【正文】 是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。一言以蔽之， 就是達到或超過 BL零售標準。 2 通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。但從長遠來看，弊大于利。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。長此下來，對 Pamp。 2浪費了寶貴的 人力資源。 3損害了 Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。 鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 3 控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 Pamp。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉變慢問題。G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品 按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 14 頁 易使銷售代表在壓力下厭倦 和懈怠。 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 我們 擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C 店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。G 公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關系就會越好。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。 合適的拜訪頻率應是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標準以上），沒有脫銷情況。 3能夠及時解決客戶的問題。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間 ，休息時間，商店結賬時間等等。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于 6 家，一般在 810 家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性?！? 三避免拜訪流于形式。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。 一理解客戶滲透重要性。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意 。G產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明 Pamp。 此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。 5競爭對手促銷活動狀況。 2）同期我們相關品牌銷量活動情況。