ibm-集團(tuán)客戶的移動增值業(yè)務(wù)-文庫吧在線文庫
【正文】 第 ??頁 169。 Copyright IBM Corporation 2023 運(yùn)營商價值鏈結(jié)構(gòu)的演進(jìn)－價值鏈縱向一體化到縱向模塊化到價值鏈縱向個性產(chǎn)品化，由單一產(chǎn)品競爭向價值鏈之間的競爭 ：集團(tuán)客戶 ：大眾客戶 價值鏈演進(jìn)趨勢－產(chǎn)品與產(chǎn)品的競爭到整體價值鏈之間的競爭 系統(tǒng) /終端設(shè)備制造 網(wǎng)絡(luò)接入 /傳輸 認(rèn)證 /計費(fèi) / 客服 /交付 客戶 增值內(nèi)容 /業(yè)務(wù) /應(yīng)用 /開發(fā) /整合 渠道及產(chǎn)品 提供 過去 現(xiàn)在 未來 價值鏈關(guān)鍵部分 全體客戶 NOKIA LUCENT Ericsson HUAWEI CMCC CU CMCC CMCC CMCC CU CU channel ... 縱向一體化 MT1 GT MT2 … MT3 CMCC CU CT NOKIA LUCENT Ericsson HUAWEI ... ZTE UT CMCC CU CT CMCC CU CT channel SI SP ISV CU CP ASP SP ISV CMCC CT 縱向模塊化 GT1 … MT1 GT2 MT2 MT3 … CMCC Vendor1 Vendor2 Vendor2 Vendor4 Vendor3 Vendor1 Vendor2 Vendor3 CMCC 3G MNO1 3G MNO2 CMCC CMCC 3G MNO1 3G MNO2 CP1 CP2 CP3 CP4 ASP1 ASP2 ASP3 ASP4 .， CPx， ASPx， ... ， Six， SPx， ISV， SISP SISP SISP SISP 縱向個性產(chǎn)品化 第 ??頁 169。 Copyright IBM Corporation 2023 提高內(nèi)部能力 組織架構(gòu) 流程 IT支撐系統(tǒng) 培育目標(biāo)市場和 以典型案例為先導(dǎo) 提出以市場為驅(qū)動 的產(chǎn)品路線圖 認(rèn)為，若想在集團(tuán)客戶移動增值業(yè)務(wù)市場取得成功，中國的運(yùn)營商需要注意七個主要方面的內(nèi)容 提出針對行業(yè)產(chǎn)品的價值定位 制定集團(tuán)客戶市場策略 發(fā)展戰(zhàn)略 合作伙伴 行業(yè)需求和客戶市場細(xì)分分析 第 ??頁 169。移動通信市場正從增量市場轉(zhuǎn)向存量市場的競爭。 Copyright IBM Corporation 2023 目錄 挑戰(zhàn)與機(jī)遇 集團(tuán)客戶移動增值業(yè)務(wù) . 如何致勝 – 進(jìn)入集團(tuán)客戶移動增值業(yè)務(wù)市場 . 提出以市場為驅(qū)動的產(chǎn)品路線圖 提出針對行業(yè)產(chǎn)品的價值定位 . 行業(yè)需求和客戶市場細(xì)分分析 . 制定集團(tuán)客戶市場策略 . . 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴 . 培育目標(biāo)市場和以典型案例為先導(dǎo) . 提高內(nèi)部能力 . 您準(zhǔn)備好了嗎 ? . 第 ??頁 169。 Copyright IBM Corporation 2023 在歐洲地區(qū)的研究表明，為集團(tuán)客戶提供行業(yè)應(yīng)用和一攬子通信解決方案等方式將獲得更大的市場分額。 當(dāng)前形勢和挑戰(zhàn) : 應(yīng)對措施 : ? 中國的移動集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場仍然很小，但發(fā)展迅速，這對于移動網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商而言是一個機(jī)遇。而合作伙伴與移動公司之間還沒有建立雙贏的合作模式，如不愿意與移動公司分享客戶資料等核心資源； ? 推廣：現(xiàn)階段還沒有形成集團(tuán)移動增值業(yè)務(wù)品牌，合作伙伴也希望移動公司能夠加強(qiáng)集團(tuán)增值業(yè)務(wù)的推廣。 Copyright IBM Corporation 2023 中國移動在產(chǎn)品價值鏈中主導(dǎo)性定位研究示例顯示不同的產(chǎn)品，中國移動可能處不同的價值鏈地位 (以 和為例） 產(chǎn)品 中國移動 合作伙伴 客戶 競爭對手 通信技術(shù)關(guān)鍵度 網(wǎng)絡(luò)承載支撐能力 技術(shù)先進(jìn)性 品牌能力 市場份額 市場銷售能力 客戶服務(wù)能力 客戶資源控制力 關(guān)鍵技術(shù)擁有 市場拓展能力 使用者資源控制力 需求緊迫程度 技術(shù)能力 市場能力 市場份額 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 弱 中 中 中 強(qiáng) 強(qiáng) 中 — ? 產(chǎn)品中的移動通信關(guān)鍵性程度很高， ? 中國移動在內(nèi)部能力如網(wǎng)絡(luò)能力，市場份額，品牌能力上具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。 Copyright IBM Corporation 2023 消息傳遞、移動辦公和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)接入等“橫向標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品將繼續(xù)成為移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收益的主要驅(qū)動力 資料來源： ， 分析 企業(yè)移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入， 163。 ?無網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)能力不全面 ?無或缺乏支撐系統(tǒng)，服務(wù)力量不強(qiáng)，管理能力不強(qiáng) ?客戶資源情況不均衡 ?缺乏有號召力的自有品牌 ?中小企業(yè)，發(fā)展不夠穩(wěn)定 相融利益關(guān)注 ?數(shù)量大，技術(shù)能力偏重某些特定的領(lǐng)域 ?客戶需求的洞察能力相對較強(qiáng) ?擁有并維護(hù)各自客戶資源 ?能根據(jù)需求在自己的領(lǐng)域，研發(fā)交付個性化解決方案 ?企業(yè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)有較有希望快速成為其業(yè)務(wù)增長點(diǎn) 中國移動 與 BP通過優(yōu)勢互補(bǔ)，專注各自的核心競爭力，關(guān)注共同的利益點(diǎn)，以良好的合作伙伴策略與體系實現(xiàn)不同的價值實現(xiàn)方式，達(dá)到共贏 中國移動的優(yōu)劣勢與利益點(diǎn)分析將成為體系設(shè)計的要素之一 ?合作伙伴策略 ?合作伙伴的選擇評估考核，退出等內(nèi)容 ?合作伙伴利益分配等商業(yè)模式 ?合作伙伴培育和激勵 ?中國移動的相關(guān)能力培養(yǎng) ?合作伙伴的管理方式和管理重點(diǎn) 內(nèi)外部要素分析對 合作伙伴體系的影響 第 ??頁 169。 ? 建立有社會影響力（質(zhì)量高、地位重要、用戶量大）的集團(tuán)增值應(yīng)用的示范工程，培育目標(biāo)市場。 Copyright IBM Corporation 2023 目錄 挑戰(zhàn)與機(jī)遇 集團(tuán)客戶移動增值業(yè)務(wù) . 如何致勝 – 進(jìn)入集團(tuán)客戶移動增值業(yè)務(wù)市場 . 提出以市場為驅(qū)動的產(chǎn)品路線圖 提出針對行業(yè)產(chǎn)品的價值定位 . 行業(yè)需求和客戶市場細(xì)分分析 . 制定集團(tuán)客戶市場策略 . . 發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴 . 培育目標(biāo)市場和以典型案例為先導(dǎo) . 提高內(nèi)部能力 . 您準(zhǔn)備好了嗎 ? . 第 ??頁 169。 :12:5207:12:52March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:5207
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