【文章內(nèi)容簡介】 ? 評價(jià)對象應(yīng)不同 ? 新業(yè)務(wù)：市場開拓 ? 老業(yè)務(wù)：客戶維護(hù) 個(gè)人銷售成功因素 企業(yè)評價(jià)方式 采購中心對下屬采購部門的考核幾乎沒有，不利于調(diào)動(dòng)采購人員的積極性 ?采購中心：承包制， 每月約 10萬 ? 采購中心內(nèi)部分配 – 出勤工資＋手機(jī)費(fèi) – 均為固定工資 – 主要與員工的級別掛鉤 ? 采購中心工作： – 滿足生產(chǎn)需要 – 價(jià)格 – 質(zhì)量 – 庫存 承包制使集團(tuán)疏于對這些要素的管理，現(xiàn)有的收入分配體制使得采購中心及下屬部門缺乏內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力去降低價(jià)格和庫存，同時(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量 崗位價(jià)值的評估還停留在主觀判斷階段，不能客觀評價(jià)崗位的重要性 崗位評估的意義 崗位評估的基礎(chǔ)是以“事”為中心對崗位分類 確定各崗位系數(shù)，作為考核和薪酬的基礎(chǔ) 區(qū)分關(guān)鍵和非關(guān)鍵崗位，形成合理的崗位排序 考慮各崗位的工作性質(zhì)、責(zé)任輕重、難易程度、勞動(dòng)環(huán)境的因素 集團(tuán)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，出勤工資只能一定程度上反映崗位的價(jià)值，計(jì)時(shí)、計(jì)件 、 提成和獎(jiǎng)金只能反映員工的工作績效 出勤工資 計(jì)時(shí)工資 計(jì)件工資 獎(jiǎng)金 銷售提成 集團(tuán)機(jī)關(guān) 鴻達(dá)熱軋 京華、唐海 廣建 鋼鐵銷售 水泥銷售 廣建銷售 Start/980929/SHFR(97GB) 53 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財(cái)務(wù)管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運(yùn)作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導(dǎo)讀 Start/980929/SHFR(97GB) 54 灤河集團(tuán)的財(cái)務(wù)管理應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容 集團(tuán)統(tǒng)一財(cái)務(wù)制度 集團(tuán)審計(jì)體系 財(cái)務(wù)信息系統(tǒng) 財(cái)務(wù)預(yù)算管理 財(cái)務(wù)分析評價(jià) 融資管理 營運(yùn)資金管理 成本費(fèi)用管理 固定資產(chǎn)管理 投資管理 重點(diǎn)領(lǐng)域管理控制 基礎(chǔ)管理 運(yùn)營監(jiān)控 稅務(wù)籌劃 Start/980929/SHFR(97GB) 55 集團(tuán)目前財(cái)務(wù)制度中存在的主要問題 集團(tuán)財(cái)務(wù)制度主要內(nèi)容 會(huì)計(jì)政策 會(huì)計(jì)核算方法與程序 財(cái)務(wù)組織體系 財(cái)務(wù)報(bào)告制度 財(cái)務(wù)分析評價(jià)制度 ? 直接歸口集團(tuán)財(cái)務(wù)中心管理的子公司財(cái)務(wù)部門對子公司運(yùn)營的支持十分薄弱 ? 財(cái)務(wù)人員整體素質(zhì)與集團(tuán)發(fā)展的客觀要求存在較大的差距 ? 集團(tuán)會(huì)計(jì)政策的確定依靠核心人員的經(jīng)驗(yàn)，未建立規(guī)范化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一的制度 ? 會(huì)計(jì)核算方法和程序不統(tǒng)一，如憑證的管理、記帳規(guī)則、結(jié)帳、對帳 ? 集團(tuán)內(nèi)部稽核監(jiān)督機(jī)制相對較弱 ? 無集團(tuán)合并報(bào)表、無現(xiàn)金流量表 ? 無財(cái)務(wù)分析評價(jià)制度，財(cái)務(wù)分析框架相對簡單 ? 財(cái)務(wù)制度制訂缺乏系統(tǒng)化，制度變動(dòng)頻繁 Start/980929/SHFR(97GB) 56 審計(jì)抓不住重點(diǎn)不利于灤河財(cái)務(wù)體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)以及經(jīng)營活動(dòng)的有序運(yùn)行 集團(tuán)審計(jì)工作重心 健全審計(jì)組織 建立審計(jì)制度 抓好審計(jì)重點(diǎn) ? 審計(jì)中心承擔(dān)著審計(jì)職能，為審計(jì)工作的開展提供了組織保證 ? 但集團(tuán)缺乏規(guī)范健全的審計(jì)制度 ? 目前的審計(jì)主要集中在經(jīng)營審計(jì)，如 負(fù)責(zé)調(diào)查下屬鋼廠 鋼耗大問題，對采購價(jià)格的審計(jì)是看采購價(jià)格和采購合同是否一致等 ? 現(xiàn)有的審計(jì)工作忽視了審計(jì)的的兩項(xiàng)最重要的功能，一是促進(jìn)各項(xiàng)工作制度特別是財(cái)務(wù)制度的建立與健全，二是通過對工作記錄的審核檢查工作與制度和程序符合程度，就是我們通常所講的符合性測試 ? 目前審計(jì)工作以臨時(shí)性任務(wù)為主，審計(jì)工作一方面未體現(xiàn)出對事前控制的關(guān)注，另一方面未步入正規(guī)化、科學(xué)化 Start/980929/SHFR(97GB) 57 例：灤河機(jī)械制造有限責(zé)任公司審計(jì)報(bào)告 ? 原材料存在盤盈情況 ? 應(yīng)收帳款需進(jìn)行清理 ? 與集團(tuán)財(cái)務(wù)中心往來存在差異 ? 低值易耗品存在未攤銷情況 ? 待攤費(fèi)用存在少攤銷情況 ? 固定資產(chǎn)存在少計(jì)提折舊情況 方法 問題描述 提綱 ? 已投入使用在建工程應(yīng)股價(jià)入帳，計(jì)提折舊 ? 應(yīng)預(yù)提的職工工資和電費(fèi)未預(yù)提，形成一定潛虧 ? 職工工資費(fèi)用入帳不完整 ? 三項(xiàng)費(fèi)用提取不足，應(yīng)補(bǔ)提 ? 產(chǎn)品銷售成本的確定需要進(jìn)一步規(guī)范核算 ? 費(fèi)用控制執(zhí)行情況 ? 庫存現(xiàn)金和存貨的 監(jiān)、抽、盤 ? 帳項(xiàng)核對 ? 數(shù)據(jù)測算 ? 會(huì)計(jì)記錄抽查 ? 會(huì)計(jì)審計(jì)以報(bào)表審計(jì)為主，重點(diǎn)指出會(huì)計(jì)科目處理過程中存在的問題 ? 缺乏對會(huì)計(jì)制度和程序的審計(jì)，沒有能夠指出現(xiàn)有的會(huì)計(jì)制度中所存在的問題 ? 沒有指出財(cái)務(wù)工作與有關(guān)會(huì)計(jì)制度和程序的符合程度 Start/980929/SHFR(97GB) 58 財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)比較落后，加劇了財(cái)務(wù)管理效率低下的狀況 ?目前灤河集團(tuán)只有集團(tuán)公司、鴻達(dá)熱軋、京華水泥三家使用了財(cái)務(wù)電算化軟件 ?集團(tuán)的財(cái)務(wù)信息化管理水平非常低，上述三家企業(yè)屬于點(diǎn)狀分布，沒有形成網(wǎng)絡(luò)化管理模式 集團(tuán)的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)屬于傳統(tǒng)的縱向條塊管理 ?手工操作工作量大，容易出問題 ?因?yàn)楹怂銌栴}影響財(cái)務(wù)管理效率 ?掌握基礎(chǔ)信息比較困難 ?財(cái)務(wù)信息縱向逐級傳遞速度慢 灤河財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng) Start/980929/SHFR(97GB) 59 財(cái)務(wù)預(yù)算功能缺失 戰(zhàn)略規(guī)劃與經(jīng)營計(jì)劃 銷售預(yù)算 資本預(yù)算 生產(chǎn)預(yù)算 產(chǎn)品銷售 成本預(yù)算 銷售費(fèi)用與 管理費(fèi)用預(yù)算 直接人工預(yù)算 制造費(fèi)用預(yù)算 直接材料預(yù)算 現(xiàn)金預(yù)算 期末產(chǎn)成品 存貨預(yù)算 預(yù)計(jì)利潤表 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 Start/980929/SHFR(97GB) 60 財(cái)務(wù)分析能力薄弱 問題 原因 ? 沒有提出建議，只有簡單的事實(shí)羅列 ? 分析結(jié)果為決策支持的力度薄弱 ? 不能辨別集團(tuán)最關(guān)注的點(diǎn)，并從財(cái)務(wù)角度進(jìn)行分析 ? 指標(biāo)選擇針對性不強(qiáng) ? 財(cái)務(wù)分析人員的能力不夠 ? 基礎(chǔ)管理薄弱，財(cái)務(wù)分析結(jié)果的真實(shí)性打折扣 Start/980929/SHFR(97GB) 61 投資管理是集團(tuán)公司管理的重中之重，集團(tuán)投資決策與管理缺乏規(guī)范的程序與科學(xué)的方式方法 投資管理 投資領(lǐng)域 ?集中核心業(yè)務(wù)相關(guān)領(lǐng)域，提高競爭能力與投資收益率 投資標(biāo)準(zhǔn) ?質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ?財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 投資決策 ?集團(tuán)公司負(fù)責(zé) 投資方式 ?負(fù)債投資 ?股權(quán)投資 Start/980929/SHFR(97GB) 62 集團(tuán)長期投資決策的方式必須進(jìn)行根本性的變革 ? 以抓機(jī)會(huì)為目的 ? 短平快 ? 長期效益為導(dǎo)向 ? 以價(jià)值增長為目的 ? 投資前無充分的信息收集、市場研究和項(xiàng)目可行性分析 ? 投資決策無戰(zhàn)略指導(dǎo) ? 投資前作充分的市場研究和分析，投資價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)分析，資金成本和現(xiàn)金流量分析 ? 在戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定投資計(jì)劃 現(xiàn)狀 科學(xué)的投資決策方式 Start/980929/SHFR(97GB) 63 加強(qiáng)融資管理有利于集團(tuán)降低經(jīng)營與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 融資方式 ?股權(quán)融資 ?債務(wù)融資 融資目的 ?用于投資項(xiàng)目 ?調(diào)整資本結(jié)構(gòu) 融資控制 ?重大投資融資 ?日常經(jīng)營融資 隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展，融資管理的重要性日趨重要 融資管理涉及的主要內(nèi)容 融資政策、融資決策、資本結(jié)構(gòu)規(guī)劃、融資主體、融資渠道、融資方式、融資過程監(jiān)控、融資效果評價(jià)、資本歸還 Start/980929/SHFR(97GB) 64 過于積極的融資策略大大增加了集團(tuán)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?通過對 2020年 8月 31日的資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行分析，集團(tuán)不僅用短期融資補(bǔ)充流動(dòng)資產(chǎn)與長期資產(chǎn)，這與訪談中了解到的大量使用預(yù)收帳款融資用于新項(xiàng)目建設(shè)的做法一致 ?集團(tuán)需要較強(qiáng)的再融資能力 灤河集團(tuán)融資結(jié)構(gòu) 單位：億 資產(chǎn) 權(quán)益 流動(dòng)資產(chǎn) 長期資產(chǎn) 短期融資 長期融資 穩(wěn)健的融資結(jié)構(gòu)示意圖 長期資產(chǎn) 長期性流動(dòng)資產(chǎn) 臨時(shí)性流動(dòng)資產(chǎn) 長期融資 短期融資 資產(chǎn) 權(quán)益 Start/980929/SHFR(97GB) 65 案例：巨人集團(tuán)的興衰 1989年 8月 ? 借 4000元，做8400元的廣告，將桌面排版印刷系統(tǒng)推向市場 ? 收到三筆匯款共15820元 ?珠海巨人新技術(shù)公司注冊成立， 注冊資金 200萬元 1991年 4月 1992年 7月 ? 巨人高科技集團(tuán)公司，注冊資金 ? 電腦業(yè)走入低谷，進(jìn)入房地產(chǎn)和生物工程領(lǐng)域 1993至 1996年 ? 打算先用開發(fā)巨人大廈賣樓花的錢投入生物工程，再用生物工程產(chǎn)生的利潤反過來支持巨人大廈建設(shè) ? 18層改至 38層、 54層、 64層，最后決定蓋個(gè) 70層的大廈，預(yù)算也因此從 2億元增至 12億元 ?巨人大廈預(yù)算不斷上升，不能為生物工程注資，反而不斷從生物工程中抽資去支撐巨人大廈，活錢變成了死錢 ?資金不足，巨人大廈未能如期完工，已買樓花的人要求退款并賠償，巨人無錢賠償，成為了財(cái)務(wù)危機(jī)的導(dǎo)火索 Start/980929/SHFR(97GB) 66 催收 帳款 績效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 沒有規(guī)范的信用政策 沒有有效的信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少對應(yīng)收帳款的事前監(jiān)控 沒有一套切實(shí)可行的考核制度去評價(jià)收款績效 由清欠公司催收貨款 ,但是責(zé)任權(quán)利不對應(yīng) 缺乏帳齡分析 損失的確認(rèn)不及時(shí) 應(yīng)收帳款管理辦法不合理 Start/980929/SHFR(97GB) 67 固定資產(chǎn)管理不規(guī)范，家底不清 購買 材料采購 在建工程 固定資產(chǎn) 盤點(diǎn) 清理 報(bào)廢 調(diào)撥 申請 核算 決算 折舊 入帳 轉(zhuǎn)固不及時(shí) 折舊計(jì)提不合規(guī) 程序不規(guī)范 家底不清 帳目不準(zhǔn) Start/980929/SHFR(97GB) 68 稅收籌劃功能十分薄弱 ?選擇低稅負(fù) ?選擇遞延納稅 ?避免因違法而受損 ?合法：節(jié)稅、避稅 ?籌劃：事先規(guī)劃 /設(shè)計(jì) /安排 ?目的：稅收利益 ?稅賦測算 ?稅法和稅收政策研究 ?合同條款與納稅事項(xiàng)研究 ?財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測 ?與稅務(wù)機(jī)關(guān)聯(lián)系 特點(diǎn) 方式 內(nèi)容 ?會(huì)計(jì)核算方法研究與指導(dǎo) Start/980929/SHFR(97GB) 69 第一部分 戰(zhàn)略管理診斷 第二部分 組織體系診斷 第三部分 人力資源管理診斷 第四部分 財(cái)務(wù)管理診斷 第五部分 市場營銷診斷 第六部分 生產(chǎn)運(yùn)作診斷 第七部分 成本管理診斷 ? 導(dǎo)讀 Start/980929/SHFR(97GB) 70 市場營銷工作涉及的內(nèi)容十分廣泛 產(chǎn)品 定價(jià) 人員 促銷 分銷 組織 客戶 市場調(diào)查研究 營銷策劃 過程控制 反饋與評價(jià) 營銷要素 Start/980929/SHFR(97GB) 71 灤河集團(tuán)缺乏科學(xué)的市場調(diào)研 目的 確定被調(diào)研對象 調(diào)研頻率 方式 ? 目的不明確 ? 沒有弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn) ?質(zhì)量？ ?價(jià)格？ ?服務(wù)？ ?響應(yīng)速度？ ? 調(diào)研對象單一，僅限于現(xiàn)有客戶，忽視潛在客戶和已失去客戶的調(diào)研 ? 沒有對競爭者的系統(tǒng)調(diào)研 ? 沒有對其他外部信息的調(diào)研，包括宏觀環(huán)境和政策 ? 市場調(diào)研具有隨意性 ? 市場情況突然變化時(shí)不能及時(shí)調(diào)研 ? 方式單一，主要是拜訪 ? 缺乏有效調(diào)研手段 集團(tuán)沒有系統(tǒng)全面的營銷計(jì)劃 … 執(zhí)行概要和目錄表 當(dāng)前營銷情況 機(jī)會(huì)和問題分析 目標(biāo) 營銷方法 行動(dòng)方案 財(cái)務(wù)收益 控制 ?銷售任務(wù)和營銷指標(biāo)混為一談 ?只有銷量指標(biāo)，沒有客戶滿意度、新客戶開拓、品牌管理等目標(biāo) ?營銷計(jì)劃缺乏行動(dòng)方案 ?對營銷行為缺乏指導(dǎo)性 ?對銷售指標(biāo)完成缺乏過程控制 Start/980929/SHFR(97GB) 73 目前灤河缺乏有效的客戶關(guān)系管理 ? 強(qiáng)烈的推銷心態(tài) ? 了解顧客并提供個(gè)性化、超出顧客期望 ? 顧客被