【正文】 對(duì)旅行社促銷的經(jīng)濟(jì)效果的評(píng)估主要考察這兩方面的內(nèi)容 。其基本計(jì)算公式為： 促銷預(yù)算 = 選定利潤(rùn)額 廣告費(fèi)用占利潤(rùn)額的比例 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 二、確定促銷預(yù)算的方法 （三）目標(biāo)達(dá)成法 ? 目標(biāo)達(dá)成法是指事先確定旅行社的促銷目標(biāo)，根據(jù)這一目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所需進(jìn)行的促銷活動(dòng)，然后計(jì)算出每一促銷活動(dòng)的預(yù)算，最后再將以上預(yù)算數(shù)字相加，確定總的促銷費(fèi)用。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定 三、促銷運(yùn)作流程 （五）制定促銷預(yù)算 ? 促銷預(yù)算是指企業(yè)計(jì)劃在促銷活動(dòng)中投入的費(fèi)用。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定 一、旅行社產(chǎn)品促銷的概念 如圖所示，在旅行社向旅游消費(fèi)者傳遞信息的過(guò)程中，有 9種因素參與其中，并且發(fā)揮作用。 主動(dòng)降低價(jià)格是企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的一種進(jìn)攻行為。計(jì)算公式為： 產(chǎn)品價(jià)格 = 單位成本 （ 1+加成率） 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)決策 四、旅行社產(chǎn)品定價(jià)的方法 （一）以成本為中心的定價(jià)方法 ? 采用目標(biāo)收益法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先確定企業(yè)的目標(biāo)收益率及目標(biāo)利潤(rùn)，預(yù)測(cè)出總成本，并預(yù)測(cè)出銷售量，最后確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。 ? 桂林 — 貓兒山原始森林考察游。游完孔林，返回新建停車場(chǎng)離開(kāi)曲阜 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例分析 二、線路旅游產(chǎn)品實(shí)例 冰雪旅游的路線：北京 — （飛機(jī)） — 吉林 —（火車） — 哈爾濱 — （飛機(jī)） — 黑河 — （汽車） — 俄羅斯 主題：北國(guó)冰雪 旅游時(shí)間： 7日游 旅游等級(jí)： 。為了開(kāi)發(fā)此條線路，旅行社設(shè)計(jì)出 4種方案，計(jì)劃經(jīng)營(yíng) 3年。 該協(xié)會(huì)的宗旨，是溝通會(huì)員與政府的聯(lián)系，協(xié)調(diào)會(huì)員與其他方面的關(guān)系，加強(qiáng)會(huì)員間的聯(lián)系，規(guī)范會(huì)員的經(jīng)營(yíng)行為，維護(hù)旅行社的合法權(quán)益，為其提供相應(yīng)的法律、信息、指導(dǎo)等服務(wù)。 返回 第二章 旅行社的設(shè)立 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 第二節(jié) 設(shè)立旅行社的基本程序 第三節(jié) 旅行社營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的選址和設(shè)計(jì) 第四節(jié) 旅行社的行業(yè)組織 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 旅行社的設(shè)立 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 一、旅行社設(shè)立的人員要求 二、旅行社設(shè)立的資金要求 三、旅行社設(shè)立的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和設(shè)施要求 四、旅行社設(shè)立分社的條件 五、旅行社經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)的條件 六、設(shè)立外商投資、外商控股或外商獨(dú)資旅行社的條件 一、旅行社設(shè)立的人員要求 設(shè)立國(guó)際旅行社，應(yīng)當(dāng)具有下述任職資格的經(jīng)營(yíng)管理人員： ? 持有國(guó)家旅游局頒發(fā)的《旅行社經(jīng)理資格證書(shū)》的總經(jīng)理 1名； ? 持有國(guó)家旅游局頒發(fā)的《旅行社經(jīng)理資格證書(shū)》的部門經(jīng)理至少 3名； ? 取得會(huì)計(jì)師以上職稱的專職財(cái)會(huì)人員。 ２．旅游業(yè)務(wù)是指“為旅游者代辦出、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者旅游，為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 六、設(shè)立外商投資、外商控股或外商 獨(dú)資旅行社的條件 外商投資旅行社的外國(guó)旅游經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)當(dāng)符合下列條件： ? 是旅行社或者主要從事旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)； ? 年旅游經(jīng)營(yíng)總額 4000萬(wàn)美元以上； ? 是本國(guó)旅游行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 二、方案的擬定 （一）產(chǎn)品創(chuàng)意的產(chǎn)生 在服務(wù)企業(yè)，實(shí)際傳遞服務(wù)、與顧客打交道的人們可能是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)和完善向現(xiàn)有市場(chǎng)的服務(wù)最佳的創(chuàng)意來(lái)源。設(shè)樂(lè)觀系數(shù)為 a（ o≤a≤1），則 1－ a 為悲觀系數(shù)。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例分析 三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實(shí)例 （二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 1 .市域游線設(shè)計(jì) 桂林市域游線設(shè)計(jì)主要為： 精華一日游 即“三山兩洞”游線（含七星公園、蘆笛公園、疊彩山、象鼻山、伏波山） 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例分析 三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實(shí)例 （二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 1 .市域游線設(shè)計(jì) 桂林市域游線設(shè)計(jì)主要為： 市內(nèi)兩日游 分東環(huán)一日游和西環(huán)一日游（前者含七星公園、穿山公園、靖江王陵、堯山風(fēng)光；后者含蘆笛公園、西山公園、疊彩山、象鼻山、伏波山） 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)實(shí)例分析 三、區(qū)域旅游產(chǎn)品實(shí)例 （二）桂林旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 2 .以桂林為中心的區(qū)域旅游 區(qū)域旅游產(chǎn)品包括： ? 桂林 — 興安靈渠游，桂林 — 青獅潭水庫(kù)度假游。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價(jià)格 四、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的影響因素 （一）供求關(guān)系 ? 產(chǎn)品的價(jià)格由產(chǎn)品的供求關(guān)系所決定，供求關(guān)系對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的作用至關(guān)重要。如果成本上漲的幅度超出了旅行社可以承受的范圍，旅行社必須提價(jià)，否則會(huì)蒙受損失。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 旅行社產(chǎn)品的定價(jià) 返回 思考與練習(xí) 在 2023年，我國(guó)公民出境旅游市場(chǎng)曾出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況，某些旅行社為了招徠客人，在東南亞的某些線路上，不惜把價(jià)格定在成本之下，出現(xiàn)“零團(tuán)費(fèi)”甚至“負(fù)團(tuán)費(fèi)”。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定 三、促銷運(yùn)作流程 （三）設(shè)計(jì)促銷信息 ? 信息內(nèi)容包括旅行社產(chǎn)品的檔次、價(jià)格、特點(diǎn)和線路安排等具體內(nèi)容，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的旅游者，信息內(nèi)容的選取要有不同的側(cè)重。這一銷售額與促銷活動(dòng)發(fā)生在同期，互相之間有聯(lián)系，但計(jì)劃終究有一定誤差，這一銷售額往往并不是旅行社最終實(shí)現(xiàn)的銷售額。 ? 設(shè)計(jì)旅行社廣告需要考慮很多因素，但其中最為重要的就是產(chǎn)品的特色與目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值觀念。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 旅行社產(chǎn)品的促銷 返回 第六章 旅行社產(chǎn)品的銷售 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售手段 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第六章 旅行社產(chǎn)品的銷售 第四節(jié) 旅行社產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù) 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第六章 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的銷售方式 返回 一、單項(xiàng)旅游服務(wù)的銷售 二、包價(jià)旅游產(chǎn)品的銷售 一、單項(xiàng)旅游服務(wù)的銷售 （一）單項(xiàng)旅游服務(wù)的內(nèi)涵 ? 單項(xiàng)旅游服務(wù)是旅行社根據(jù)旅游者的具體要求
。 ? 選定了適當(dāng)?shù)拿襟w，旅行社還必須為自己的廣告選擇具體的載體。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定 第二節(jié) 促銷預(yù)算 返回 一、促銷預(yù)算的確定 二、確定促銷預(yù)算的方法 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 一、促銷預(yù)算的確定 （一）促銷目標(biāo) （二）競(jìng)爭(zhēng)狀況 （三）可利用的資金 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 二、確定促銷預(yù)算的方法 （一）銷售額百分比法 ? 銷售額百分比法是指旅行社以本企業(yè)一定時(shí)期的銷售額為基礎(chǔ)，按照一定比例決定促銷費(fèi)用。 ? 所有的促銷活動(dòng)圍繞促銷目標(biāo)展開(kāi)。旅行社的產(chǎn)品成本低于競(jìng)爭(zhēng)者，就會(huì)取得優(yōu)勢(shì)。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)決策 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的變更 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的變更 返回 一、主動(dòng)變更策略 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略 一、主動(dòng)變更策略 （一）提高價(jià)格 ? 旅行社提高產(chǎn)品價(jià)格的最主要原因通常就是成本上漲。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第四章 第一節(jié) 旅行社產(chǎn)品的價(jià)格 三、旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成 （二）旅行社的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ? 旅行社企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用包括房租、工作人員的工資、其他管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)支出和各種稅金等。 第七天：返回。各方案的最大收益值分別為： 方案 1＝ 600 方案 2＝ 800 方案 4＝ 400 由此可以判斷，方案 2為最優(yōu)方案 。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則 三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則 （二）各要素安排合理 ? 1 .擇點(diǎn)適當(dāng)，節(jié)奏適中 ? 2 .特色各異，避免重復(fù) ? 3 .距離適中，順序科學(xué) ? 4 .主題突出，豐富多彩 ? 5 .交通合理，確有保障 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則 三、以保證產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的原則 （三）充分體現(xiàn)旅游資源的吸引力 ? 1 .及時(shí)了解旅游資源的開(kāi)發(fā)情況 ? 2 .充分展現(xiàn)旅游點(diǎn)的景致 ? 3 .充分發(fā)揮旅游點(diǎn)的服務(wù)功能 ? 4 .注意人體生物鐘對(duì)游覽心理的影響 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第二節(jié) 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的原則 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 一、市場(chǎng)調(diào)查 二、方案的擬定 三、方案的選擇 四、試產(chǎn)試銷 五、投放市場(chǎng) 六、檢查完善 一、市場(chǎng)調(diào)查 （一）旅游市場(chǎng)需求調(diào)查 ? 、旅游者的流向、外出旅行的規(guī)模、旅游方式的變化、市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)等情況； ? ； ? 產(chǎn)生的影響； ? 售變化及其對(duì)市場(chǎng)需求量的影響。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 五、旅行社經(jīng)營(yíng)出國(guó)旅游業(yè)務(wù)的條件 取得國(guó)際旅行社資格滿１年； 經(jīng)營(yíng)入境旅游業(yè)務(wù)有突出業(yè)績(jī)； 經(jīng)營(yíng)期間無(wú)重大違法行為和重大服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。庫(kù)克旅行社 思考題：分析旅行社產(chǎn)生的歷史背景和條件 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展 返回 二、旅行社的發(fā)展 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第一章 第一節(jié) 旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展 返回 20世紀(jì)初期： 英國(guó)的托馬斯 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第二章 第一節(jié) 旅行社的設(shè)立條件 返回 二、旅行社設(shè)立的資金要求 （一）注冊(cè)資本 ? 注冊(cè)資本是指旅行社向政府的主管部門登記注冊(cè)時(shí)所填報(bào)的財(cái)產(chǎn)總額 ? 包括流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，它是旅行社承擔(dān)債務(wù)的一般擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。 ? 世界旅行社協(xié)會(huì)是一個(gè)由私人旅行社組織而成的世界性非盈利組織，其宗旨是將各國(guó)可靠的旅行社建成一個(gè)世界性的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 三、方案的選擇 （ 二 ） 定量分析 表 3－ 2 線路設(shè)計(jì)方案損益分析對(duì)比表 單位：千元 損益額 方案 1 方案 2 方案 3 方案 4 高 600 800 350 400 中 400 350 220 250 低 0 100 50 90 很低 150 300 0 50 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第三章 第三節(jié) 旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的過(guò)程 返回 三、方案的選擇 （ 二 ） 定量分析 ? ? 所謂等概率法，就是假定每種市場(chǎng)需求狀況發(fā)生的概率相同。 第二天：觀賞霧凇，冰雪觀賞，冰上運(yùn)動(dòng)，品嘗長(zhǎng)白山珍宴。 ? 桂林 — 全州湘山寺、灌陽(yáng)龍宮游。旅行社使用這一方法定價(jià)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地測(cè)定旅游者的理解價(jià)值。此外，旅行社必須注意產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性，確保市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品降價(jià)的反應(yīng)足以補(bǔ)償因價(jià)格降低而造成的損失。具體來(lái)看，旅行社產(chǎn)品促銷的作用包括： ? ； ? ； ? ； 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第一節(jié) 促銷目標(biāo)與促銷預(yù)算的確定 二、旅行社產(chǎn)品促銷的作用 ? 的欲望； ? 品； ? ，提升品牌形象； ? 。制定銷售預(yù)算時(shí)要綜合考慮企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。 返回 旅行社經(jīng)營(yíng)管理 第五章 第二節(jié) 促銷預(yù)算 二、確定促銷預(yù)算的方法 （四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法 ? 按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算和市場(chǎng)占有率，結(jié)合本企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)占有率，計(jì)算