招商策略和方式(師順寬)-(文件)
【正文】 白酒廠家，針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經(jīng)銷商列出了幾條標(biāo)準(zhǔn)：年齡不能超過 50歲，有激情，經(jīng)銷過快速消費品，有 10人以上的營銷團(tuán)隊等等，從而通過嚴(yán)格的把關(guān)，選定一支開拓能力強(qiáng)，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運(yùn)的經(jīng)銷商，事實證明，這種經(jīng)過優(yōu)選的經(jīng)銷商，后來不負(fù)眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌觥Ｔ谶@兩類經(jīng)銷商當(dāng)中，都要采取一個以企業(yè)品牌和經(jīng)銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關(guān)系，更多的讓經(jīng)銷商獲取最大利潤，打擊競爭對對手，增加市場占有率。 四、市場招商客戶選擇 相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商： 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如；經(jīng)營飲料、方便面、啤酒等等。 四、市場招商客戶選擇 新進(jìn)經(jīng)銷商： 這種有潛力的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢是有資金，但沒有經(jīng)驗。 五、市場招商失敗的原因 市場招商失敗的客觀原因： 現(xiàn)代企業(yè)都知道要招商，但是成功的越來越少，究其原因： 五、市場招商失敗的原因 招商企業(yè)越來越多，分化了社會資源，使招商成本越來越高，達(dá)到企業(yè)無法承受的地步。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。 五、市場招商失敗的原因 主觀的原因 ： 招商對于企業(yè)在市場上“攻城掠地”的重要性已經(jīng)不言而欲了，但面對激烈的經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)，大部分中小企業(yè)出現(xiàn)了很多困惑和迷茫，為什么派出了那么多的招商人員，發(fā)布了那么多的招商廣告，而最終的結(jié)果卻是無功而返、打了水漂呢，回顧我們周圍的許多中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的老總都在為招商的事情“頭疼上火”，都在感嘆為什么經(jīng)銷商就那么難招呢， 更糟糕的是好容易發(fā)展的經(jīng)銷商很容易就移情別戀投入其他企業(yè)的懷抱 ，其實，招商不成功最根本的原因往往是企業(yè)自身造成的。 謝 謝 。 五、市場招商失敗的原因 總之： 從現(xiàn)在的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品來看，一般會側(cè)重于這幾個因素： 一是看產(chǎn)品有無知名度；二是看產(chǎn)品有無賣點；三是看終端市場拉動；四是看廣告支持；五是看空間利潤。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶） 五、市場招商失敗的原因 缺乏招商的專業(yè)人才，嚴(yán)格的說是缺乏人才的專業(yè)化培訓(xùn)?？梢哉f現(xiàn)代大多數(shù)企業(yè)招商如同發(fā)射一枚無法控制的火箭，上了天就管不了了。企業(yè)在招商過程中突出產(chǎn)品的信心和推廣的支持，培訓(xùn)基本知識和銷售經(jīng)驗，就能成為一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一?？颓殛P(guān)系、利益關(guān)系、朋友關(guān)系等相結(jié)合成一體的老朋友關(guān)系，招商相對容易，無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，但要遵循一點，物質(zhì)和精神獎勵相結(jié)合。 根據(jù)市場情況，招商一般分為五種類型： 四、市場招商客戶選擇 競爭對手的經(jīng)銷商 ： 針對這種經(jīng)銷商目的非常明確，就是讓他們轉(zhuǎn)移到自己的陣地，成為自己的朋友。接下來還有大量的工作要做。 三、市場招商形式 渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動市場，只要經(jīng)銷商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場上的經(jīng)銷商自然就會找你談經(jīng)銷產(chǎn)品事宜 三、市場招商形式 深度招商的一個重要表現(xiàn)： 就是要建立相應(yīng)的樣板市場（渠道、或小區(qū)域等），樣板市場的確立，將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略
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