【正文】 件：曾令澤 案例 廣州女人 大膽消費沒商量［ 2］ ? 廣州女人給人的印象就是非常實惠，崇尚及時享樂，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時間去玩樂，大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲蓄起來未雨綢繆以備不時之需，所以，廣州女人的銀行存折里通常空空如也。 1/28/2023 62 市場營銷課件：曾令澤 ? 多血質(zhì) :相當于神經(jīng)活動強而均衡的靈活型。 即人們怎樣看待自己。 自信 、 自卑 、 冒險 謹慎 、 勇敢 、 膽小等 個性是指一個人所特有的心理特征，它導致一個人對他或她所處的環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的響應(yīng)。 ? LOEWE，創(chuàng)建于 1864年 ,西班牙皮具世家 。 ? 購買行為的類型。由于產(chǎn)品的差異，不同模式可能在幾種特定場合下顯得更有意義。這一理論倡導者主張，通過各種各樣的強化力量加強誘因 反應(yīng)的關(guān)系，借助強大的驅(qū)策力來建立消費者的購買行為。 ? 掌握消費者購買黑箱的相關(guān)內(nèi)容 第一節(jié) 消費者市場與 組織市場模式 一、消費者市場與組織市場 ? 消費者市場 是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。企業(yè)的營銷目標是使目標顧客的需要和欲望得到滿足和滿意，因此必須仔細調(diào)查消費者購買決策，而了解市場和消費者應(yīng)從這些關(guān)鍵問題出發(fā)： 7W— O 1/28/2023 12 市場營銷課件：曾令澤 來自 中國最大的資料庫下載 市場 消費者 該市場由誰構(gòu)成？（ Who ） 在該市場購買什么（ What ） 為何購買（ Why ） 誰參與購買活動（ Who ） 怎樣購買（ How ） 何時購買（ When ） 何地購買（ Wher e ） 購買者（ Oc cupa nts ） 購買對象（ Objects ） 購買目的（ Objecti ves ） 購買組織（ O rga niz at io ns ） 購買行為（ Oper at io ns ） 購買時機（ Oc casio ns ） 購買地點（ Outlets ） 來自 中國最大的資料庫下載 6W＋ 1H 第二節(jié)：不同的購買行為分析模式 認為購買者購買決策的作出是建立在理性的、而且清醒的經(jīng)濟計算的基礎(chǔ)上的，購買者追求的是“最大邊際效用”。因為個人行為要受到社會的影響，但不是全部。其結(jié)構(gòu)嚴密絕不透光。 1/28/2023 46 市場營銷課件：曾令澤 品牌的地位和身份象征 ? 可口可樂象征著美國文化的“自由、快樂”，麥當勞的“漢堡包文化”代表著美國中產(chǎn)階級的餐飲文化， ? 奔馳汽車就是身份和地位的象征，深得有錢人的喜愛；寶馬車作為成功者的象征而被購買 1/28/2023 47 市場營銷課件：曾令澤 ? 在香煙品牌里，萬寶路體現(xiàn)著美國西部牛仔的開拓精神 555代表著紳士的風度，七星代表著日本人的唯美精神 1/28/2023 48 市場營銷課件：曾令澤 性別差異：女人看包，男人看表 ? 勞力士、浪琴等為代表的瑞士名表已成為男性消費者身份地位的象征 ? 古琦 (GUCCI)， 70多年歷史的意大利皮具名牌 。美國人的消費傾向強 ,債務(wù)－－收入比率高 ,貸款利率高。例如，某經(jīng)營個人計算機的公司也許會發(fā)現(xiàn)，許多可能成為顧客的人都具有如下個性特征，即他們的自信心、支配和自主意識都極強。不同氣質(zhì)類型的人，在處理同一件工作時，會采取不同的方式和方法。這時，如果這個人是多血質(zhì)型的人，他會想方設(shè)法找一個入口進去，最后可能從樓上的小門或窗戶翻進去；如果這個人是膽汁質(zhì)型的，他會和檢票員爭執(zhí)不休，并試圖闖進去，并口口聲聲稱檢票員有意為難他； 1/28/2023 66 市場營銷課件：曾令澤 ? 如果這個人是粘液質(zhì)型的人，他會規(guī)規(guī)矩矩地等在門外，認為劇院的規(guī)定應(yīng)該遵守，他會等到一幕完了后再進去；如果這個人是抑郁質(zhì)型的人，他則會掃興地打道回府，并認為自己是個倒霉蛋。所以廣州女人務(wù)實，賢惠，強悍。 調(diào)研結(jié)果表明： ? 人們會更多地注意那些與當前需要有關(guān)的刺激物 。 選擇性扭曲 1/28/2023 81 市場營銷課件：曾令澤 ? 即使是消費者注意的刺激物 ， 也并不一定會與原創(chuàng)者預(yù)期的方式相吻合 。是人類欲望和行為最基本的決定因素。 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團隊和地理區(qū)域。我國是個幅員廣闊的大國，南方或北方、城市或鄉(xiāng)村、沿?；騼?nèi)地、山區(qū)或平原等不同地區(qū)，由于地理環(huán)境、風俗習慣和經(jīng)濟發(fā)展水平的差異，人們具有不同的生活方式，口味和愛好，這也會影響他們的購買行為。但是，這種變化的變動程度因某一社會的層次森嚴程度不同而不同?？瓷先ズ芷胀ǎ珒r格很貴，且衣著注重細節(jié)。 文化 ● 即使實在是個“粗人”，家里也會有非常像模像樣的書房，辦公桌上也會有幾本“經(jīng)理人”雜志。 另一種是個人并不具有正式成員資格，而是期望成為其中一員的群體， 也叫期望群體。明星除了帶來名人效應(yīng)吸引注意力之外，同時以其居于較高社會階層的身份成為購房者的意見領(lǐng)袖，引發(fā)購房者對樓盤的向往。 ? 阿薩爾根據(jù)買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間差異程度 ， 區(qū)分了消費者購買行為的 4種類型： 1/28/2023 133 市場營銷課件：曾令澤 消費者卷入購買的程度 包括兩種含義： （ 1）消費者購買的謹慎程度以及在購買過程中花費的時間和精力多少， （ 2）參與購買過程的人數(shù)多少。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。需要是購買活動的起點，升高到一定界限時就變成一種動機，驅(qū)使人們采取行動去予以滿足。④做出最后評價。布朗會作出品牌決策（品牌 A），賣主決策（經(jīng)銷商 2），數(shù)量決策（一臺計算機），時間決策（周末），支付方式?jīng)Q策（信用卡）。 第一節(jié) 市場營銷計劃 ? 一、市場營銷計劃概念 ? 二、市場營銷計劃的內(nèi)容 ? 三、市場營銷計劃的實施 ? 四、市場營銷計劃執(zhí)行中的問題 一、市場營銷計劃概念 ? 市場營銷計劃 也叫品牌計劃，是關(guān)于某個具體產(chǎn)品、品牌如何進行市場營銷的安排和要求，是在某個市場實現(xiàn)產(chǎn)品目標的市場營銷戰(zhàn)略的具體化。 第三節(jié) 市場營銷控制 市場營銷控制 年度計劃控制 盈利控制 效率控制 戰(zhàn)略控制 一、年度計劃控制［ 1］ ? 年度計劃控制主要檢查市場營銷活動的結(jié)果是否達到了年度計劃的要求，并在必要時采取調(diào)整和糾正措施。 第四節(jié) 市場營銷審計 ? 一、市場營銷審計的含義 ? 二、市場營銷審計的內(nèi)容 一、市場營銷審計的含義 ? 市場營銷審計 ，是對企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位的市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和市場營銷活動等獨立、系統(tǒng)、綜合地進行的定期審計，以發(fā)現(xiàn)市場機會、找出問題所在，并提出改進工作和計劃的建議。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 29分 31秒 01:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:29:3101:29:3101:29Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:29:3101:29:3101:293/27/2023 1:29:31 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時 29分 31秒 上午 1時 29分 01:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 01:29:3101:29:3101:29Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 29分 31秒 01:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時 29分 :29March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 本章結(jié)構(gòu)提示 產(chǎn)品管理型 產(chǎn)品/市場管理型 市場管理型 地區(qū)型 職能型 年度計劃控制 盈利控制 效率控制 戰(zhàn)略控制 找出偏差 糾正偏差 辛苦您了??！專家小組的各位領(lǐng)導 ?歡迎批評指導??！ ?友情提示：用眼時間過長注意保護您的眼睛 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售分析 就是衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額之間的差距。 ? 2. 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。研究和了解消費者的需求及其購買過程，是市場營銷成功的基礎(chǔ) 六 、 目標市場營銷戰(zhàn)略 營 銷 組 合 營銷組合 1 營銷組合 2 營銷組合 3 營 銷 組 合 整 個 市 場 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 1. 無差異營銷 (Undifferentiated Marketing) 2. 差異營銷 (Differentiated Marketing) 3. 集中營銷 (Concentrated Marketing) 曾令澤 營銷課件 第十二章 市場營銷計劃、 組織與控制 ? 第一節(jié) 市場營銷計劃 ? 第二節(jié) 市場營銷組織 ? 第三節(jié) 市場營銷控制 ? 第四節(jié) 市場營銷審計 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 學習目標 ? 了解市場營銷組織的主要類型。 –旅館：位置 ， 清潔度 ， 氣氛 ， 費用 。 無間道之眼鏡版 男 生 的 購 買 動 機 眼 鏡 文雅男生 暗 戀 遮曬防沙 ? 營銷人員在這個階段的任務(wù)是：了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在的需要；了解消費者需要隨時間推移以及外界刺激強弱而波動的規(guī)律性，以便設(shè)計誘因，增強刺激，喚起需要，最終喚起人們采取購買行動。 ? 對習慣性購買行為的主要營銷策略是： 利用價格與銷售促進吸引消