【正文】 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理略 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略 第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則 第三部分：“一箭中的”選擇最佳商家策略 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。 作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。但是目前由于開發(fā)商們對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開迷誤，于招商營銷中一炮而紅贏得開局勝利。 以下將對現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技巧作出系統(tǒng)指導(dǎo)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點 拐點一：目標(biāo)客戶主次分明 首先是確定主力店群 A、有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展； B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商； C、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用； D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入； 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 確定主力店之后，再確定中小店群 A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求； B、中小店的鋪位租金往往是主力店的 4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源 ； 拐點二：租金高低懸殊，租期長短不一 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的 長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞 增，增速在 3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終 有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 拐點三：招商時間長 地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)， 它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目 業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期 間。 由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定 主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 ——商業(yè)設(shè)施。而中小店 群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢 登記工作。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 拐點四：招商難度大 A、項目建設(shè)期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟； B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。 C、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。 D、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 拐點五：招商技術(shù)要求高 A、招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 B、招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件、時機(jī)和談判策略，并爭取同時與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 C、需具備較強(qiáng)的評估能力。特別是對主力店的資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等。 D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備 第一步：再次成本預(yù)算 必須預(yù)測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。計算項目開發(fā)費用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。 第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略 第三步：業(yè)態(tài)再次定位 每個項目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，市場空白點不一定就是機(jī)會點，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時候不一定就沒有潛力可挖。 第四步：確定招商客戶范圍 依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶； 第五步：篩選主力商戶 招商過程中，有必要對每一個承租戶進(jìn)行評價，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 三、模式三：招商流程 招商策劃 投資方籌備 開業(yè) 簽約 洽談 雙方接觸 信息的收集 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深