【正文】 小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。缺點：費用高。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼?人員流動因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。合理的報酬：使DSR感受基本需求的滿足。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。1基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點。檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。一不愿進齊全分銷1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點：Pamp。G強大廣告的助銷支持。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。4KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。DSR：1這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。請您用心回顧一下，Pamp。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。那么，你應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規(guī)格。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。所以您應(yīng)該給他們一個機會。2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只。11我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。1促銷計劃的制定對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。2促銷辦法的設(shè)計促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如舒膚佳買六送一活動）特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。）特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風險成本。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。1重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該Pamp。2目標貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。G公司建議零售價出售。G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。G品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。助分銷商建立 大店銷售管理目錄一大店概述二大店重要性三BL大店銷售目標和策略四大店管理運作系統(tǒng)大店管理趨勢一大店概述在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店相對于小店而言，大店有如下主要特點：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C點零售標準。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。二大店管理的重要性2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59%而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。3. 2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。三BL大店管理目標和策略BL大店管理目標是非常簡單明確的。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。四大店管理運作系統(tǒng)大店管理的運作是非常復(fù)雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。：當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。弊處主要有以下幾點：1分銷商對大店控制力減弱。G公司的競爭對手越來越多的進入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。G公司利益。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對Pamp。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。這些都會對商店負責人決策產(chǎn)生很大影響。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。拜訪制度的必要性是顯而易見的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)Pamp。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM上。三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。：一有效拜訪是什么？A見到商店負責人B找到生意機會二打個電話、報個到≠有效拜訪。因而一定要“走出去，把客戶請進來。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。這一點一定要從思想觀