【正文】 住宅的興趣、認(rèn)識(shí)乃至喜愛。這一代人目前都已到達(dá)結(jié)婚的年齡，有著極其旺盛的購買欲望和較強(qiáng)的購買力； 稀有所以尊貴。 項(xiàng)目主題定位原則： （ 1)共鳴性：能與目標(biāo)群體的生活態(tài)度、生活觀念產(chǎn)生共鳴。 b、它是形象系列廣告語中最重要的一個(gè)部分，有的情況下甚至可以作主題廣告語用。 開發(fā)策略 ： 以 “定向物業(yè)”范本生活理念規(guī)避競(jìng)爭(zhēng) 支撐這個(gè)策略的理由是： 進(jìn)入一個(gè)無競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，給自己一個(gè)鮮明的定位，確定自己在整個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中的地位，明確自己的開發(fā)原則，以此來決策項(xiàng)目的發(fā)展道路，這是 本項(xiàng)目 市場(chǎng)跟進(jìn)的大前提。 居住本身就是一種文化，本項(xiàng)目導(dǎo)入 CS推廣戰(zhàn)略更是一種文化。 物業(yè)管理費(fèi)： 元 /平米 /月 土地出讓年限： 30年 交房日期： 2020 年 6— 7 月份，合 同日期： 2020 年 10 月份 開發(fā)商：康鼎地產(chǎn) 總建筑面積正在整體規(guī)劃階段，包括 2棟 19 層高層， 6棟 12層小高層。如果打出“ 純居住生活概念 ”的人本主義，通過現(xiàn)代的行銷手段與促銷方式，提升核心品牌 的升值潛力，必定受到新寵。本案可謂在“貴族”圈子里誕生、成長，本案的位置居于商業(yè)區(qū)與居住區(qū)的臨界點(diǎn)，一動(dòng)一靜的轉(zhuǎn)換之間，生活與經(jīng)營近在咫尺、瞬間切換，有似城市心臟的部位。 周邊物業(yè)對(duì)客群的選擇、定位包羅萬象，商住、純居住應(yīng)有盡有，本案若不出奇制勝，會(huì)陷于在有限的區(qū)域內(nèi)爭(zhēng)奪相同客群的“搶客現(xiàn)象”，勢(shì)必減緩銷售，制約資金快速回籠。 住宅 7 棟。 如果我們著眼于新生活居住觀的發(fā)展與延伸，本案就不簡(jiǎn)單是一個(gè)只屬于某些業(yè)主的私人心目中的品牌了，經(jīng)過一定的形象包裝后，勢(shì)必會(huì)成為整個(gè)臨沂房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作模范。 “定向物業(yè)” 提法是我公司首創(chuàng)，作為這一地域“定向住宅”的特有客戶，其明顯特征就是崇尚享受而省心省力、消費(fèi)理性且生活樸實(shí)、趨于奢侈但比較現(xiàn)實(shí)，商場(chǎng)拼殺一天回家便是放松的一刻??所以，在戶型的設(shè)計(jì)、尺度、裝修上要有別于一般客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，這是本區(qū)域潛在目標(biāo)客戶群較為普遍的消費(fèi)心態(tài)。 c、它語言簡(jiǎn)潔，內(nèi)涵豐 富，外延寬廣，可拓展的空間極為廣闊。 文化功能 —— 商業(yè)定向在江浙十分聞名的地方特色菜系：蘇州菜的細(xì)膩 、揚(yáng)州菜的品質(zhì)、紹興菜的文化??再加上口音、習(xí)慣的親和等等，一種異域文化陡然在身邊顯現(xiàn)，心情自然舒暢。 綜上所述，本案擁有的一系列環(huán)境資源是本案與其它同類樓盤最具差異性和 競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，那么我們?cè)趯?duì)本案定位的時(shí)候勢(shì)必應(yīng)該有效地、充分地發(fā)揮這些資源的優(yōu)勢(shì)，綜合產(chǎn)品本身陽光、現(xiàn)代、健康這些概念形象定位，打造一個(gè)前所未有的、最具原創(chuàng)性的產(chǎn)品。同樣，臨沂是一個(gè)商品房市場(chǎng)剛激活的地方，商品房購買仍未大量普及到中低階層，購買商品房仍是上層少數(shù)人的行為。 項(xiàng)目名稱的建議 (略 ) 六、客群定位與客群細(xì)分 （一）客群指向 （ 1） 地域定位 a、周邊原居民。 該人群多為一次置業(yè)者，但具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，大多為城市白領(lǐng)階層，為單身或情侶居住者居多。 綜上所述，我公司建議在現(xiàn)有的規(guī)劃設(shè)置的基礎(chǔ)上，對(duì)局部的戶型分布和類型、戶型比例及室內(nèi)空間等作適當(dāng)調(diào)整： （ 1）適當(dāng)增加大戶型住宅的比例，并各自形成相對(duì)集中、圍合的空間布局。首先，在原景地用完美的造型設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的鋼筋水泥、高超的工藝水準(zhǔn)，維妙維肖地“雕塑”出超級(jí)搖錢樹的主軀和重要枝干（及若干精壯的垂地之根，此根又巧作支撐點(diǎn)之用），在主軀和枝干的腹內(nèi)紋間，埋藏進(jìn)適于當(dāng)?shù)厣L的梧桐樹，稍假時(shí)日，真樹鮮活而立，密密綠葉蔽日遮天，而真樹新發(fā)的嫩須，又將滲穿石縫石隙而入或繞纏石枝石根而下，使人難以分辨，迷離恍惚中不疑有假。 燈光藝術(shù) 現(xiàn)代書吧（起到幼兒園的作用） 公益報(bào)欄 南屏晚鐘 物業(yè)內(nèi)設(shè)一古銅鐘（取材于杭州 西湖十景之一的南屏晚鐘），每天在早、晚一定的時(shí)間敲響。 應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)。 三，檔次的體現(xiàn)，以內(nèi)在的精致來闡釋。 廣告主訴求 “感悟城市的激動(dòng)” 本案自 方案誕生之日起，就注定是推陳出新的典范，建筑現(xiàn)代活潑，線條簡(jiǎn)潔流暢，環(huán)境幽雅怡人，配套完善人性，定位時(shí)尚特立，理念超前大氣。 （ 3）數(shù)量?jī)?yōu)惠方式 這主要針對(duì)集團(tuán)購買者，由于其購買的數(shù)量會(huì)相對(duì)較多，因而為了鼓勵(lì)這一部分的人群，往往采取數(shù)量累進(jìn)優(yōu)惠的方式，購買的單位數(shù)越多，優(yōu)惠越豐厚 。因此發(fā)展商們必須秉承“以人為本”的理念，為消費(fèi)者提供盡可能多的、涵蓋各方面甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的真實(shí)可靠的資料，才能贏得消費(fèi)者的信任，如專家的現(xiàn)場(chǎng)咨詢，清晰公開的價(jià)格表等等。由此可以看到項(xiàng)目整個(gè)運(yùn)作正常與否，客戶可以對(duì)照施工進(jìn)度表，監(jiān)督工程實(shí)際進(jìn)度。 二、主要優(yōu)勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì) —— 項(xiàng)目處于臨沂商貿(mào)財(cái)富中心，可謂人氣、財(cái)氣、商氣十足。 三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 康鼎花園 建設(shè)沿北園路 3 層商業(yè) 8 米 18米 =144 平 /套，合計(jì) 20套，均價(jià) 6500 元 /㎡。 （ 2）“定向特色餐飲”項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。 經(jīng)營業(yè)態(tài)定位： 這里是“飲食精華鑒賞中心”， 以 飲食精華 ，作為一種文化“ 鑒賞 ”和展示，等于將項(xiàng)目的商業(yè)形象有力提升。 例如：我公司策劃銷售的濟(jì)南國際風(fēng)情街，將原有的普通商業(yè)步行街概念徹底推翻，打造時(shí)尚休閑產(chǎn)業(yè)為主的時(shí)尚業(yè)態(tài)，即“休閑產(chǎn)業(yè)”，從而使得國際風(fēng)情街在計(jì)劃平均均價(jià)兩千多元的基礎(chǔ)上漲到近五千一平方米的銷售單價(jià)。 有利于制定完善的開業(yè)后市場(chǎng)宣傳推廣計(jì)劃。定位精確獨(dú)到，自然財(cái)源滾滾，后財(cái)富時(shí)代唯我獨(dú)尊。 本案在招商活動(dòng)中要同時(shí)配合以靈活的促銷策略，激活投資 群體，調(diào)動(dòng)投資積極性，采取反租回報(bào)，或者先租后售，免管理費(fèi)等一系列促銷策略，降低置業(yè)投資門檻，以靈活多變的付款方式，充分挖掘投資客戶前來投資。 難點(diǎn)二：能否短期將項(xiàng)目的商氣延續(xù)下去 對(duì)策：需要策劃系列以地方特色美食為主題的專題活動(dòng)，以及一場(chǎng)具有影響力的大型攻關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機(jī)構(gòu)的關(guān)系，爭(zhēng)取 政府政策支持。 招商員每周上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處 理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。 內(nèi)部溝通：招商部?jī)?nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。 為創(chuàng)建本案的品牌效應(yīng)，強(qiáng)化項(xiàng)目發(fā)展前景及地段經(jīng)營規(guī)模與規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在浙江媒體進(jìn)行炒作，把項(xiàng)目創(chuàng)建成臨沂的明星城，以及形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)效應(yīng)，達(dá)成廣告宣傳的目的。 本項(xiàng)目不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目，因而在對(duì)它進(jìn)行評(píng)介和 探索其商業(yè)價(jià)值所在時(shí)，是在宏觀區(qū)域市場(chǎng)范疇和大流通領(lǐng)域里尋找恰當(dāng)?shù)某雎贰? 公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦臨沂高檔次的美食節(jié)或是座談會(huì)（論題可以類似為：中國餐飲市場(chǎng)的邊緣文化；新經(jīng)濟(jì)下臨沂特色餐飲中心的建設(shè)、江浙餐飲的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。 項(xiàng)目的投資前景優(yōu)勢(shì) —— 在上述各點(diǎn)的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營理念，發(fā)展趨勢(shì)等都將成為投資的信心保證及投資前景優(yōu)勢(shì)。 （二） 客戶對(duì)策 營銷方式 ：直接營銷（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式） —— 與目標(biāo)客戶直接對(duì)話。 美食展會(huì)。 針對(duì)自營及投資者 ： 營銷方式 ：間接營銷為主（點(diǎn)對(duì)面模式） —— 通過媒體及耳語效應(yīng)做推廣。 SP 活動(dòng) —— 以已購買的客戶 資源為核心，推動(dòng)耳語的傳播并直接與客戶對(duì)話。 。 專題促銷 —— 可結(jié)合不同客戶的需求特點(diǎn)做促銷推廣。 投資客戶 ：投資回報(bào)率（行業(yè)收益、商鋪?zhàn)饨鸺皟r(jià)格升值空間）。 商業(yè)展會(huì)資料收集。 營銷通道 ： DM 發(fā)函 —— 完成目標(biāo)客戶的告知并為后續(xù)推廣做鋪墊。 客源優(yōu)勢(shì)。 十、 商業(yè)賣點(diǎn)挖掘 強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及投資前景、經(jīng)營信心，激發(fā)投資欲望，全面招商。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的 影響。鑒于此，我們針對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中的部分內(nèi)容進(jìn)行了深度分析。 以當(dāng)?shù)仫L(fēng)味知名菜系代表為重點(diǎn)，進(jìn)行招商推廣，以擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度及影響力，廣泛吸納外圍投資潛力，全面促進(jìn)招商進(jìn)程。 維護(hù)一切客戶，對(duì)于商鋪在營運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與客戶 的聯(lián)系，及時(shí)解決其所提出的問題。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力。 收集行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。 優(yōu)惠招商， 以點(diǎn)代面 ，重點(diǎn)招募主力商家和商圈影響力較大的商家，與商家共同宣傳策劃， 共同造市， 先做人氣，再做生意 。 價(jià)格策略一直是項(xiàng)目推廣過程中最為敏感的也是最難以控制的部分，為避免推廣過程中的諸多不利因素，本案的推廣采取全部、分層相結(jié)合的手段制定價(jià)格體系，并輔以靈活的價(jià)格作為調(diào) 控．以多樣的付款方式和促銷策略，全面迎合各層面買家的不同需求。本案商業(yè)部分以“餐飲公園”的賣點(diǎn)提出，特色餐飲在這里已不再是僅僅滿足食欲而已，其中更多的融入一種文化，一種與公園一樣的放松、休閑、娛樂、調(diào)節(jié)、品味、文化、鑒賞和參與，不僅滿足了簡(jiǎn)單傳統(tǒng)意義上的“民