【正文】 創(chuàng)新模式 三、模式三：招商流程 招商策劃 投資方籌備 開業(yè) 簽約 洽談 雙方接觸 信息的收集 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 招商策劃的程序 （ 1）確立目標(biāo) A、策劃的目的是什么； B、羅列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要做的一切工作； C、總結(jié)目標(biāo)是否得到實(shí)現(xiàn)； （ 如策劃一次招商新聞發(fā)布會(huì)，首先確定通過新聞發(fā)布會(huì)想要達(dá)到一個(gè)什么目的， 是要讓外界了解項(xiàng)目的投資環(huán)境？了解項(xiàng)目的優(yōu)惠政策？提高項(xiàng)目的知名度？或者是 想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo) 是否得到了實(shí)現(xiàn)。針對(duì)性是指：重點(diǎn)收集與招商工作相關(guān)的資料及信息；廣泛性是指，不要放過附帶而來的一些資料及信息。 C、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析這些潛在“顧客”的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎(chǔ)。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。 E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 （ 3）制訂招商方案 方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個(gè)重要因素。切忌脫離實(shí)際和憑空拍案。方案的提出與實(shí)施之間總有一個(gè)時(shí)間差，多個(gè)不可預(yù)測(cè)的因素變化可能會(huì)使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施，如果有備選方案就能化被動(dòng)為主動(dòng)。 B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象，這樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本，商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本是指得到一個(gè)機(jī)會(huì)而失去另外一個(gè)機(jī)會(huì)或幾個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)，商業(yè)項(xiàng)目的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。 招商方案的實(shí)施一般時(shí)間都比較集中，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右，在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員要做到一天一個(gè)會(huì)議，交流總結(jié)當(dāng)天的工作情況，明確下一步的工作任務(wù)，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加強(qiáng)協(xié)調(diào)。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 B、對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，對(duì)有合作意向的商家，在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。 D、對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確權(quán)責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。人們常常聽到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無章，希而專家卻顯然持有不同的意見 ——招商管理有規(guī)可循。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則一：無懈可擊的招商管理戰(zhàn)略 現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)的起源。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 （一）“統(tǒng)一招商管理”概念透析 “統(tǒng)一招商管理”即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。其中，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。此比例特別適合于超大型的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好之個(gè)比例（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的）。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品版形象。譬如零售業(yè)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超市，核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。譬如讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。 原則 5：招商順序原則 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 7：特殊商戶招商優(yōu)惠原則 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”，是綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛的作用。 原則 8：放水養(yǎng)魚租賃原則 租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 9：提供統(tǒng)一服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)就是要求服務(wù)出購(gòu)物中心的品牌與特色來。 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；為廣大簽約的商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息；譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則二：專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸 層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場(chǎng)的通病，所以多層購(gòu)物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實(shí)，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運(yùn)用得當(dāng)，可以獲得意想不到的效果。 如果一相專業(yè)商品在 4樓能買到，那么 5樓就不能再提供與之同類的產(chǎn)品了。 不僅如此，頂層招商時(shí)還應(yīng)對(duì)商場(chǎng)周邊的商場(chǎng)業(yè)種進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，相互之間形成一種互補(bǔ)的效應(yīng)。但同時(shí)，它又是專業(yè)化的，它自身不但能生存，而且能給其它樓層帶來人流。 例： 廣州中華廣場(chǎng)的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價(jià)區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動(dòng)，不但解決了頂層招商瓶頸問題，而且有效得帶動(dòng)了下層人氣往上流動(dòng)。 例：在北京新街口，選擇一些競(jìng)爭(zhēng)比較弱的區(qū)域開店，就是為了避開這個(gè)商圈的競(jìng)爭(zhēng)，從而以個(gè)性化經(jīng)營(yíng)脫穎而出。 品牌店，其一般都擁有自已獨(dú)特的特色，在商品擺設(shè)和布局，也就是商品之間應(yīng)該怎么搭配，都有統(tǒng)一的模式，這種統(tǒng)一的模式影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 招式五：太古廣場(chǎng)的逆向思維 大多數(shù)高級(jí)高場(chǎng)為了顯示尖端的檔次，總是把最好的品牌安排在一樓最好的位置，以調(diào)動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而香港太古廣場(chǎng)卻反其道而為之。 一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級(jí)寫字樓相通，故一、二層商場(chǎng)顧客定位自然鎖定中環(huán)白領(lǐng)，以一線品牌為主，設(shè)有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。 把最好的商品安置在最頂樓，這種商業(yè)營(yíng)銷上的逆向思維，打破了習(xí)慣性消費(fèi)心理，使得各層消費(fèi)定位自然分割，各得其所，既照顧了名人購(gòu)物的私密性，又創(chuàng)造了購(gòu)物中心“越往樓上走租金越貴”的奇跡。 基于這