【正文】 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 商業(yè)地產項目招商管理略 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 商業(yè)地產項目招商管理策略 第一部分：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則 第三部分： “ 一箭中的 ” 選擇最佳商家策略 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 招商的成功與否，是關乎后期經營問題與影響前期營銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經營的關鍵。 作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。但是目前由于開發(fā)商們對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開迷誤，于招商營銷中一炮而紅贏得開局勝利。 以下將對現代商業(yè)地產項目的招商技巧作出系統指導。 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 一、模式一：破解現代商業(yè)物業(yè)招商拐點 拐點一：目標客戶主次分明 首先是確定主力店群 A、有助于穩(wěn)定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展； B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商； C、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的作用； D、主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入； 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 確定主力店之后，再確定中小店群 A、按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求； B、中小店的鋪位租金往往是主力店的 4— 10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源 ； 拐點二：租金高低懸殊，租期長短不一 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的 長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞 增，增速在 3%— 10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經營的主力店最終 有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 拐點三：招商時間長 地產商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)， 它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目 業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期 間。 由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發(fā)展商需要確定 主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品 —— 商業(yè)設施。而中小店 群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢 登記工作。 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 拐點四：招商難度大 A、項目建設期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結成合作聯盟； B、裝修進度影響中小店群的入駐，雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。 C、功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營有幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不進來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。 D、營運商較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 拐點五：招商技術要求高 A、招商人員需具備豐富的零售服務知識。招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產品線、房地產開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理；了解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規(guī)。 B、招商人員需具備較強的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件、時機和談判策略，并爭取同時與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 C、需具備較強的評估能力。特別是對主力店的資金實力、經營業(yè)績、經營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等。 D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準備 第一步：再次成本預算 必須預測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結合考慮。計算項目開發(fā)費用和成本，進行投資和受益經濟分析，制定開業(yè)后的經營目標，并以此作為招商的依據。 第二步：根據金融情況確定出租方式和策略 第三步：業(yè)態(tài)再次定位 每個項目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場為基礎，應該遵循“ 人無我有，人有我優(yōu) ” 的原則，市場空白點不一定就是機會點，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時候不一定就沒有潛力可挖。 第四步：確定招商客戶范圍 依據項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶； 第五步：篩選主力商戶 招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們的經營前景，作為店面出租的指導。 香港波特商業(yè)經營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現代商業(yè)地產經營招商創(chuàng)新模式 三、模式三：招商流程 招商策劃 投資方籌備 開業(yè) 簽約 洽談 雙方接觸 信息的收集