【正文】 商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁(yè) 共 14 頁(yè) 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶 從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。期望“一勞 永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪 ，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí) ，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 三 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 3. 2重要客戶利潤(rùn)來(lái)源 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 14 頁(yè) 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。對(duì) BL 來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì) Pamp。 鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問題。 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。G 公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 3能夠及時(shí)解決客戶的問題。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的?！? 三避免拜訪流于形式。 一理解客戶滲透重要性。 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。 2Pamp。 過低或過高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 二定義 ： 通過一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 14 頁(yè) 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。 *付款一拖再拖。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。