招商策略和方式(師順寬)-(完整版)
【正文】 告發(fā)布媒體已經(jīng)越來越集中，報紙基本集中在《糖煙酒周刊》、《中國酒業(yè)》、《華夏酒報》等媒體上，企業(yè)可以通過這些媒體發(fā)布招商信息 三、市場招商形式 廣告招商分析： 費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。 市場招商策略和方式 目 錄 一、市場招商目的 二、市場招商策略 三、市場招商方式 四、市場招商客戶選擇 五、市場招商失敗的原因 一、市場招商目的 回籠資金，緩解壓力； 建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場； 打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率； 鞏固老市場，增加競爭力。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。但由于此種形式的泛濫引發(fā)了良莠不齊，無整體規(guī)劃，普遍存在著一種無序狀態(tài)。彼此心胸開闊還好，心理上若不平衡的話說不定還會大打出手，刀光劍影。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。 三、市場招商形式 經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低；造成相互不信任，阻礙成交。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過是利用原來的網(wǎng)絡(luò)而已。 另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。 四、市場招商客戶選擇 比如 ：某白酒廠家，針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過 50歲，有激情，經(jīng)銷過快速消費(fèi)品，有 10人以上的營銷團(tuán)隊等等，從而通過嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，事實(shí)證明，這種經(jīng)過優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來不負(fù)眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌觥? 四、市場招商客戶選擇 相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商： 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如；經(jīng)營飲料、方便面、啤酒等等。 五、市場招商失敗的原因 市場招商失敗的客觀原因： 現(xiàn)代企業(yè)都知道要招商，但是成功的越來越少，究其原因： 五、市場招商失敗的原因 招商企業(yè)越來越多，分化了社會資源，使招商成本越來越高，達(dá)到企業(yè)無法承受的地步。 五、市場招商失敗的原因 主觀的原因 ： 招商對于企業(yè)在市場上“攻城掠地”的重要性已經(jīng)不言而欲了，但面對激烈的經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)，大部分中小企業(yè)出現(xiàn)了很多困惑和迷茫，為什么派出了那么多的招商人員，發(fā)布了那么多的招商廣告，而最終的結(jié)果卻是無功而返、打了水漂呢，回顧我們周圍的許多中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的老總都在為招商的事情“頭疼上火”，都在感嘆為什么經(jīng)銷商就那么難招呢， 更糟糕的是好容易發(fā)展的經(jīng)銷商很容易就移情別戀投入其他企業(yè)的懷抱 ，其實(shí)，招商不成功最根本的原因往往是企業(yè)自身造成的。 五、市場招商失敗的原因 總之： 從現(xiàn)在的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品來看，一般會側(cè)重于這幾個因素： 一是看產(chǎn)品有無知名度；二是看產(chǎn)品有無賣點(diǎn)；三是看終端市場拉動；四是看廣告支持；五是看空間利潤。可以說現(xiàn)代大多數(shù)企業(yè)招商如同發(fā)射一枚無法控制的火箭，上了天就管不了了。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是
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