ibm渠道管理(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-03 07:12:39 本頁(yè)面
【正文】 IBM 是互補(bǔ)的 /支援性的或是衝突的 – 對(duì)區(qū)域管理方針的依從度 16 IBM→ 消費(fèi)者 B r o k e rB r o k e rIBM → 經(jīng)銷商 → 消費(fèi)者 IBM→ 消費(fèi)者 IBM銷售通路的演變 17 事業(yè)夥伴 事業(yè)夥伴 客戶業(yè)務(wù)代表 客戶 業(yè)務(wù)代表 電話 網(wǎng)路 傳統(tǒng)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 產(chǎn)品類型 新興 (Emerging)事業(yè)夥伴涵蓋範(fàn)圍 交易複雜度 最大 客戶 中型 客戶 最小 客戶 (根據(jù)目前每月?tīng)I(yíng)收) 典型的客戶區(qū)隔 修訂的客戶區(qū)隔 (根據(jù)未來(lái)潛在營(yíng)收) 最高 機(jī)會(huì) 中等 機(jī)會(huì) 最小 機(jī)會(huì) 低複雜度 中複雜度 高複雜度 定製產(chǎn)品 可裝配產(chǎn)品 客製化產(chǎn)品 在新興模式中，事業(yè)夥伴與電話網(wǎng)路行銷及客戶業(yè)務(wù)代表資源的界限與連接必須進(jìn)一步闡明，才能成功運(yùn)作。 IBM 的通路區(qū)隔策略 18 關(guān)於通路衝突 ? 通路衝突 (Channel Conflict) 兩個(gè)通路 (或以上 )在同一品牌下，相互競(jìng)爭(zhēng)同一業(yè)務(wù)。 ? 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下的摩擦，是難以避免的，某種程度的通路衝突反而 具有建設(shè)性 ，能更有彈性的適應(yīng)變動(dòng)中的環(huán)境。 ? 通路的衝突，關(guān)鍵 不在消除衝突 ，而在 如何管理衝突 。 19 通路衝突發(fā)生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發(fā)生的原因： – 認(rèn)知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標(biāo)客群 ? IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 – 全國(guó)性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突 – 地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突 – 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突 20 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標(biāo) (建立共識(shí) ) – 生存 – 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 – 高品質(zhì) – 顧客滿意度 ? 成員互調(diào) – 瞭解彼此的觀點(diǎn) ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業(yè)公會(huì) ? 外交、疏通或仲裁 21 ? 若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區(qū)隔通路 (例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品 ) 2. 劃分專屬的勢(shì)力範(fàn)圍 3. 強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張 通路衝突的管理 (二 ) 22 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競(jìng)爭(zhēng) Lead 引導(dǎo) 市場(chǎng)影響力量 通路商的附加價(jià)值 Channel Value Added Market Power 23 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務(wù)與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產(chǎn)品的配銷價(jià)格、擴(kuò)大銷售 ? 達(dá)到績(jī)效、交易增加、獲利成長(zhǎng) ? 雙贏 winwin 24 IBM事業(yè)夥伴的支援管理 ? 行銷及銷售 ? 經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練 ? 專業(yè)認(rèn)證 ? 技術(shù)支援 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 ? 事業(yè)夥伴天地 ? 事業(yè)夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 25 IBM事業(yè)夥伴支援管理 事業(yè)夥伴 免付費(fèi)專線 :0800000006 事業(yè)夥伴支援熱線服務(wù)人員 客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)處理 / 追蹤確認(rèn)事業(yè)夥伴滿意 隨時(shí)待命 星期一至星期五 9:0017:00 夜間語(yǔ)音信箱或轉(zhuǎn)接 24小時(shí)硬體維修專線 銷售前 行銷協(xié)助 及諮詢服務(wù) 銷售後 技術(shù)支援 行政業(yè)務(wù) 支援 事業(yè)夥伴 活動(dòng)方案 其他支援 26 彙總經(jīng)銷策略 ? 臺(tái)灣 IBM願(yuàn)景 ? 市場(chǎng)調(diào)查：客戶行為分析，競(jìng)爭(zhēng)友商 ? 管理 :健全的招募、評(píng)效制度、客戶滿意度 ? 支援 : 商機(jī)、教育訓(xùn)練、認(rèn)證、 CRC、 technical..etc ? 整合 :(BP’ s Solution，本土化 ) 27 IBM 事業(yè)夥伴面臨問(wèn)題 ? IBM矩陣式組織內(nèi)部 網(wǎng)路行銷、電話行銷人員、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員， … .etc. ? IBM與事業(yè)夥伴
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