招商策略和方式(師順寬)-(完整版)
【正文】 告發(fā)布媒體已經(jīng)越來(lái)越集中，報(bào)紙基本集中在《糖煙酒周刊》、《中國(guó)酒業(yè)》、《華夏酒報(bào)》等媒體上，企業(yè)可以通過(guò)這些媒體發(fā)布招商信息 三、市場(chǎng)招商形式 廣告招商分析： 費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。 市場(chǎng)招商策略和方式 目 錄 一、市場(chǎng)招商目的 二、市場(chǎng)招商策略 三、市場(chǎng)招商方式 四、市場(chǎng)招商客戶(hù)選擇 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 一、市場(chǎng)招商目的 回籠資金，緩解壓力； 建立新網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)辟新市場(chǎng)； 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率； 鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。但由于此種形式的泛濫引發(fā)了良莠不齊，無(wú)整體規(guī)劃，普遍存在著一種無(wú)序狀態(tài)。彼此心胸開(kāi)闊還好，心理上若不平衡的話說(shuō)不定還會(huì)大打出手，刀光劍影。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。 三、市場(chǎng)招商形式 經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門(mén)檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過(guò)是利用原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)而已。 另一種是經(jīng)銷(xiāo)商出錢(qián)，廠家操作。 四、市場(chǎng)招商客戶(hù)選擇 比如 ：某白酒廠家，針對(duì)自己處于從區(qū)域品牌到全國(guó)品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過(guò) 50歲，有激情，經(jīng)銷(xiāo)過(guò)快速消費(fèi)品，有 10人以上的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等等，從而通過(guò)嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開(kāi)拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，事實(shí)證明，這種經(jīng)過(guò)優(yōu)選的經(jīng)銷(xiāo)商，后來(lái)不負(fù)眾望，他們?cè)趶S家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 四、市場(chǎng)招商客戶(hù)選擇 相關(guān)產(chǎn)品類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商： 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如；經(jīng)營(yíng)飲料、方便面、啤酒等等。 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 市場(chǎng)招商失敗的客觀原因： 現(xiàn)代企業(yè)都知道要招商，但是成功的越來(lái)越少，究其原因： 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 招商企業(yè)越來(lái)越多，分化了社會(huì)資源，使招商成本越來(lái)越高，達(dá)到企業(yè)無(wú)法承受的地步。 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 主觀的原因 ： 招商對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)上“攻城掠地”的重要性已經(jīng)不言而欲了，但面對(duì)激烈的經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)，大部分中小企業(yè)出現(xiàn)了很多困惑和迷茫，為什么派出了那么多的招商人員，發(fā)布了那么多的招商廣告，而最終的結(jié)果卻是無(wú)功而返、打了水漂呢，回顧我們周?chē)脑S多中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的老總都在為招商的事情“頭疼上火”，都在感嘆為什么經(jīng)銷(xiāo)商就那么難招呢， 更糟糕的是好容易發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商很容易就移情別戀投入其他企業(yè)的懷抱 ，其實(shí)，招商不成功最根本的原因往往是企業(yè)自身造成的。 五、市場(chǎng)招商失敗的原因 總之： 從現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品來(lái)看，一般會(huì)側(cè)重于這幾個(gè)因素： 一是看產(chǎn)品有無(wú)知名度；二是看產(chǎn)品有無(wú)賣(mài)點(diǎn)；三是看終端市場(chǎng)拉動(dòng)；四是看廣告支持；五是看空間利潤(rùn)。可以說(shuō)現(xiàn)代大多數(shù)企業(yè)招商如同發(fā)射一枚無(wú)法控制的火箭，上了天就管不了了。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是
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