【正文】 銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商； C、主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用； D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入； 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 確定主力店之后，再確定中小店群 A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿(mǎn)足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購(gòu)物或消費(fèi)需求； B、中小店的鋪位租金往往是主力店的 4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源 ； 拐點(diǎn)二：租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的 長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。但是目前由于開(kāi)發(fā)商們對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開(kāi)迷誤，于招商營(yíng)銷(xiāo)中一炮而紅贏得開(kāi)局勝利。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期 間。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規(guī)。計(jì)算項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。 D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。 B、可選擇性：需同時(shí)制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。 招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。 本培訓(xùn)力求提供一套科學(xué)可行的招商管理指導(dǎo)法則。 （二）統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則” 原則 1：維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例 一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè) 52： 18： 30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 4：經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則 自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃 核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，同時(shí)可增強(qiáng)其他商戶(hù)與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)。 招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。 商場(chǎng)頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場(chǎng)、新的需求點(diǎn)。 負(fù)一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營(yíng)業(yè)務(wù)。 其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷(xiāo)售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣(mài)場(chǎng)的整體布局。 第三步，通過(guò)舉行答案謝酒會(huì)，向社會(huì)各界表示謝意與敬意，樹(shù)立好的社會(huì)公眾形象。為此，專(zhuān)門(mén)創(chuàng)作了《我在 D75號(hào)等你 ——電博會(huì)我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會(huì)，專(zhuān)門(mén)印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶(hù)們贈(zèng)送了入場(chǎng)券，邀請(qǐng)他們來(lái)電博會(huì)看熱鬧。針對(duì)大部分開(kāi)發(fā)商“押寶”大商家的慣常做法，怎樣化解“押空”風(fēng)險(xiǎn)，怎樣確保物業(yè)的商運(yùn)昌隆。 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合這后、規(guī)劃之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 ——商業(yè)設(shè)施，即“定制式”。 經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu) 負(fù)一層：電器城 一二層：名店城 三四層：零售之王法國(guó)家樂(lè)福超市 五層以上：萬(wàn)國(guó)王朝家居城，萬(wàn)國(guó)銀座商業(yè)街，萬(wàn)國(guó)美食城 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 示范 1：一個(gè)中庭換回一個(gè)家樂(lè)福 在招商合同談判過(guò)程中，萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)中庭的去留問(wèn)題，一度是雙方談判的焦點(diǎn)，家樂(lè)福不希望超市中有一個(gè)中庭，認(rèn)為既浪費(fèi)面積又不利于消費(fèi)者的購(gòu)物，建議萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)拿掉中庭（家樂(lè)福在全國(guó)的超市中都沒(méi)有中庭這種賣(mài)場(chǎng)形式）。最后卻失望而歸。 海珠儼然已成為包括商業(yè)大鱷在內(nèi)的商家必爭(zhēng)之地。 樓層 鋪號(hào) 面積 售價(jià) 月租金 年租金 投資回報(bào)率 首層 1075 239466 2023 24000 % M層 2070 632289 4800 57600 % 五層 5816 172543 1500 18000 % 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。超市的主流消費(fèi)群為周邊 10分鐘車(chē)程范圍內(nèi)的居家人士，賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)附近的交通狀況（主要是公交站店的設(shè)置）和賣(mài)場(chǎng)停車(chē)位的預(yù)留，是經(jīng)營(yíng)大型超市必須的前提條件。 5年來(lái)，家樂(lè)福已在 16個(gè)城市里開(kāi)設(shè)了29家直接投資的商場(chǎng)以及使用家樂(lè)福品牌的零售企業(yè)，公僅在廣東省內(nèi)，就已經(jīng)在深圳、珠海、東莞等地鋪設(shè)了銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但在廣州，卻一直是個(gè)空白。 但萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)在招大型商家的商業(yè)定位和大量詳盡的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，毅然拿掉了二、三層的中庭，交給家樂(lè)福的是一個(gè)令其滿(mǎn)意的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，總建筑面積 ，銷(xiāo)售面積 8000平方米，沒(méi)有中庭。 要義 1：明確開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力與定位： 要義 2：明確商家與項(xiàng)目利益對(duì)接效益程度； 要義 3：建立可持續(xù)經(jīng)營(yíng)策略體系； 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 三、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)招商雙贏機(jī)密檔案 在萬(wàn)國(guó)的招商中，有“零售之王”之稱(chēng)的法國(guó)家樂(lè)福一直是萬(wàn)國(guó)招商目標(biāo)的首選。 原因二：外行人做不了內(nèi)行事 商來(lái)零售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)行業(yè)，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)商都沒(méi)有這方面的經(jīng)驗(yàn)，涉及到不同零售行業(yè)更有不同的專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求，比如大賣(mài)場(chǎng)零售商家，每家都有他們自己要求的面積、柱距、層高、電量、冷氣以及經(jīng)營(yíng)牌照和稅收等具體問(wèn)題。 贏得了廣告受眾的強(qiáng)烈反響，促成了不少客戶(hù)的簽約，給哈客來(lái)的招商工作帶來(lái)生機(jī)。 選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的《 IT快訊》連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 案例：“絕處逢生”之術(shù)（哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)） 一、存在的危機(jī) 危機(jī)一：市場(chǎng)接近飽和 危機(jī)二：定位不明確、價(jià)位太高 危機(jī)三：地段偏、人流不大 危機(jī)四：招商與經(jīng)營(yíng)思路不當(dāng) 危機(jī)五：廣告策略失效 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 二、對(duì)癥下藥，招商先行 哈客來(lái)數(shù)碼廣場(chǎng)有一個(gè)閃光點(diǎn)，那就是它的配套設(shè)施，廣場(chǎng)前面近 1000平方米的音樂(lè)噴水廣場(chǎng)，后面有 4000平米的停車(chē)場(chǎng)，是其它電腦場(chǎng)場(chǎng)所無(wú)法比擬的。而三樓以上，以品牌成為主流，定位為國(guó)際高檔名牌。 招式三：競(jìng)爭(zhēng)差異化 一棟商用樓本來(lái)就是一個(gè)小商圈，本身就存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，在商圈里生存的原因就變得很簡(jiǎn)單了，做得和別人不一樣，做出個(gè)性，做出差異化。 招式一：形成一補(bǔ)效應(yīng) 商場(chǎng)最頂層招商