【正文】 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 核心內(nèi)容三：招商策劃步驟與方法 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 ―― 招商計劃 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè) 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題一、地理位置的問題他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把握這方面他們可能是糊弄你？ ？ ？ 、路線？、寬度、是否太吵？、派出所？？、距離？、距離？、游樂設(shè)施如何？？、汽車站多遠(yuǎn)？？商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題l 二、關(guān)于項目狀況的問題 l 1項目開發(fā)商、設(shè)計單位、施工單位？l 1項目開業(yè)后的管理團隊是那里來的？l 1項目業(yè)態(tài)定位是什么？l 1項目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？l 1公攤系數(shù)？l 1國有土地使用年限、起始年月？l 布局規(guī)劃情況？l （ 1）我們的品牌放在哪里？l （ 2）我們周圍都有哪些品品牌？l （ 3）為什么將哪個品牌放在我們旁邊？l （ 4）能否調(diào)換位置？l 2項目共幾層？l （ 1）各店鋪的面積、深、寬？l （ 2）每層有多少品牌商戶？ l （ 3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？l （ 4）我們的送貨車停在哪里？ l （ 5）從哪里上貨？ l （ 6）項目的垃圾臨時放在哪里？ l 2項目在造型、設(shè)計上突出之處？l 2項目分幾期？何時開工、竣工、交付使用？預(yù)計開業(yè)日期？l 2項目計劃有多少品牌商戶進入？大主力店都有那幾家？l 2項目的配套服務(wù)都有那些？l 2項目建筑地下層數(shù)及用途？l 2項目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？l 2項目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計？l 2項目公攤主要包含哪些地方？l 項目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費用？l 3項目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？l 3項目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？l 3項目車位費用的收取情況？ 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60個問題l 三、操作方式的問題，你必需要問的問題l 3項目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ l 3項目扣點？保底？促銷費？l 3項目預(yù)計租金、回報率？ l 3項目訂金多少？幾天內(nèi)補足簽約？l 3簽約時需帶什么資料？l 3進場裝修的裝修押金？l 外商合作應(yīng)提交什么證件？ l 4如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？l 4如用其他幣種、如何計算？l 4營運工商管理費和稅費有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？l 4物業(yè)管理費具體為多少？包括哪幾項服務(wù)項目？l 4店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費？具體費用？l 4這樣租金的價格是否合適？l 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題l 4現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？l 4戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？l 4委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？l 50、管理費用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險？l 5對餐飲有沒有特殊的要求？l 5特種行業(yè)的要求？ 24小時營業(yè)？l 五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題l 5對商戶裝修有什么要求？ l （ 1）如何辦理進場裝修手續(xù)？l （ 2）裝修單位質(zhì)資證明l （ 2）申請裝修表格l （ 4）商戶工作流程l （ 5）商戶防火培訓(xùn)l （ 6）裝修材料驗收l （ 7）臨時接電申請l （ 8）裝修工人的備案 5電器設(shè)備： l （ 1）供電系統(tǒng)l （ 2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌l （ 3）管線l （ 4）各層梯廳照明設(shè)備l （ 5）各空間及插座l 5弱電獨立插線盒l(wèi) 5給排水系統(tǒng)l 5消防安全設(shè)備：l （ 1）發(fā)電機組品牌l （ 2）公共消防設(shè)備l 5化糞池l 5化油池l 60、污水處理 商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義 l 一、招商策劃的含義 l 招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。招商是當(dāng)今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。 l 二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位l 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如要策劃一次聯(lián)絡(luò)會議。在策劃過程中，首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么 ?通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo)加強與對方的溝通與友誼 ?了解對方可能的投資意向 ?了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ?讓對方知道我方的合作意向 ?明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。l 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度l 綜觀全局，立足長遠(yuǎn) ,，任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。在招商策劃過程中要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃，摸清企業(yè)的投資動問和要求在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略，系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一致性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 l 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢l 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。l 五、招商策劃要突破成規(guī)l 在招商策劃時要突破成規(guī)，另辟蹊徑要注意求新求實，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。l 六、招商策劃要把握時機，適度超前l(fā) 一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段 :l 招商策劃 ―― 信息的收集 ―― 雙方接觸 ―― 洽談 ―― 簽約―― 項目籌建 ―― 建成投產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義l 七、確定招商方式與渠道l 項目洽談會。 l 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。l 項目發(fā)布會 l 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。l 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會l 經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。l 投資研討會l 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。l 登門拜訪 l 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。商業(yè)地產(chǎn)項目的高效招商技能核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義l 八、制訂談判策略l 明確談判目的：