【正文】 。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。 3 要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。 大店隊(duì)伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的 限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶 建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。通常來(lái)講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23 次 /周 B店： 2 次 /每周 C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 2 貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著 KDM 上。 三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 幾點(diǎn)強(qiáng)調(diào)： 一有效拜訪是什么？ A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 二打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到≠有效拜訪。因而一定要“走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 要讓銷售代表充 分理解客戶滲透的重要性。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。G 投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 1 商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。G 銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 1 庫(kù)存周期。 3 庫(kù)房面積。 1）促銷品 種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 6 資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。G 品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。G 品牌分銷維持及減少斷貨情況。G 影響 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 一庫(kù)存管理的必要性。 庫(kù)存太低 1 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 3 脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 庫(kù)存太高 1 帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 4 庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7 天庫(kù)存量，少于 7 天庫(kù)存量就要訂貨。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 比如：訂單間隔由 3 天減為 1 天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5 天。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25 箱 由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25 箱＜ ICO（箱數(shù)） =28 箱 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 2 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 *商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。所以對(duì)零售業(yè)回款問(wèn)題的深入研究將是十分迫切和必要的。 在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用 也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。 2 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。但近兩年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開(kāi)始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 常見(jiàn)的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以 承擔(dān)遲付貨款的壓力。 4 銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。 二主要解決手段： 1 信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。信用額一般要定期調(diào)整。比如 A、 B、 C 類。 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 對(duì)于不 同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。 貨到 7 天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點(diǎn)非常突出，可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準(zhǔn) %/月和資金每月 周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 這是因?yàn)楸M管 Pamp。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 2 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 5 對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 7 該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。 8 掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng) 險(xiǎn)。 定義 讓我們給 OGSM 下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個(gè)描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時(shí)間去作規(guī)定。 “目標(biāo)”的例子： 目的 目標(biāo) 促進(jìn)小店分銷 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái) 說(shuō)） 策略：策略是“大概如何”的一個(gè)描述。下面是“策略”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到 60%（對(duì)比目前的 30%來(lái)說(shuō)） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。而分銷商的銷售代表是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。G公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。實(shí)踐證明，分銷人員增長(zhǎng)一定會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。 DSR銷售人員條件 請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。 只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。 2 身體健康。 4 年齡： 1830歲。 以上五點(diǎn)是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時(shí)也考慮到接受培訓(xùn)時(shí)人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹? 招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。因?yàn)樽鳛殇N售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費(fèi)用越低越好。因而，“人馬未動(dòng)，糧草先行：。 那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c(diǎn)參考意見(jiàn)： 1 工資福利的總額要參照當(dāng)?shù)赝袠I(yè)人才市場(chǎng)工資水平，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 起薪太高，會(huì)造成以后 DSR的不滿足感以及激勵(lì)不夠。 起薪太低，顯而易見(jiàn)，是無(wú)法留住比較 優(yōu)秀的人才的。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實(shí)行薪水 +獎(jiǎng)金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例 70%— 30%較為合適。 4 要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR越來(lái)越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。對(duì)于這批人員管理和激勵(lì)是有很大難處（比如小店 DSR）。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購(gòu)買，而不要納入工資里面。 本著精簡(jiǎn)節(jié)約的原則，招聘費(fèi)用預(yù)算一定要實(shí)現(xiàn)計(jì)劃好，確保整個(gè)過(guò)程都在控制范圍內(nèi)。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很 多，主要有： 1 通過(guò)報(bào)紙、電視臺(tái)、電臺(tái)、刊登招聘廣告。它比較適合大規(guī)模招聘時(shí)，（比如，當(dāng)?shù)貏偨ń?jīng)營(yíng)部，需要大店、小店等各種銷售員）。 2 位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。 為了解決以上問(wèn)題，提高效率，需在以下幾點(diǎn)注意： 1 刊登媒體選擇 應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大的報(bào)紙。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登 在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。 4 招聘方式和期限。G 公司來(lái)講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井 井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。 2 當(dāng)?shù)囟ㄆ谡衅笗?huì)或人才交流會(huì)。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏啵蚨?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。 3 大中專院校及職高、技校。這對(duì)于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。但需注意分銷商沒(méi)有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當(dāng)?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實(shí)工作。 這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。不過(guò)如果有詳細(xì)工作說(shuō)明，讓介紹所專業(yè)顧問(wèn)幫助挑選，也能找到合適人選。 內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。但是要注意有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，以免營(yíng)私舞弊，將來(lái)裙帶關(guān)系引起的糾紛。 人員挑選過(guò)程和方法。G 公司分銷覆蓋任務(wù)。G 公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。 2 面試。其目的是進(jìn)一步相互了解