商業(yè)地產(chǎn)項目前期策劃戰(zhàn)略與定位-wenkub
2023-03-09 00:17:27 本頁面
【正文】 訓(xùn)； 銷售資料準(zhǔn)備； ……… 階段目標(biāo)： 積極籌備臨門一腳 提交價格策略報告 銷售團(tuán)隊到位； 本報告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo) 目標(biāo)溝通 目標(biāo)溝通會 我們對目標(biāo)的理解 + 目標(biāo)通常包括： 較高的價格 較快的速度（收益安全）建立市場影響力 本報告是嚴(yán)格保密的。 情境與沖突通過 3C (strategic three Cs) 分析描述 客戶 營銷戰(zhàn)略： 為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異 項目 /企業(yè) 競爭 ? 市場戰(zhàn)略本質(zhì)上是處理三個要素之間的關(guān)系：消費者、競爭和項目（企業(yè)） 本報告是嚴(yán)格保密的。 項目分析 針對一個 地塊 的價值要素包括： ?地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） ?環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ?地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ?開發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 項目分析面對目標(biāo)找出可能的定位方向 本報告是嚴(yán)格保密的。 3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境 ? 不同的市場環(huán)境導(dǎo)致不同的思考方式導(dǎo)出戰(zhàn)略 ? 例如： a. 發(fā)育不完善的初級市場 —— 項目先導(dǎo)，以項目條件為優(yōu)先，以市場細(xì)分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導(dǎo)市場， 獲取占位優(yōu)勢 b. 完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡 —— 客戶先導(dǎo)，以滿足客戶需求的產(chǎn)品 獲取高收益 c. 完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場 —— 競爭先導(dǎo)，以有利的 競爭策略使自己 立于不敗之地 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?改進(jìn)者（ adapter）：改變者接受領(lǐng)先的產(chǎn)品，并改變或改進(jìn)它們。 S T O W 內(nèi)部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項目 +環(huán)境 +競爭） 本報告是嚴(yán)格保密的。 ?在分析的過程中，我們強調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機會 —— 這是我們 “挖掘物業(yè)價值 ”的要旨所在。 戰(zhàn)略方向的決策模型 項目屬性 客戶需求 案例借鑒 競爭 同類型項目借鑒 在市場中的地位 本報告是嚴(yán)格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點 需要說明的是： u我們給出的不是具體的設(shè)計方案， u我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素 （市場接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動客戶購買的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競爭的價值增加 ” (Competition Value Added) 本報告是嚴(yán)格保密的。 ? 項目外部（社會）配套價值 ? 交通價值 ? 產(chǎn)業(yè)價值 ? 自然景觀資源 ? 社會認(rèn)知價值 房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成 交通便利性與可達(dá)性 例如：玉淵潭，昆玉河邊的項目 商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：亦莊、 CBD 生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等 社會心理對地段的潛在認(rèn)同，例如：天竺與南城 地段價值 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 品牌價值 人文價值 本報告是嚴(yán)格
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