【正文】 風(fēng)俗習(xí)慣，而不同的風(fēng)俗習(xí)慣又會引起不同商品的需求，與推銷活動形成密切的關(guān)系。因此，推銷人員必須細(xì)心觀察社會生活，研究社會的道德傳統(tǒng)及其變化，根據(jù)人們的道德觀來推銷商品或服務(wù)。它因顧客的需求、興趣、觀念和消費目的的不同而存在差異。 興趣愛好 人們的興趣與愛好是在長期實踐中形成的，它與人們的職業(yè)和生活習(xí)慣有很大的關(guān)聯(lián)，而且一旦形成就不會輕易改變。因此，推銷人員應(yīng)重視人們興趣、愛好變化的特點和趨勢，密切注視市場變化動態(tài)，及時修正和調(diào)整推銷策略，及時制定科學(xué)的能引導(dǎo)人們需求變化的推銷計劃。在同類商品的推銷競爭中，賣方密度、商品差異和進入難度是值得注意的三個方面。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 41 頁 替代商品的競爭 替代商品是指在質(zhì)地、性能、用途等方面具有相同或相近的特性的商品。 不同商品間的競爭 不同商品的競爭是商品間的一種潛在的、隱蔽的競爭。 二、推銷競爭的內(nèi)容 推銷品競爭 推銷品是推銷活動的物質(zhì)對象，沒有推銷品，或者推銷品不適合顧客的需要，不能引起顧客的購買欲望，推銷活動也就無從談起。這就要求推銷人員在推銷過程中，努力挖掘潛力，不斷降低推銷成本，根據(jù)市場行情的變化，及時地調(diào)整價格策略，力爭取得價格競爭的優(yōu)勢地位。推銷人員必須善于掌握時機，在推銷競爭中，誰能在顧客最需要的時候，以最快的速度為顧客提供所需 的商品和服務(wù)，誰就能取得競爭優(yōu)勢。這就要求推銷人員必須樹立正確的推銷觀念，講究推銷道德和推銷禮儀，開展文明推銷和合法推銷。從推銷服務(wù)的全過程分析，推銷服務(wù)細(xì)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)。 推銷環(huán)境是怎樣影響推銷活動的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 41 頁 如何理解經(jīng)濟環(huán)境對推銷活動的影響。布盧姆的推銷人員曾耗資 25萬美元買下一項專利，生產(chǎn)一種名叫“米莎”的小玩具熊，以此作為 1980 年英斯科夏季奧運會的吉祥物投放市場。布盧姆和他的公司致力于小黑熊的推銷工作，他在十幾家雜志上做了大量的推銷宣傳，并將小黑熊分銷到全國的玩具商店和百貨商店，使得這種小黑熊在美國成為家喻戶曉的寵物。結(jié)果，斯坦福 問題： 試從該案例分析造成其失敗的主要原因？從該案例中你受到了哪些啟發(fā)。第一節(jié)講述推銷人員的素質(zhì)；第二節(jié)講述推銷人員的職責(zé)；第三節(jié)講述推銷人員的自我培養(yǎng)和訓(xùn)練。 【教學(xué)重點與難點】 市場競爭條件下推銷人員的基本素質(zhì)。 如何進行推銷人員的自我培養(yǎng)與訓(xùn)練。狹義的推銷人員素質(zhì)是指推銷人員先天具有的神經(jīng)活動類型的特點，它是形成后天能力的基礎(chǔ)。 二、推銷人員的品格素質(zhì) 推銷人員的品格素質(zhì)包括敬業(yè)精神、良好的職業(yè)道德和具有現(xiàn)代推銷觀念三方面的內(nèi)容。在推銷活動中，推銷人員良好的心理素質(zhì)包括以下三個方面： 堅定的 自信心 堅強的意志品質(zhì) 協(xié)調(diào)合作意識 五、推銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì) 社會交往能力 良好的語言表達(dá)能力 靈活的應(yīng)變能力 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 41 頁 較強的自我控制能力 正確的理解能力和判斷能力 六、推銷人員應(yīng)具備的身體素質(zhì) 推銷工作是一項十分辛苦的工作，特別是在工作中遇到困難和挫折時，心理壓力和工作艱辛所帶來的身心疲憊常人難以體會的。因此，推銷人員必須具有健康的身體、充沛的精力，這樣才能勝任推銷工作。推銷人員這個特殊的身份意味其承擔(dān)的責(zé)任是把推銷工作和顧客的實際需要有機地結(jié)合起來，既要滿足顧客需求，向顧客提供周到的服務(wù)，又要完成推銷任務(wù)，為企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。推銷人員只有通過不斷學(xué)習(xí)和實踐，才能獲得推銷工作所必須的知識和能力。 （ 2） 推銷人員的自我培養(yǎng)和訓(xùn)練。具體地說，應(yīng)把握以下四點： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 41 頁 （ 1） 科學(xué)地安排學(xué)習(xí)。 （ 3） 向?qū)＜液屯袑W(xué)習(xí)。 二、注意力的培養(yǎng) 注意力是人的心理活動對于一定事物的指向和集中。所謂集中就是指拋開其它對象而集中 于一個特定對象的心理過程。 （ 2） 培養(yǎng)注意力的廣闊性。 （ 1） 明確觀察目標(biāo)。 （ 3） 依賴平時的知識和經(jīng)驗。常用的方法有： （ 1） 規(guī)律記憶法。 （ 4）諧音記憶法 五、性格、勇氣的培養(yǎng)與訓(xùn)練 性格的培養(yǎng)與訓(xùn)練 性格是人對客 觀現(xiàn)實的態(tài)度和相應(yīng)采取的行為方式所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。 （ 2） 性格的意志特征。 （ 4） 性格的理智特征。作為一名優(yōu)秀的推銷人員， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 41 頁 只要你希望在事業(yè)上獲得成功，就需要具有非凡的勇氣。 打好基礎(chǔ)思維。 【復(fù)習(xí)思考題】 推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？ 簡述推銷人員的職責(zé)，舉例分析說明。 舉例分析說明推銷人員勇氣的培養(yǎng)與訓(xùn)練？結(jié)合你的理解，談?wù)勛约旱目捶?。王先生?dāng)場買了一年的水票。王先生惱怒地說了送水工幾句，雙方爭執(zhí)起來。后幾經(jīng)周折，方退回八成票款，王先生接受教訓(xùn)，轉(zhuǎn)而購買另一知名品牌純凈水，送水工進門之前，拿出自帶的潔凈的塑料袋套在腳上走進房間，小心而熟練地將水放在飲水機上，又拿出挎包里自帶的潔凈的抹布擦拭飲水機和水桶。這一次，王先生開心地笑了。第一節(jié)講述推銷方格理論。第三節(jié)講述推銷三角理論。通過理論教學(xué)和案例分析實訓(xùn)，提高學(xué)生的應(yīng)用能力。 法庭調(diào)查保顧客方格圖的要點及其應(yīng)用。 推銷三角理論的要點及其應(yīng)用。 R S他們在廣泛調(diào)查研究和數(shù)量分析的基礎(chǔ)上，于 1964 年提出了管理方格理論， 1990 年將這一理論應(yīng)用于推銷學(xué)中，形成了一種新的推銷技術(shù)理論，即推銷方格理論。 一、推銷方格的含義及其主要內(nèi)容 推銷方格的含義 推銷方格是用來描述推銷人員對顧客及完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度及其相互關(guān)系，反映推銷人員推銷心理態(tài)度的方格圖案。 二、顧客方格的含義及其主要內(nèi)容 顧客方格的含義 顧客方格是指用來描繪顧客對推銷人員及購買的關(guān)心程度及其相互關(guān)系，借以反映顧客購買心態(tài)的方格圖案。不同的顧客購買心態(tài)根據(jù)其特征和表現(xiàn)，在顧客方格中找到相應(yīng)的一個交點。 第二節(jié) 推銷模式理論 一、推銷模式的含義 推銷模式就是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略而歸納出的一整套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。姆愛達(dá)是 AIDA 的譯音， AIDA 則是英文單詞Attention(注意 )、 Interest(興趣 )、 Desire(欲望 )、 Action(購買 )的第一個字母。愛達(dá)模式的具體內(nèi)容如下： 引起顧客的注意 誘導(dǎo)顧客興趣 激發(fā)顧客的購買欲望 促成顧客購買行為 三、迪伯達(dá)推銷模式 迪伯達(dá)（ DIPADA）模式也是歐洲著名推銷專家海因茲戈德曼劣根自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的一種之有效的推銷方式。 迪伯達(dá)是 DIPADA 的譯音，是英文 Definition(發(fā)現(xiàn) )、 Identification(結(jié)合 )、 Proof（證實）、 acceptance（接受）、 Desire（欲望）、 Action（行動）的縮寫。這種模式適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客，因此，它適用于零售企業(yè)推銷商品。 埃德帕是 IDEPA 的譯音， IDEPA 是英文字母 Identification( 結(jié)合 )、Demonstration(示范 )、 Elimination(淘汰 )、 Proof（證實）、 acceptance（接受）的第一個字母。費比（ FABE）模式是事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，或?qū)懺谇鍐紊?，能使顧客易于了解有關(guān)的內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時 間與減少顧客異議的內(nèi)容。 費比是 FABE 的譯音， FABE 則是英文字母 Feature(特征 )、 Advantage（優(yōu)點）、 Benefit（利益）、 Evidence（證據(jù)）的第一個字母。具體表述如下圖所示： 圖 4－ 3 推銷三角 在上圖中， G 表示產(chǎn)品， E 表示公司， M 表示推銷人員，“吉姆”公式也可稱為“產(chǎn)品、公司、推銷人員”三角公式。推銷業(yè)務(wù)的成交，是 G、 E、 M三者綜合作用的結(jié)果。 說服推銷人員相信他所推銷產(chǎn)品的價值。 三、推銷人員如何相信自己所代表的企業(yè) 企業(yè)應(yīng)當(dāng)爭取不斷地獲得顧客的尊重和信任 企業(yè)要增加對推銷人員的感情投入，以增強企業(yè)對推銷人員的吸引、凝聚功能。 四、推銷人員如何相信自己 公司 （ E） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 41 頁 推銷人員個性心理特征與自信心 推銷人員工作的難度與自信心 銷售主管與推銷人員的自信心 【 復(fù)習(xí)思考題 】 什幺是推銷方格？它的主要類型有哪些？ 什幺是顧客方格？它的主要類型有哪些？ 推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何？ 推銷人員為顧客著想與完成推銷任務(wù)有無矛 盾？請說出理由。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費者。 斯塔麗公司通過把消費者定位在理發(fā)店，讓消費者通過消費本身來進行有效 地推銷證明，取得了很大的成功，盡管成效，但斯塔麗所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。 問題： 你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價？ 萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓@一做法的看法。第一節(jié)講述推銷禮儀的一般要求；第二節(jié)講述儀表禮儀；第三節(jié)講述體態(tài)禮儀。通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生對我國“入世”后市場競爭條件下企業(yè)推銷活動中的禮儀禮節(jié)要求有一個比較系統(tǒng)的理解。 【教學(xué)難點與重點】 1．推銷人員儀表禮儀。 3．拜訪中的禮儀禮節(jié)。 【教學(xué)內(nèi)容】 第一節(jié) 推銷禮儀概述 一、推銷禮儀的概念及其基本 推銷禮儀的概念 推銷禮儀是指在一定的 社會環(huán)境條件下，人們在推銷工作中伴隨自身的工作目的和要求，所表現(xiàn)出來的系統(tǒng)化的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。 ⑵儀表美是經(jīng)過修飾打扮以及后天環(huán)境影響而形成的美。 發(fā)式 面容及化妝 三、推銷人員服飾禮儀的基本要求 服飾禮儀是指推銷人員在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)了解與遵守的慣例和規(guī)范。 （ 2）．大方。 （ 4）．適時。男性推銷人員一般著西裝、系領(lǐng)帶；女性可選擇西裝套裙或西裝。西裝的袖口和褲腳都不可卷起。穿西裝還應(yīng)配皮鞋，以深色特別是黑色為最佳。 第三節(jié) 體態(tài)禮儀 一、儀態(tài)禮儀的基本類型及要求 1．站姿 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 41 頁 男子在站立時，應(yīng)端正、莊重，具有