20xx年最新專業(yè)銷售訓練講義(編輯修改稿)
2025-06-24 00:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問 傾 聽 確 認 解 決 方 法 38 Survey 用眼睛觀察 TMS Information OHP1 Survey 經(jīng)營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機器 39 Survey 觀察銷售對象 神 情 穿 著 工作環(huán)境 厖 New 40 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI New 41 Survey 詢問的目的 TMS Information OHP1 Survey ? 收集資料以確定客戶的 適合度 ? 導引客戶 參與其需求發(fā)掘程序 ? 導引客戶瞭解其現(xiàn)況與其 期望 之關(guān)鍵 或關(guān)聯(lián) 42 Survey 詢問的型態(tài) TMS Information OHP1 Survey ? 擴大詢問法 ：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問法 ：以限定客戶回答的方向 Close Question 43 Survey 詢問方向 ? 經(jīng)驗 VS 理想 ? 當前的目標 ? 實行 / 計劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. New 44 Survey 提出問題 TMS Information OHP1 Survey ? 現(xiàn)行狀況 ? 對你的產(chǎn)品熟識程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 45 Survey 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導引需求或表贊同 New 46 Survey 問題漏斗 TMS Information OHP1 Survey 提 出 適 當 問 題 縮小準客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對象 47 Survey 詢問時應(yīng)注意事項 TMS Information OHP1 Survey ? 詢問的重點應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串詢問 Multiple Question ? 考慮詢問的對象與時機 48 Survey 傾聽 TMS Information OHP1 Survey ? 是「 傾聽 」而不是「聽」 如果你不會 .... 你很可能一無所獲 ! 49 Survey 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 Selling Point ...... 期 望 抱 怨 New 50 TMS Information OHP1 Survey ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「 拋磚引玉 」的回應(yīng) Survey 傾聽技巧 51 TMS Information OHP1 Survey Survey 即將結(jié)束 由你獨力完成的階段 ....... ? 所得情報、資料 , 請整理 歸納後作出「 總結(jié) 」並與 他取得「 一致同意 」 52 TMS Information OHP1 Survey A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Presentation 53 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「 關(guān) 鍵 」 F F A B 技 巧 54 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點 。 ? F unction : 因特點而帶來的 功能 。 ? A dvantage : 這些功能的 優(yōu)點 。 ? B enefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 。 New 55 New Presentation 導入 F FA B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點 ? 展開 FFAB 56 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的展開 Feature Advantage Function Benefit 簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點作總結(jié) 57 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 客戶「 購 買 」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能 為他們帶來的 「 效 益 」。 而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn) 品」和「服務(wù)」感興趣而購買 .. 58 TMS Information OHP1 Presentation Presentation F FA B 的重要 ? 滿足 客戶的需求。 ? 引發(fā) 客戶的需求。 ? 加深 客戶某些特定的需求。 59 TMS Information OHP1 Presentation Presentation 說服技巧 瞭解客戶需求 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 60 Presentation 說服技巧 FFAB New 61 FFAB Value Add New 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$
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