20xx年最新專業(yè)銷售訓(xùn)練講義(已修改)
2025-05-30 00:42 本頁面
【正文】 1 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training 專業(yè)銷售訓(xùn)練 2 TMS Information OHP1 關(guān)於 這個(gè)課程 ....... 它 將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來 ,成為一套 有系統(tǒng) 、 有效的學(xué)習(xí)教材 。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們在這個(gè)充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 ........ 成 功 ! 3 TMS Information OHP1 關(guān)於 這個(gè)課程 .. 將 依三個(gè)階段進(jìn)行 ： 方 式 目 的 時(shí) 間 1. 講 座 學(xué)習(xí)行銷概念 17小時(shí) 2. 角色扮演 觀察演練、討論 7小時(shí) 3. 分組活動(dòng) 個(gè)案模擬演練 6小時(shí) 4 TMS Information OHP1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 5 什麼是 行 銷 TMS Information OHP1 Preparation 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況 。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 6 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願(yuàn) ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 TMS Information OHP1 Preparation 7 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 TMS Information OHP1 Preparation 8 銷售的 七大步驟 TMS Information OHP1 Preparation Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 9 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動(dòng) 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。 TMS Information OHP1 Preparation 10 長期的 事前準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 銷售技巧。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷售方針。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 TMS Information OHP1 Preparation 11 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知 彼！ ? 了解負(fù)責(zé)的區(qū)域 ? 區(qū)域的特性 ? 競爭廠代理店的 勢力 ? 業(yè)種構(gòu)成 ? 顧客卡 ? 地圖 ? 客戶名單 ? 公司的資料 ? 前任者交接文件 ? 工商年鑑 ? 電話簿 .... 等 TMS Information OHP1 Preparation 12 Prospecting 對象尋求 ?「 行銷對象 」的 三大類別 第一類：他們有需要，而且 ...... 第二類：他們有需要，但 ....... 第三類：他們有需要，但是 ...... TMS Information OHP1 Preparation 13 ? 業(yè) 種 ? 資 本 額 ? 員工人數(shù) ? 公司形態(tài) ? 決策管道 ? 人際關(guān)係 訪問目的 ？ 要 明 確 ！ 瞭解 準(zhǔn)客戶 TMS Information OHP1 Preparation 14 ? 產(chǎn)品型錄 ? Approach Book ? 相關(guān)新聞的影本 ? 小禮品 ? 合約書 ? 白 紙 ? 筆記用品 ? 還 有 .............. 道具 準(zhǔn)備 TMS Information OHP1 Preparation 15 檢查「儀 容」 TMS Information OHP1 Preparation 16 出 發(fā) ! 是否有拜訪行程或計(jì)劃 .......... TMS Information OHP1 Preparation 17 TMS Information OHP1 Approach A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach 18 Approach 的定義 TMS Information OHP1 Approach 由接觸到 進(jìn)入「推銷」 的 一段銜接過程 19 Approach 的方 法 TMS Information OHP1 Approach ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃 街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 Letter 個(gè)人信函 20 Direct Call 直接拜訪 TMS Information
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