【正文】 至于到后來，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。 在經(jīng)營(yíng)思路上，開發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營(yíng)的可行性方案，即把商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實(shí)力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過 “ 大帶小 ” 招商原則，實(shí)現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場(chǎng)整體品質(zhì)的目的。 將目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時(shí)、地利、價(jià)格低之優(yōu)勢(shì)，其它的配套設(shè)施無法與哈客來相比，但其價(jià)格與地利之勢(shì)即可幫助它在與哈客來的對(duì)抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群，才有成功的可能。 于是，最終確定了 “ 東莞市首座國(guó)際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng) ” 的項(xiàng)目宣傳主題。 第二步，樹立起哈客來 “ 東莞市首座國(guó)際級(jí)數(shù)碼廣場(chǎng) ” 這形象，向更多的知道或不知道哈客來的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略三，廣告為招商助瀾 推廣目標(biāo) 推廣策略 策略效果 招商醞釀期 造勢(shì)：向廣大的目標(biāo)受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念。 廣告以 《 與眾不同，一定出眾 —— 我有我精彩 》 為主題作為開篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢(shì)； 第二篇 《 即將閃亮登場(chǎng) —— 因你更精彩 》 在一個(gè)星期后出街，廣告重點(diǎn)訴求招商的相關(guān)事項(xiàng)； 在中秋、國(guó)慶專門推出以中秋為主題的 《 月圓 財(cái)源 —— 心中充滿愛 》 廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招 —— 凡在中秋節(jié)這一天來哈客來現(xiàn)場(chǎng)觀看，可以領(lǐng)取一份令人意想不到的驚喜； 一篇 《 愛你 =愛自已 —— 將愛進(jìn)行到底 》 將愛進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營(yíng)商之間的結(jié)合是愛的開始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營(yíng)商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，贏得更多的利潤(rùn)，尋求更大的發(fā)展。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略三：廣告為招商助瀾 推廣目標(biāo) 推廣策略 策略效果 招 商 火 爆 期 乘勝追擊 推出第二波的廣告，并且配合參展電博會(huì)作為宣傳來推廣。在電博會(huì)上，派了導(dǎo)購(gòu)員在展會(huì)的入口專門接待參觀者，并詳細(xì)得向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，將此展會(huì)辦成了名副其實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)說明會(huì)，吸引了眾多的商家。 招 商 收 尾 期 招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個(gè)完美的結(jié)局。 以 2萬余元的廣告費(fèi)獲得了高達(dá)80%以上的招商業(yè)績(jī)，樹立了獨(dú)特的品牌形象。 但在事實(shí)上，大部分開發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用 “ 押寶 ” 來形容，押對(duì)了自然是高枕無憂，坐地收錢，一旦押錯(cuò)，則焦頭料額、后悔不迭。 —— 商業(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于 “ 好 ?合適 ” ，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時(shí)刻謹(jǐn)記的第一 “ 天規(guī) ” 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 一、洞悉招商失足的 “ 陷井 ” 原因一：前期調(diào)研不充分 地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)物業(yè)時(shí)并沒有事先調(diào)研分析自身開發(fā)的物業(yè)沒有商業(yè)價(jià)值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒市場(chǎng)就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結(jié)構(gòu)或技術(shù)不符合商家一要求，結(jié)果還是租不出去。餐飲和娛樂行業(yè)要求的技術(shù)問題就更難解決。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 原因三：短利行為的危害 許多房地產(chǎn)開發(fā)商都是滾動(dòng)式開發(fā)項(xiàng)目，以盡快回籠資金的短期行為為目的，這與商業(yè)物業(yè)開發(fā)是長(zhǎng)期穩(wěn)定的投資原則相違背。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 二、商家選取致勝秘訣 在商家的選取上，不同的商業(yè)物業(yè)有不同的做法，就現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)特別是大型商業(yè)而言，一般應(yīng)采取先招主力店，再招小商家的招商策略。 問題是：開發(fā)商怎樣才能選到自已最合意的商家，而商家又怎樣認(rèn)定開發(fā)商能給自己提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)，達(dá)到雙贏。對(duì)于萬國(guó)廣場(chǎng)而言，能招進(jìn)國(guó)際大師級(jí)的商家，增加與跨國(guó)大商家合作的經(jīng)驗(yàn)，能提升經(jīng)營(yíng)定位，擴(kuò)大品牌影響，對(duì)其自身的發(fā)展必將功不可沒。盡管家樂福對(duì)萬國(guó)廣場(chǎng)所處的得天獨(dú)厚的區(qū)位很是滿意，但建筑空間結(jié)構(gòu)存在的問題卻一度使雙方合作擱淺，最終，為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展商與商家的雙贏，萬國(guó)廣場(chǎng)以一個(gè)中庭的代價(jià)換得了家樂福的進(jìn)駐。在短暫的 45天之內(nèi)完成 100%的開業(yè)率，為萬國(guó)廣場(chǎng)成功引進(jìn) “ 國(guó)際零售巨頭法國(guó)家樂福廣州首家店、美國(guó)史努比主題餐廳中國(guó)首家店，美國(guó)麥當(dāng)勞餐廳、穗港歐陸家私、聯(lián)邦家居廣場(chǎng) ” 等主力店客戶，創(chuàng)廣州商業(yè)招商奇跡。但是，對(duì)于發(fā)展商而言，拿掉中庭，建設(shè)成本是一個(gè)問題，更重要的是招商合同并沒有簽訂，而家樂福由于合同沒有正式簽署，財(cái)務(wù)不能啟動(dòng)，并沒有資金方面給予萬國(guó)廣場(chǎng)一定的信心保障，萬一拿掉后招商不成。發(fā)展商的風(fēng)險(xiǎn)就十分大。 萬國(guó)廣場(chǎng)這一舉措，顯示了發(fā)展商的發(fā)展眼光和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)意，同時(shí)贏得了家樂福由衷的贊賞，也使得家樂福與萬國(guó)廣場(chǎng)順利結(jié)親。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 示范 2：家樂福七年等待的喜悅 在完成家樂福與廣百的持股比例分配后，家樂福開始從法律意義上真正進(jìn)駐萬國(guó)。 家樂福五年前進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)劃為東、西、南、北、中五個(gè)大營(yíng)銷區(qū)域，其中，覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等幾個(gè)省區(qū)的家樂福南區(qū)辦公室就設(shè)在廣州市。 辦公室設(shè)在廣州卻在廣州未開店，家樂福到底在打的是什么算盤？是在廣州找不到適合的開店地點(diǎn)？ 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 終于抵不住萬國(guó)的誘惑 5年都沒動(dòng)靜，為什么萬國(guó)剛一招商，家樂福就響應(yīng)呢？根本原因是家樂福抵擋不住海珠區(qū)持續(xù)發(fā)展和萬國(guó)廣場(chǎng)得天獨(dú)厚的區(qū)域優(yōu)勢(shì)的誘惑。雖然說商業(yè)玩的就是 “ 注意力經(jīng)濟(jì) ” ，正所謂“ 人潮即是錢潮 ” ，但由于場(chǎng)地規(guī)模的限制、道路交通的設(shè)置狀況、商品經(jīng)營(yíng)品種規(guī)模的要求等，都不適合以銷售日常生活品為主的大型超市的生存發(fā)展。例如，萬隆超市已在海珠區(qū)設(shè)有兩家分店，近期信和廣場(chǎng)攜好又多決戰(zhàn)南洲路，好又多在海珠區(qū)的分店將增至 3家。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 誘惑 2：交通優(yōu)勢(shì) 以銷售日用消費(fèi)品為主的大型超市，便利的交通是經(jīng)營(yíng)者十分看重的因素。 家樂福相中萬國(guó)廣場(chǎng)，除了其擁有達(dá)到家樂福目標(biāo)的大面積賣場(chǎng)之外，內(nèi)環(huán)路和高架橋的多個(gè)出口環(huán)繞萬國(guó)廣場(chǎng)四周、公共汽車站點(diǎn)集中是讓家樂福尤為滿意之處。除了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，其僅天河城 1/5的極具誘惑力和租金是大商家成功進(jìn)入的又一大誘因。美國(guó)史努比等主題餐廳之所以沒有選擇天河城而是選擇了萬國(guó)作為其廣州首家店的選點(diǎn)，正是基于萬國(guó)的價(jià)格競(jìng)