得保守一些。 簡(jiǎn)單介紹組員 為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡(jiǎn)單地介紹他 們。談判中為避免自相企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 12 矛盾，必須及時(shí)補(bǔ)上空缺位置。例如，如果首席代表過(guò)早地宣稱他（她）有十分把握談成價(jià)格，需確信稍后強(qiáng)硬派不能到場(chǎng)，也不宜以向上層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格為由來(lái)拖延時(shí)間。否則，這種自相矛盾會(huì)嚴(yán)重?fù)p害自己的威信。 與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過(guò)程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。 小提示 27： 學(xué)會(huì)談判時(shí)保持沉默。 一起工作 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 案例研究 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)?！彼援?dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%。最后雙方滿意地成交了。 在某些談判中，起草一個(gè)議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判 開(kāi)始之前，利用議程來(lái)讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問(wèn)題完全不考慮。 要點(diǎn) ? 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。 ? 應(yīng)事先送給每個(gè)參與方議程草案。 ? 應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。 ? 議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁(yè)。 ? 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。 起草議程 通過(guò)在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時(shí)間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時(shí)為了起草一個(gè)議程需要開(kāi)展廣泛的討論。起草議程時(shí)要牢記以下幾點(diǎn)： ? 清楚地表述討論內(nèi)容； ? 給需要討論的問(wèn)題排優(yōu)先級(jí)，對(duì)談判 的主旨心中有數(shù)。 寫(xiě)下議程 議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標(biāo)題應(yīng)使用不會(huì)引起爭(zhēng)議的一般性語(yǔ)言。 小提示 29： 早一點(diǎn)到達(dá)會(huì)場(chǎng)使你看起來(lái)有效率而從容。 商定議程 如果從對(duì)方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對(duì)談企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 13 判最感興趣的一方，通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。這樣，你可能希望根據(jù)有利于自己的方式重新安排發(fā)言順序。如果議程是電話告知的，確信自己沒(méi)有因這種非正式的方式而手忙腳亂。理解所有的信息，并與對(duì)方商量你所期望的改動(dòng)。 小提示 30： 用 簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫(xiě)下議程，包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。 安排議程 由于談判者工作繁忙，一些談判會(huì)有時(shí)間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達(dá)成協(xié)議（例如簽署和平條約、法庭陪審團(tuán)做出判決）。要設(shè)定談判的結(jié)束時(shí)間，合理地安排討論，使討論所花的時(shí)間不超出既定范圍。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。 記錄談判內(nèi)容 談判中不可避免地會(huì)做出令自己后悔的讓步（或至少會(huì)有更好的想法）。這樣，許多人喜歡用錄音帶記錄談判進(jìn)程。然而，有許多客觀原因，例如比較難確定錄音機(jī)的位置 以記錄下來(lái)所有的談話，若需要換電池可能會(huì)丟掉討論的最關(guān)鍵部分，一盒磁帶記錄不了整個(gè)談判，因此采用錄音方式可能會(huì)有問(wèn)題。如果想以這種方式記錄會(huì)議，要事先征得對(duì)方的同意。除了磁帶錄音機(jī)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總要對(duì)談判進(jìn)程作詳細(xì)的文字記錄。 作記錄：用錄音機(jī)快速簡(jiǎn)易地記錄各種意見(jiàn)。 談判的成果可能會(huì)受到談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開(kāi)始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。 小提示 31： 持續(xù)兩小時(shí)以上的談判要有會(huì)間休息。 小提示 32： 在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間。 確定談判地點(diǎn) 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)。 談判地點(diǎn)的類型 位置 考慮因素 主場(chǎng) 公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為是主場(chǎng)。 ? 比較容易運(yùn)用策略性的暫停。 ? 很難避免計(jì)劃外的暫停。 ? 易于向自己的專家討教意見(jiàn)。 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議室被認(rèn)為是中立地帶。 ? 鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度 ，雙方都不能占上風(fēng)。 ? 雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。 客場(chǎng) 客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。 ? 對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 ? 不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。 ? 借口不得不把事情交回給辦公室的同事來(lái)拖延企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 14 時(shí)間。 小提示 33： 談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。 留意細(xì)節(jié) 主持談判時(shí)要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時(shí)間及談判間歇來(lái)增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)。談判過(guò)程中供應(yīng)記錄用的紙和筆。檢查衛(wèi)生間的設(shè)施，確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線適宜，尤其在使用音象設(shè)備時(shí)。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供 應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對(duì)方盡快做出決定。 供應(yīng)點(diǎn)心 談判小組成員很難在長(zhǎng)時(shí)間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會(huì)使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。 小提示 34： 如果必要，確信所有的參與方能夠有機(jī)會(huì)打私人電話。 小提示 35： 如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。 控制在客場(chǎng)進(jìn)行的談判 一些談判者寧愿在客場(chǎng)與對(duì)手交鋒，用在客場(chǎng)談判這種策略來(lái)顯示自己愿為談判做出努力，并會(huì)有一個(gè)很好的開(kāi)端。采取這種方法可能獲得一個(gè)優(yōu)勢(shì)：你能夠指定會(huì)議時(shí)間，以向主人施加最大限度 的壓力。如果事先沒(méi)有安排好議程，到達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)詢問(wèn)主人是否介意你安排議程。既然你在他們的地盤，對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。在以這種方式提出議程時(shí)，最好充分加以利用 —— 確信加入了你想要的細(xì)節(jié)，讓天平朝自己傾斜。 安排座位 談判者圍著會(huì)議桌就座的方式 —— 是以對(duì)抗的態(tài)度面對(duì)面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對(duì)談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。 小提示 36： 首席代表要與所有重要成員進(jìn)行眼神交流 安排小團(tuán)隊(duì)就座 在小團(tuán)隊(duì)之間展開(kāi)的談判，雙方通常面對(duì)面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式的坐 法。為了削弱對(duì)手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會(huì)議局面的印象。 為對(duì)付強(qiáng)硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。 安排談判小組就座 除非相當(dāng)正式的談判，對(duì)任何談判來(lái)說(shuō)，五人小組是最大極限。面對(duì)面方式最常見(jiàn)，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi) 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟 首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友 強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充 清道夫可以從桌尾看見(jiàn)對(duì)方的反應(yīng) 小 提示 37： 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判技巧 15 小提示 38： 椅子之間的相互距離要相等。 使用排位戰(zhàn)術(shù) 要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，把成員穿插在客隊(duì)成員之中，讓客隊(duì)難以提出一致的反對(duì)意見(jiàn)。如果可能，讓客隊(duì)中最好斗的成員緊挨著主隊(duì)首席代表。 一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺(jué)察到對(duì)方的心情，也使首席代表從隊(duì)友那里得到反饋。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。 安排大團(tuán)隊(duì)就座 如果進(jìn)行多邊談判，每一隊(duì) 只有幾個(gè)代表（例如聯(lián)合國(guó)或國(guó)際貨幣基金會(huì)），讓代表圍成一個(gè)大圈就座，并安排每一個(gè)人到講臺(tái)發(fā)言表明觀點(diǎn)，如果談判只在少數(shù)幾方之間進(jìn)行，每一方都有一大隊(duì)人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對(duì)面。國(guó)會(huì)開(kāi)會(huì)時(shí)通常按這種方式就座，也是一種可以用來(lái)安排工會(huì)談判或職工委員會(huì)談判的就座方式。 影響排座計(jì)劃 以客隊(duì)身份參加談判時(shí)，確定排座方案是否已經(jīng)定下來(lái)。如果還沒(méi)