ibm-ssl銷售管理培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 明確商機(jī)所有人異常情況（問題）和根源行動(dòng)和責(zé)任人重點(diǎn)關(guān)注的商機(jī)所需幫助實(shí)質(zhì)交流達(dá)成一致并執(zhí)行和行動(dòng)每周銷售進(jìn)度檢查模版姓名： 日期： 系統(tǒng)是否已更新？ 已發(fā)現(xiàn)的商機(jī) 已確認(rèn)的商機(jī) 已確立的商機(jī)已有條件一致的商機(jī)已贏取的商機(jī) 商機(jī)匯總 本季度預(yù)計(jì) 下季度預(yù)計(jì)本周 376 918 240 389 26 上周 描述業(yè)績中的有關(guān)問題 /異常狀況 造成這些問題可能的原因 需要哪些幫助 達(dá)成一致的行動(dòng) /步驟 負(fù)責(zé)人 截至日期 每周的關(guān)鍵商機(jī) /必須贏取的商機(jī) ODW OMW 日期 銷售經(jīng)理和銷售人員每周銷售進(jìn)度檢查全圖每周準(zhǔn)備 每周討論 跟進(jìn)會(huì)議銷售人員的準(zhǔn)備工作216。 ——JACK WELCH 最好的領(lǐng)導(dǎo)是，人們注意不到他們的存在；次好的領(lǐng)導(dǎo)是，人們尊重并贊揚(yáng)他們；再次一等的領(lǐng)導(dǎo)，人們怕他們；再往下的領(lǐng)導(dǎo)，人們恨他們。我們是帶著我們自己的生活經(jīng)驗(yàn)來傾聽的 保持適當(dāng)?shù)某聊?16。 ”？要進(jìn)行教練式管理 —— 了解知識(shí)的獲取過程KK知道自己知道DKDK不知道自己不知道DKK不知道自己知道KDK知道自己不知道教練引導(dǎo)建議講授學(xué)習(xí)意識(shí)經(jīng)驗(yàn)愛因斯坦：已知的是圓的面積，未知的是圓周“教練 ”和 “教學(xué) ”不同教練 資源豐富知識(shí)面廣他有答案 ASK （提問）釋放他的潛能幫助他學(xué)習(xí)教學(xué) 缺乏技能缺乏知識(shí) TELL （告訴）傳授信息，知識(shí)告訴答案他有一個(gè)問題。什么是 SSM？ —— 以客戶為核心的銷售流程216。預(yù)報(bào)業(yè)績216。購足地區(qū)戰(zhàn)略216。對(duì)銷售指標(biāo)的達(dá)成沒有準(zhǔn)確的預(yù)期，等待月末開獎(jiǎng)216。頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳216。運(yùn)用市場分割和市場戰(zhàn)略216。營造組織氛圍 指導(dǎo)業(yè)務(wù)216。有效利用銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，精簡會(huì)議，把更多的時(shí)間留給與客戶的溝通銷 售 管 道 診 斷SSM的簡單介紹：216。是幫助他們學(xué)習(xí)和成長，而不是教他們?nèi)绾稳プ觥? 盡量少的強(qiáng)迫你的員工做不愿意做的事情，這是最沒有效率的，你要做的是喚醒啟發(fā)他自己的意識(shí)和責(zé)任感，不是你要他做，是他的責(zé)任和意識(shí)要求他去做有效的聆聽和提問聽很容易….….. 理解難開放式提問技巧 什么？ 非常有利于信息的收集 哪里？ 何時(shí)？ 提供具體信息，關(guān)于 時(shí)間，地點(diǎn)，人 何人？ 多少？ 為什么？ 盡可能避免這樣的提問，因?yàn)檫@會(huì)使人們產(chǎn)生防衛(wèi)心理 如何？ 盡可能避免這樣的提問，因?yàn)檫@也會(huì)使人們進(jìn)行分析性思考取而代之以： “………. 的原因是什么？ ” “………. 有哪幾步？ ”有效溝通的基礎(chǔ)就是盡量避免對(duì)方帶著防備心理和你對(duì)話大家練習(xí)個(gè)猜字游戲 …………..有效的聆聽有效聆聽的障礙思想封閉 急于得出結(jié)論有選擇的聽多重含義害怕傲慢人人都和我想的一樣偏見走神說的過多積極地傾聽 先不要去判斷216。戰(zhàn)略對(duì)戰(zhàn)役所起的作用還不到一半。 銷售經(jīng)理將提問和傾聽的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到家化好的互動(dòng)交流中216。常情況216。和二線經(jīng)理溝通216。 一月 21一月 2100:22:2200:22:22January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:22:2200:22Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday,
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