招商策略和方式(師順寬)-(參考版)
2025-03-06 12:26本頁面
【正文】 謝 謝 。 五、市場招商失敗的原因 總之： 從現(xiàn)在的經銷商選擇產品來看，一般會側重于這幾個因素： 一是看產品有無知名度；二是看產品有無賣點；三是看終端市場拉動；四是看廣告支持；五是看空間利潤。 五、市場招商失敗的原因 主觀的原因 ： 招商對于企業(yè)在市場上“攻城掠地”的重要性已經不言而欲了，但面對激烈的經銷商爭奪戰(zhàn)，大部分中小企業(yè)出現(xiàn)了很多困惑和迷茫，為什么派出了那么多的招商人員，發(fā)布了那么多的招商廣告，而最終的結果卻是無功而返、打了水漂呢，回顧我們周圍的許多中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的老總都在為招商的事情“頭疼上火”，都在感嘆為什么經銷商就那么難招呢， 更糟糕的是好容易發(fā)展的經銷商很容易就移情別戀投入其他企業(yè)的懷抱 ，其實，招商不成功最根本的原因往往是企業(yè)自身造成的。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶） 五、市場招商失敗的原因 缺乏招商的專業(yè)人才，嚴格的說是缺乏人才的專業(yè)化培訓。企業(yè)只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此?？梢哉f現(xiàn)代大多數企業(yè)招商如同發(fā)射一枚無法控制的火箭，上了天就管不了了。 五、市場招商失敗的原因 市場招商失敗的客觀原因： 現(xiàn)代企業(yè)都知道要招商，但是成功的越來越少，究其原因： 五、市場招商失敗的原因 招商企業(yè)越來越多，分化了社會資源，使招商成本越來越高，達到企業(yè)無法承受的地步。企業(yè)在招商過程中突出產品的信心和推廣的支持，培訓基本知識和銷售經驗，就能成為一名優(yōu)秀的經銷商。 四、市場招商客戶選擇 新進經銷商： 這種有潛力的經銷商最大的優(yōu)勢是有資金，但沒有經驗。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。 四、市場招商客戶選擇 相關產品類型經銷商： 相關產品指的是與企業(yè)產品有關聯(lián)或經銷方式類似的產品，如；經營飲料、方便面、啤酒等等?？颓殛P系、利益關系、朋友關系等相結合成一體的老朋友關系，招商相對容易，無論是新產品還是老產品，但要遵循一點，物質和精神獎勵相結合。在這兩類經銷商當中，都要采取一個以企業(yè)品牌和經銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關系，更多的讓經銷商獲取最大利潤，打擊競爭對對手，增加市場占有率。 根據市場情況，招商一般分為五種類型： 四、市場招商客戶選擇 競爭對手的經銷商 ： 針對這種經銷商目的非常明確，就是讓他們轉移到自己的陣地，成為自己的朋友。 四、市場招商客戶選擇 比如 ：某白酒廠家，針對自己處于從區(qū)域品牌到全國品牌的快速發(fā)展階段，在本著穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，對經銷商列出了幾條標準：年齡不能超過 50歲，有激情，經銷過快速消費品，有 10人以上的營銷團隊等等，從而通過嚴格的把關，選定一支開拓能力強，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運的經銷商，事實證明，這種經過優(yōu)選的經銷商，后來不負眾望，他們在廠家良好的后續(xù)支持下，快速鋪貨，產品很快就占領了當地市場。接下來還有大量的工作要做。 三、市場招商形式 綜上所述 ： 無論采用是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去，并最終成功招商。 三、市場招商形式 渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進行啟動市場，只要經銷商看到產品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場上的經銷商自然
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