【正文】 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理略 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略 第一部分：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 第二部分：引爆投資熱潮的招商管理法則 第三部分： “ 一箭中的 ” 選擇最佳商家策略 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一，也即是說，它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠，出是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。 作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。但是目前由于開發(fā)商們對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開迷誤，于招商營(yíng)銷中一炮而紅贏得開局勝利。 以下將對(duì)現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商技巧作出系統(tǒng)指導(dǎo)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn) 拐點(diǎn)一：目標(biāo)客戶主次分明 首先是確定主力店群 A、有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展； B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對(duì)中小店群的招商； C、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營(yíng)運(yùn)中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用； D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入； 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 確定主力店之后，再確定中小店群 A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求； B、中小店的鋪位租金往往是主力店的 4— 10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來源 ； 拐點(diǎn)二：租金高低懸殊，租期長(zhǎng)短不一 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年，有的 長(zhǎng)達(dá)十五年、二十年。其租金相對(duì)便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞 增，增速在 3%— 10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終 有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 而中小型店的租期一般為 3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 拐點(diǎn)三：招商時(shí)間長(zhǎng) 地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)， 它可分為主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目 業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期 間。 由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定 主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 —— 商業(yè)設(shè)施。而中小店 群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢 登記工作。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 拐點(diǎn)四：招商難度大 A、項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟； B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場(chǎng)地發(fā)展新的分店。 C、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來，對(duì)于項(xiàng)目和各店經(jīng)營(yíng)有幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。 D、營(yíng)運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高 A、招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 B、招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢(shì)等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件、時(shí)機(jī)和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 C、需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。特別是對(duì)主力店的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等。 D、需制定合理的招商推廣策略。招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備 第一步：再次成本預(yù)算 必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。計(jì)算項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。 第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略 第三步：業(yè)態(tài)再次定位 每個(gè)項(xiàng)目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“ 人無我有，人有我優(yōu) ” 的原則，市場(chǎng)空白點(diǎn)不一定就是機(jī)會(huì)點(diǎn)，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時(shí)候不一定就沒有潛力可挖。 第四步：確定招商客戶范圍 依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶； 第五步：篩選主力商戶 招商過程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 三、模式三：招商流程 招商策劃 投資方籌備 開業(yè) 簽約 洽談 雙方接觸 信息的收集