【正文】 街前準備、每日工作總結等） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度 檢查隊伍構成 檢查方式 檢查項目（覆蓋、四項 基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效 率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 設立小店獨立倉庫 專人管理，責權分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質難于掌握，治安狀況不好 地區(qū)貨物安全性差。 2 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 缺點：費用高。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 1 人員流動因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。任何資金的占有一定 要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 1 基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 3 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù) 每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。G 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓，指定階段性工作重點。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。同時應讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結果。 作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復，除非本片區(qū)所有街道都已報過），讓檢查人員檢 查與隨機抽查相結合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。G 經(jīng)理或小店 TL轉達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結果。 銷售介紹 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF 和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 一不愿進齊全分銷 1KDM：這個牌子不 是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點： Pamp。G 強大廣告的助銷支持。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。 3KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 4KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應占您同類 產(chǎn)品總銷量的 X%。 DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 9KDM：我 并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。 DSR： 1 老板，我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 2KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。請您用心回顧一下， Pamp。 而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。那么，你應該為他們來購進這種產(chǎn)品。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到 100%的生意量。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。 5KDM：我為什么要幫助你們來推出 這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。所以您應該給他們一個機會。 2 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 第二類回答（主動陳述） 4 由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 8 對于某些成功的新產(chǎn)品，您只 。 11我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。 小結：我們可以 采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 1 促銷計劃的制定 對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 2 促銷辦法的設計 促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。 目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。） 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。 針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結合。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風險成本。 4 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員 在贈品管理上出現(xiàn)問題。 店內形象管理 1 重要性 在小店，店內形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。 2 目標 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。 助銷：每個小店都應有 現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產(chǎn)品而不應有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。G 公司建議零售價出售。G 的店內形象必須全面超過競爭對手。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。G 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。（此處也視乎各地情況而定） 3 拓展小店區(qū)域目標 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。 助分銷商建立 大店銷售管理 目錄 一大店概述 大店定義 大店特點 大店類型 二大店重要性 三 BL大店銷售目標和策略 四大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 銷售政策 銷售人員管理 建立和完善拜訪制度 店內管理 客戶滲透 庫存管理 回款管理 店內形象 生意回顧 有效 大店管理趨勢 一大店概述 大店定義 在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 大店特點 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1 銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于 5 箱 /月，約 15002020 元以上，即使連鎖店某單店＜ 5 箱，也應按大店對待。 3 知名度：在當?shù)?，地區(qū)內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過 C 點零售標準。 6 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu) 勢。目前國內主要零售業(yè)態(tài)有： 1 百貨商店； 2 超級市場； 3 連鎖店； 4 平價倉儲商場； 5 食雜店； 6 國際連鎖店及價格俱樂部等。 二大店管理的重要性 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。 3. 2 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。 2. 3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于 建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 三 BL大店管理目標和策略 BL大店管理目標是非常簡單明確的。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 BL的策略是： 1 通 過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 四大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。 區(qū)域商店劃分： 當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋 。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。弊處主要有以下幾點： 1 分銷商對大店控制力減弱。G 公司的競爭對手越來越多的進入。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作 效率降低，銷售費用增加。G 公司和客戶間良好的合作關系。G 公司利益。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G 公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 貿易政策 一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。G 公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對 Pamp。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到 Pamp。 大店隊伍建設 大店銷售人員素質相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的 。這些都會對商店負責人決策產(chǎn)生很大影響