【正文】 。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。 3 要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。 大店隊伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 大店隊伍目標制定和跟進督促 隨著更多的競爭 對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的 限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶 建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23 次 /周 B店： 2 次 /每周 C 店： 1 次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 2 貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。有資料顯示，銷售人員有 70%以上的時間是用于類似以上方面的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM 上。 三要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 幾點強調(diào)： 一有效拜訪是什么？ A見到商店負責(zé)人 B找到生意機會 二打個電話、報個到≠有效拜訪。因而一定要“走出去，把客戶請進來。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 要讓銷售代表充 分理解客戶滲透的重要性。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。G 投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 1 商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。G 銷量 /主要競爭對手銷量。 1 庫存周期。 3 庫房面積。 1）促銷品 種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 3）促銷費，陳列費情況。 6 資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。G 品牌在商店業(yè)績地位、作用。G 品牌分銷維持及減少斷貨情況。G 影響 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 一庫存管理的必要性。 庫存太低 1 導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 3 脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 庫存太高 1 帶來倉儲壓力。 4 庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽、從而影響進一步合作。 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7 天庫存量，少于 7 天庫存量就要訂貨。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 比如：訂單間隔由 3 天減為 1 天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5 天。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25 箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25 箱＜ ICO（箱數(shù)） =28 箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 2 實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調(diào)整 ICO水平。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用 也在增加，導(dǎo)致利潤減少，資金流動減慢。 2 新商場資金負擔(dān)較重。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以 承擔(dān)遲付貨款的壓力。 4 銷售人員失誤造成匯款期限過長。 此外，銷售人員的懈怠和不負責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。 二主要解決手段： 1 信用哦制度： 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。信用額一般要定期調(diào)整。比如 A、 B、 C 類。 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。 對于不 同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 貨到 7 天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月 周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 要給予銷售員適當?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導(dǎo)致回款不暢情況。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 這是因為盡管 Pamp。G 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對要少得多。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 2 找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 5 對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 7 該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 8 掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng) 險。 定義 讓我們給 OGSM 下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定。 “目標”的例子： 目的 目標 促進小店分銷 促進小店分銷 在財政年度我們公司所有產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來 說） 策略：策略是“大概如何”的一個描述。下面是“策略”的例子： 目的 目標 策略 促進小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標和數(shù)字目標。而分銷商的銷售代表是這個網(wǎng)絡(luò)中最敏感的神經(jīng)末梢。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。實踐證明，分銷人員增長一定會帶來銷售業(yè)績的增長。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。 DSR銷售人員條件 請永遠記住一點：為分銷商招聘素質(zhì)高的人員，但也是適合職位的人員。 只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。 2 身體健康。 4 年齡： 1830歲。 以上五點是考慮到銷售工作本身的艱苦性、挑戰(zhàn)性，同時也考慮到接受培訓(xùn)時人員接受能力，以及發(fā)展?jié)摿Χ贫ǖ摹? 招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。因為作為銷售人員，自然希望收入越多越好，但可能有的分銷商管理人員希望費用越低越好。因而，“人馬未動，糧草先行：。 那么，如何制定工資福利政策呢？下面給大家?guī)c參考意見： 1 工資福利的總額要參照當?shù)赝袠I(yè)人才市場工資水平，高于競爭對手。 起薪太高，會造成以后 DSR的不滿足感以及激勵不夠。 起薪太低，顯而易見，是無法留住比較 優(yōu)秀的人才的。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。這幾種方法各有利弊，我們建議大家可實行薪水 +獎金制，這樣即可以保持一定程度的穩(wěn)定性，又有一定的靈活性，一般比例 70%— 30%較為合適。 4 要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。對于這批人員管理和激勵是有很大難處（比如小店 DSR）。特別是人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。 本著精簡節(jié)約的原則，招聘費用預(yù)算一定要實現(xiàn)計劃好，確保整個過程都在控制范圍內(nèi)。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很 多，主要有： 1 通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。它比較適合大規(guī)模招聘時，（比如，當?shù)貏偨ń?jīng)營部，需要大店、小店等各種銷售員）。 2 位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。 為了解決以上問題，提高效率，需在以下幾點注意： 1 刊登媒體選擇 應(yīng)盡量選擇當?shù)匕l(fā)行量大的報紙。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登 在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。 刊出日期一般在周五，周六，周日效果較好。 4 招聘方式和期限。G 公司來講，我們一般要參與分銷商招聘銷售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。此外，還應(yīng)注意準備要充分，各項工作井 井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。 2 當?shù)囟ㄆ谡衅笗蛉瞬沤涣鲿?。因為參加單位很多，因而?guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。 3 大中專院校及職高、技校。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。但需注意分銷商沒有能力解決應(yīng)屆畢業(yè)生當?shù)厣吹膽艨?、檔案接洽落實工作。 這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招聘。不過如果有詳細工作說明，讓介紹所專業(yè)顧問幫助挑選，也能找到合適人選。 內(nèi)部職員既可自行申請適當位置，又可推薦其他人。但是要注意有嚴格的標準，以免營私舞弊，將來裙帶關(guān)系引起的糾紛。 人員挑選過程和方法。G 公司分銷覆蓋任務(wù)。G 公司業(yè)務(wù)在當?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。 2 面試。其目的是進一步相互了解