【正文】 經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 二、模式二：招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備 第一步：再次成本預(yù)算 必須預(yù)測項(xiàng)目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。 C、需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 拐點(diǎn)五：招商技術(shù)要求高 A、招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 拐點(diǎn)四：招商難度大 A、項(xiàng)目建設(shè)期長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟； B、裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐，雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。主力店群的招商集中在項(xiàng)目 業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展； B、知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商； C、主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的作用； D、主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入； 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 確定主力店之后，再確定中小店群 A、按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求； B、中小店的鋪位租金往往是主力店的 4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源 ； 拐點(diǎn)二：租金高低懸殊，租期長短不一 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的 長達(dá)十五年、二十年。 作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。但是目前由于開發(fā)商們對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)，如何避開迷誤，于招商營銷中一炮而紅贏得開局勝利。其租金相對便宜得多，一般在第四年起，租金開始遞 增，增速在 3%—10%，由于發(fā)展商考慮多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終 有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期 間。 C、功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營有幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。特別是對主力店的資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等。計(jì)算項(xiàng)目開發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益經(jīng)濟(jì)分析，制定開業(yè)后的經(jīng)營目標(biāo)，并以此作為招商的依據(jù)。） 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 （ 2）廣泛收集各方面資料 A、既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。 D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要不斷提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進(jìn)行深加工，從而逐漸提升自身的信息價(jià)值量。 B、可選擇性：需同時(shí)制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。 C、要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。 招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。 C、對在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使合作方盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。 本培訓(xùn)力求提供一套科學(xué)可行的招商管理指導(dǎo)法則。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 （二）統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則” 原則 1：維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例 一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂 52： 18： 30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。 原則 3：功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招商一類的店。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 4：經(jīng)營方式的選擇原則 自營、聯(lián)營、租賃 核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于長期經(jīng)營，同時(shí)可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。 這個(gè)統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，信息系統(tǒng)為連續(xù)的招商工作提供分析支持。否則同類效應(yīng)將影響消費(fèi)者的循環(huán)消費(fèi)，使 5樓的產(chǎn)品失去應(yīng)有的消費(fèi)力。 商場頂層的業(yè)種搭配，在于去發(fā)現(xiàn)、去配合一個(gè)新的市場、新的需求點(diǎn)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 招式四：強(qiáng)調(diào)品牌店 市場定位原則是滿足不同的消費(fèi)層次，有白領(lǐng)階層的，也是大眾化消費(fèi)層次。 負(fù)一樓由于接駁地鐵，該層商品定位面向普羅大眾，以較年輕化的服飾及一些可供休息的餐飲店為主營業(yè)務(wù)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則三：以大帶小、共產(chǎn)財(cái)富 對于有目標(biāo)受眾的主題商場來說，其具有專業(yè)化、招商商家性質(zhì)同質(zhì)化的特點(diǎn)，比如汽車主題城，其招商對象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對象就全部為各家具商。 其實(shí)在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個(gè)預(yù)留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣場的整體布局。 策略一：避實(shí)就虛 哈客來并沒有大的優(yōu)勢（最能吸引目標(biāo)群體的），所以在訴求方面要避實(shí)就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營，盡量避開地段與租金，找一個(gè)非常具有震憾力的主題來奪人眼球，通過這一主題使目標(biāo)群體對哈客來產(chǎn)生好感及關(guān)注度。 第三步，通過舉行答案謝酒會(huì)，向社會(huì)各界表示謝意與敬意，樹立好的社會(huì)公眾形象。人緣 為此，專門創(chuàng)作了《我在 D75號(hào)等你 ——電博會(huì)我們有約》為主題廣告，并且為配合此次展會(huì)，專門印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈(zèng)送了入場券，邀請他們來電博會(huì)看熱鬧。 舉行慶祝酒會(huì)，創(chuàng)作了《把酒當(dāng)歌須盡歡 ——金秋十月我人同舉杯》為主題的廣告。針對大部分開發(fā)商“押寶”大商家的慣常做法，怎樣化解“押空”風(fēng)險(xiǎn)，怎樣確保物業(yè)的商運(yùn)昌隆。所有這些，令到房地產(chǎn)商都無從下手，不知