招商策略和方式(師順寬)--預覽頁
【正文】 ，可相見不如不見而告吹。 三、市場招商形式 會議營銷型招商 ： 一般要請名人或者專家做講座，召開產(chǎn)品發(fā)布會或者聯(lián)誼會等，對于中小企業(yè)來講，招商會往往具有“多快好省”的優(yōu)點：可以快速回籠資金、快速組建銷售網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品鋪到渠道；同時，還具有節(jié)省人力、物力和財力，節(jié)省時間和精力等等優(yōu)勢，正是因為如此，所以，很多企業(yè)都熱衷于憑借招商會進行招商，并把它作為展示企業(yè)實力、樹立自身品牌形象的一個窗口 三、市場招商形式 一般來說，會議型招商分兩種形式 三、市場招商形式 一種是邀請各地有意向的應招者到企業(yè)總部，企業(yè)可租用能夠顯示企業(yè)實力的場地召開大會（屆時也可邀請一些知名營銷專家、廣告人前來演講“助興”），并請前來者參觀企業(yè)等， 三、市場招商形式 優(yōu)點： 在于能讓有意者親身體會到企業(yè)實力，消除后顧之憂，增強合作信心， 缺點： 而缺點在于許多人雖有意向但不一定有時間，因而減少與會人數(shù)和企業(yè)選擇的機會。（適合會議招商） 三、市場招商形式 人員掃街型 ： 是常用的一種方式，一般中小企業(yè)采用這種方式在市場上進行“掃街”運動，大面積的撒網(wǎng)，不想漏掉一個經(jīng)銷商。業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。搞出產(chǎn)品后，在沒有經(jīng)過認真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。 三、市場招商形式 經(jīng)銷商的隊伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風倒的“不倒翁”。依靠原來品牌在市場上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況： 三、市場招商形式 是同類產(chǎn)品的招商，如瀘州、郎酒等新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢，在招商中就很容易取得成功。這就相當于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢的招商策略。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經(jīng)銷商自然會來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當?shù)厥袌?，兩方結合，優(yōu)勢互補，應該說樣板市場啟動成功就更有保障了。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，在家等待收錢。 四、市場招商客戶選擇 新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位進行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，以達到確定適合自己的經(jīng)銷商。 四、市場招商客戶選擇 關系非常良好的老客戶： 從原來的合作到現(xiàn)在，都非常的愉快，成為長期的固定客戶。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。他們有投資的強烈欲望，對他們來說有種好奇和新鮮感，做起事來比較認真。 五、市場招商失敗的原因 企業(yè)普遍采取粗放型的招商方式，無法做到目的明確、程序有效控制、數(shù)據(jù)化過程管理。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。 五、市場招商失敗的原因 中小企業(yè)在招商過程中很容存在以下主要問題 ： 招商之前沒有制訂完善的招商計劃； 招商缺乏明確的招商策略； 缺乏清晰的經(jīng)銷商定位； 沒有制訂有吸引力的招商政策； 盲目的招商媒體的選擇； 對招商過程中經(jīng)銷商的反饋意見缺乏整理和分析； 對潛在有意向的經(jīng)銷商缺乏及時的跟進； 對新設立的經(jīng)銷商缺乏管理和維護； 招商手段落后
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