銀鷺食品營(yíng)銷管理系統(tǒng)診斷分析報(bào)告(43頁)-食品飲料(編輯修改稿)
2025-09-17 21:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不統(tǒng)一，品牌的建設(shè)缺少市場(chǎng)的支持； ?特通部的人員和辦事處的市場(chǎng)方案經(jīng)常由于溝通和所屬部門的原因，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格體系出現(xiàn)問題； ?中轉(zhuǎn)倉的定位不合適，利用的效率很低，服務(wù)不到位； ?自建的中轉(zhuǎn)倉實(shí)質(zhì)是物流配送功能，適合市場(chǎng)需求，但沒有相關(guān)的制度來管理、指導(dǎo)、監(jiān)控； ?新老銷售人員之間存在隔閡，新來的（可口可樂、康師傅）人員優(yōu)勢(shì)在于執(zhí)行，而銀鷺一直以來對(duì)銷售人員的職能模糊，給銷售人員很大的發(fā)揮空間，因此存在發(fā)揮和執(zhí)行之間的矛盾； ?組織結(jié)構(gòu)不合理，層次趨于金字塔，流程過于煩瑣，手續(xù)太多； 18 辦事處現(xiàn)狀分析 19 辦事處對(duì)市場(chǎng)的管理現(xiàn)狀 ?嚴(yán)格遵守順價(jià)銷售的政策 ?加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的精耕細(xì)作 ?加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)物流的配送能力和控盤能力 ?集中人力、財(cái)力盡快形成品牌經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) ?培養(yǎng)穩(wěn)定的銷售人員 ?配置充足的運(yùn)力 ?加強(qiáng)終端服務(wù)和客情關(guān)系 ?加強(qiáng)二批網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 好 20 中轉(zhuǎn)倉的診斷 ?銀鷺在全國只有一個(gè)生產(chǎn)基地，而銷售覆蓋全國，中轉(zhuǎn)倉作為銀鷺倉庫的延伸，起到縮短運(yùn)輸距離的作用； ?銀鷺的中轉(zhuǎn)倉由于有利潤(rùn)要求，因此導(dǎo)致客戶取貨的價(jià)格比直接發(fā)貨的價(jià)格高，對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格體系帶來一定的沖擊影響； ?中轉(zhuǎn)倉目前的好作用： 對(duì)于在開發(fā)的新客戶的時(shí)候，由于新客戶的要貨量不大，中轉(zhuǎn)倉可以方便客戶； 對(duì)于一些小客戶來說有中轉(zhuǎn)倉可以發(fā)小量的貨； ?中轉(zhuǎn)倉帶來的負(fù)面影響： 辦事處可以要求客戶打款發(fā)貨存在中轉(zhuǎn)倉，從而完成業(yè)績(jī)； 中轉(zhuǎn)倉會(huì)大量積壓無法銷售的貨物； 管理的關(guān)系，對(duì)中轉(zhuǎn)倉無法管理，導(dǎo)致靈活性很低，中轉(zhuǎn)倉的利用率很差； 由于中轉(zhuǎn)倉的利用率在 1020%左右，導(dǎo)致大大增加銷售成本； 由于經(jīng)銷商可以小量發(fā)貨，可以引起經(jīng)銷商的資金外流； 中轉(zhuǎn)倉起到的服務(wù)作用很?。? ?目前銀鷺中轉(zhuǎn)倉的狀況： 銀鷺集團(tuán)自建的運(yùn)營(yíng)的中轉(zhuǎn)倉； 銷售經(jīng)理要求取消的中轉(zhuǎn)倉； 銷售經(jīng)理根據(jù)自身市場(chǎng)需求，定位于物流作用，合營(yíng)的 “ 中轉(zhuǎn)倉 ” 配送中心； 21 市場(chǎng)運(yùn)作（銷售與營(yíng)銷）的診斷 22 銀鷺市場(chǎng)狀況的分析 ?產(chǎn)品包裝過時(shí)，尤其一些產(chǎn)品的名稱不符和消費(fèi)者的心態(tài)； ?大部分產(chǎn)品已經(jīng)到?jīng)]有任何利潤(rùn)的情況，甚至在平時(shí)已經(jīng)將年底返利補(bǔ)貼進(jìn)去；大約 30%的經(jīng)銷商的銷售額下降； ?季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品容易斷貨，影響銷量，旺季發(fā)貨困難，運(yùn)輸周期太長(zhǎng)，占用資金太多，產(chǎn)品不是到岸價(jià)，其中存在黑洞； ?由于某些地區(qū)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)太密，缺乏引導(dǎo)，周邊市場(chǎng)互相沖貨，倒貨； ?大小經(jīng)銷商待遇差別影響小經(jīng)銷商積極性，公司對(duì)老經(jīng)銷商比較寬容，但老經(jīng)銷商的進(jìn)取愿望不大 ?銷售經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)人員變動(dòng)過于頻繁（某地區(qū)辦事處主任三年換了五個(gè)），導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)情況很不熟悉，很難對(duì)市場(chǎng)起到指導(dǎo)作用，甚至產(chǎn)生危害，業(yè)務(wù)隊(duì)伍不夠上進(jìn)心，宣傳不夠。因此經(jīng)銷商對(duì)辦事處沒有信心，認(rèn)為可有可無，不可靠； ?促銷費(fèi)用報(bào)銷太慢，促銷力度不穩(wěn)定，很少有適合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要的促銷方案，而且給予的人員，促銷政策支持不夠； ?產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品種類多，被認(rèn)可的少，宣傳力度和投入費(fèi)用小，上市計(jì)劃不完整，工作人員工作被動(dòng)，特通部在直營(yíng)客戶搞特價(jià)活動(dòng)對(duì)其他經(jīng)銷商影響極壞； ?公司統(tǒng)一的促銷推廣活動(dòng)嚴(yán)重滯后，促銷費(fèi)用核銷時(shí)間太長(zhǎng)，基層業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的配合不好； ?市場(chǎng)部的人員到市場(chǎng)上不過走馬觀花，缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解，更沒有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)和溝通； ?公司缺乏全局戰(zhàn)略，推出新品時(shí)老品牌被忽略，導(dǎo)致銷量下降 ?市場(chǎng)部亂罰款，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的配套支持； 23 ?銷售部門缺乏對(duì)營(yíng)銷部門的支持，抱怨的多，溝通的少 ?營(yíng)銷部門對(duì)銷售部門的個(gè)案審批時(shí)間太長(zhǎng)，銷售部門要提前提出計(jì)劃，未必符合實(shí)施時(shí)的實(shí)際 ?品牌運(yùn)作的不好，產(chǎn)品投放市場(chǎng)，沒有對(duì)產(chǎn)品做相應(yīng)的 “ 空中 ” 運(yùn)作，有產(chǎn)品、有口味、有潛力，但無銷量 ?營(yíng)銷部門的全年促銷、銷售計(jì)劃合理性差，促銷的連續(xù)性、時(shí)效性、針對(duì)性不能和市場(chǎng)相適應(yīng) ?營(yíng)銷部門目前 ?存在的主要 ?問題 ?營(yíng)銷部門制定的全國營(yíng)銷方案，比較脫離實(shí)際，市場(chǎng)操作困難，銷售部門難以實(shí)施，雖然強(qiáng)硬推行，但結(jié)果沒有反饋 營(yíng)銷部門運(yùn)作中的缺陷 24 營(yíng)銷部門運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 1 2 3 4 5 ?在產(chǎn)品上缺乏系統(tǒng)的考慮 ?對(duì)產(chǎn)品缺乏明確的定位 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有與綜合利益結(jié)構(gòu)相聯(lián)接 ?人員的能力、數(shù)量不滿足 主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏良好的規(guī)劃，在上市一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，沒有充分考慮該產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品體系中應(yīng)該起到的作用，根本沒有考慮到與其他產(chǎn)品之間的整合。 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品品種以及規(guī)格之間的關(guān)系，沒有確定不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，造成整個(gè)產(chǎn)
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