商業(yè)地產項目前期策劃戰(zhàn)略與定位(完整版)
【正文】 段目標： 確定最佳方案 服務前提： 定位與產品確定 世聯(lián)服務： 總體營銷推廣策略； 形象定位； 賣場、展示規(guī)劃； 推廣計劃 。 階段目標： 確定銷售目標 銷售目標確定； 提交銷售執(zhí)行報告 前期定位 第一階段 產品設計 第二階段 營銷計劃 第三階段 銷售準備 第四階段 銷售 服務前提： 達到執(zhí)行報告要求 世聯(lián)服務： 銷售人員培訓； 銷售資料準備； ……… 階段目標： 積極籌備臨門一腳 提交價格策略報告 銷售團隊到位； 本報告是嚴格保密的。 情境與沖突通過 3C (strategic three Cs) 分析描述 客戶 營銷戰(zhàn)略： 為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異 項目 /企業(yè) 競爭 ? 市場戰(zhàn)略本質上是處理三個要素之間的關系：消費者、競爭和項目（企業(yè)） 本報告是嚴格保密的。 3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境 ? 不同的市場環(huán)境導致不同的思考方式導出戰(zhàn)略 ? 例如： a. 發(fā)育不完善的初級市場 —— 項目先導，以項目條件為優(yōu)先，以市場細分和產品領先引導市場， 獲取占位優(yōu)勢 b. 完全競爭市場而供求關系相對平衡 —— 客戶先導，以滿足客戶需求的產品 獲取高收益 c. 完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場 —— 競爭先導，以有利的 競爭策略使自己 立于不敗之地 本報告是嚴格保密的。 S T O W 內部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項目 +環(huán)境 +競爭） 本報告是嚴格保密的。 戰(zhàn)略方向的決策模型 項目屬性 客戶需求 案例借鑒 競爭 同類型項目借鑒 在市場中的地位 本報告是嚴格保密的。 ? 項目外部（社會）配套價值 ? 交通價值 ? 產業(yè)價值 ? 自然景觀資源 ? 社會認知價值 房地產項目價值構成 交通便利性與可達性 例如：玉淵潭，昆玉河邊的項目 商務、或某些產業(yè)的支持，例如：亦莊、 CBD 生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等 社會心理對地段的潛在認同，例如：天竺與南城 地段價值 產品價值 服務價值 品牌價值 人文價值 本報告是嚴格保密的。 ? 基本物業(yè)管理服務的價值 ? 增值的 VIP服務價值 ? 個性化服務價值 (菜單式裝修、個性化服務） 房地產項目價值構成 ? 企業(yè)品牌 ? 產品品牌 信心的樹立、質量的保證 同一個企業(yè)品牌不同產品線的產品形象價值 地段價值 產品價值 服務價值 品牌價值 人文價值 本報告是嚴格保密的。 戰(zhàn)略與定位 ?戰(zhàn)略形成 ?客戶定位 ?產品定位 ?屬性定位 ?形象定位 ?價格定位 偶得客戶群 游離客戶群 重點客戶群 核心客戶群 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 物業(yè)類型、產品組合、戶型 …… 本報告是嚴格保密的。 O/T（機會 /威脅）的價值要素
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1