【導(dǎo)讀】2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達(dá)到或超過C點零售。5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。6國際連鎖店及價格俱樂部等。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。3損害了P&G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了P&G公司利益。易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。

　　

【正文】 乎所有商店都可以獲得非常好利潤。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不 合理。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認(rèn)為大公司實力較強，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié) 款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 二主要解決手段： 1信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季 度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限， B類， C類客戶不同額度水平。 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控 制較好。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 建議 ：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 3防患于未然。 有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。實踐證明，如果銷售員能 夠合理訂貨，認(rèn)真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 這是因為盡管 Pamp。G生意量大，付款額大，但由于 Pamp。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對 要少得多。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 14 頁 三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 *付款一拖再拖。 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 *商店被同行批評得一無是處。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 四主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。 2 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨 款。 3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。”否則，容易讓商店找到借口拖延。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些 行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險。