ibm-ssl銷售管理培訓(已改無錯字)
2023-03-03 12:59:51 本頁面
【正文】 ——JACK WELCH 最好的領導是，人們注意不到他們的存在；次好的領導是，人們尊重并贊揚他們；再次一等的領導，人們怕他們；再往下的領導，人們恨他們。當最優(yōu)秀的領導的工作完成時，人們說： “我們自己做完的。 ” 太上，不知有之；其次，親而譽之；其次，畏之；其次，侮之。無為而治?？偨YSSL—— 提升銷售業(yè)績每周常規(guī)銷售進度檢查學習目標？ “幫助他們解決并預防問題 ” 將 SSL的原則應用于：216。 明確每個員工需要著重提高績效的方面 216。 分析績效問題根源216。 銷售經理將提問和傾聽的技巧恰當的應用到家化好的互動交流中216。 對銷售人員的績效提高進行教練式輔導周銷售例會關注重點 /特別商機 制定行動計劃；關注銷售趨勢； 找出銷售趨勢中的重點對異常情況的了解信息對趨勢的觀察對普遍深入問題進行原因分析，采取適當行動教練式輔導戰(zhàn)術 行動 戰(zhàn)略 短期 長期銷售人員 一線經理教練式輔導二線 /部門經理 大區(qū)經理教練式輔導教練式輔導大區(qū)總經理反饋和預警每周銷售進度檢查的流程一線經理 銷售人員每周會前準備銷售進度檢查的討論目標意愿 現實選擇方案教練l關注區(qū)域內商機健康狀況l異常商機l根源分析跟進會議 /執(zhí)行銷售例會有效和成功的因素？深入細致的準備一致的目標和內容實質性的溝通監(jiān)督跟進執(zhí)行教練式輔導銷售例會注意點傳統的方式 ： 建議的方式：擯除主觀意識多用開放式問題吸納不同意見最大限度保持你的客戶性周例會討論議程業(yè)績指標達成狀況 對于客戶經理團隊 積極發(fā)現主要的商機及關注其每周的變化 積極推動主要商機的確立關注其變化 整個的管道機會占客戶（區(qū)域）季度和年度的百分比 目前和下季度用戶市場接受程度評估 針對產品銷售團隊 銷售管道的平衡 下單率 /簽單率及其周變化 目前和下季度收入預測 明確商機所有人異常情況（問題）和根源行動和責任人重點關注的商機所需幫助實質交流達成一致并執(zhí)行和行動每周銷售進度檢查模版姓名： 日期： 系統是否已更新？ 已發(fā)現的商機 已確認的商機 已確立的商機已有條件一致的商機已贏取的商機 商機匯總 本季度預計 下季度預計本周 376 918 240 389 26 上周 描述業(yè)績中的有關問題 /異常狀況 造成這些問題可能的原因 需要哪些幫助 達成一致的行動 /步驟 負責人 截至日期 每周的關鍵商機 /必須贏取的商機 ODW OMW 日期 銷售經理和銷售人員每周銷售進度檢查全圖每周準備 每周討論 跟進會議銷售人員的準備工作216。評估和了解本銷售區(qū)域的健康狀況216。取保商機信息的準確和及時216。準備工作以每周銷售進度檢查報告 內容為依據銷售經理的準備工作216。了解管理的整個銷售區(qū)域的銷售健216。康狀況216。了解銷售人員接觸到的機會以及異216。常情況216。了解銷售人員在每周銷售進度檢中216。提供的情況— 本周和下周的承諾與行動— 區(qū)域銷售管道的健康— 本周行動計劃和負責人— 必須重點關注的商機— 銷售人員的個人發(fā)展銷售人員的后續(xù)工作216。在每周銷售進度檢查指導之后， 執(zhí)行行動計劃216。在每周接下來的時間從經理那里得到 輔導和資源216。更新商機管理數據銷售經理的后續(xù)行動216。幫助銷售人員執(zhí)行216。分析總結趨勢216。和二線經理溝通216。常情況216。在一周接
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