ibm-ssl銷售管理培訓(xùn)(已修改)
2025-02-20 12:59 本頁(yè)面
【正文】 IBMSSL銷售管理培訓(xùn) SSL IBM特色銷售管理介紹 銷售管道診斷 教練式管理 123 SSL— 提升銷售業(yè)績(jī)4議 程議 程SSL IBM特色銷售管理課程介紹個(gè)人教練風(fēng)格解析（ PCSI）主導(dǎo)式： 大刀闊斧，關(guān)注結(jié)果， 行動(dòng)至上，坦率直言地教練方式表現(xiàn)式： 好奇直觀，歡迎不同的觀點(diǎn)，精力充沛，善于說(shuō)服的教練方式調(diào)解式： 耐心傾聽(tīng)，傾力幫助，委婉熱心的教練方式策略式： 條理清晰，關(guān)注細(xì)節(jié)，善于解決問(wèn)題，思路敏捷且老練的教練方式PCSI測(cè)試練習(xí)優(yōu)化教練技巧，提高溝通績(jī)效了解你所偏愛(ài)的風(fēng)格與不同風(fēng)格人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識(shí)了解你的教練和你的被教練者所偏愛(ài)的風(fēng)格個(gè)人教練風(fēng)格表現(xiàn)式主導(dǎo)式策略式調(diào)解式知己知彼百戰(zhàn)不殆思考：我們通常在做什么？ 一線經(jīng)理客戶經(jīng)理市場(chǎng)部商務(wù)部技術(shù)部財(cái)務(wù)部渠道部216。每周開(kāi)會(huì)，解決客戶滿意度和后端協(xié)調(diào)的問(wèn)題216。每個(gè)人都不斷的重復(fù)告訴每個(gè)人所有的事情，每個(gè)人都在做所有的事情216。頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳216。對(duì)銷售指標(biāo)的達(dá)成沒(méi)有準(zhǔn)確的預(yù)期，等待月末開(kāi)獎(jiǎng)216。看各種統(tǒng)計(jì)表格時(shí)，注意力集中在數(shù)字本身上，或者迷失在大量的數(shù)據(jù)中SSL課程的目標(biāo) — 提高銷售經(jīng)理的管理績(jī)效216。 分析評(píng)估銷售管道是否 “ 健康 ” ，并采取有效措施保證銷售管道的健康與增長(zhǎng)216。 針對(duì)銷售中的異常情況與問(wèn)題，深入分析其原因，并提供有效支持216。 運(yùn)用輔導(dǎo)的方式提升銷售人員的能力及業(yè)績(jī)216。 提升召開(kāi)銷售例會(huì)的效率和有效性216。 應(yīng)用銷售方法論和銷售領(lǐng)導(dǎo)能力中所談及的流程，方法和工具來(lái)制定銷售計(jì)劃并貫徹執(zhí)行為銷售經(jīng)理的職責(zé)樹(shù)立標(biāo)桿，簡(jiǎn)化銷售經(jīng)理的工作量IBM的企業(yè)變革在業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型的指導(dǎo)下，隨著市場(chǎng)的變化而變化領(lǐng)導(dǎo)力業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型策略對(duì)市場(chǎng)的洞察力策略意識(shí) 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新要素執(zhí)行人才關(guān)鍵任務(wù) 正規(guī)組織組織氣候與文化市場(chǎng)結(jié)果差距?績(jī)效差距?機(jī)會(huì)差距市場(chǎng)需求企業(yè)變革銷售經(jīng)理的角色定位 策劃去贏216。運(yùn)用市場(chǎng)分割和市場(chǎng)戰(zhàn)略216。購(gòu)足地區(qū)戰(zhàn)略216。明確目標(biāo) 引領(lǐng)資源216。雇用合適的員工216。立崗育人216。激發(fā)員工成功的動(dòng)力 驅(qū)動(dòng)銷售216。管理銷售管道的健康程度216。分析商機(jī)216。營(yíng)造組織氛圍 指導(dǎo)業(yè)務(wù)216。預(yù)報(bào)業(yè)績(jī)216。維持地區(qū)戰(zhàn)略216。業(yè)務(wù)管理與眾不同 通過(guò)n培養(yǎng)銷售能力n培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力關(guān)鍵評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)收入？利潤(rùn)？客戶滿意度？員工滿意度？SSL 課程 IBM銷售領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值：216。保證銷售管道的健康與成長(zhǎng)216。集中時(shí)間與資源在異常的商機(jī)與情況下，從而帶來(lái)更深入的洞察力， 更多的教練機(jī)會(huì)和更恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)216。將銷售團(tuán)隊(duì)的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級(jí)的指示，更多轉(zhuǎn)向關(guān)心 如何解決客戶問(wèn)題，滿足客戶需求上216。在整個(gè)銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實(shí)踐216。有效利用銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，精簡(jiǎn)會(huì)議，把更多的時(shí)間留給與客戶的溝通銷 售 管 道 診 斷SSM的簡(jiǎn)單介紹：216。什么是 SSM？ —— 以客戶為核心的銷售流程216。SSM的銷售理念 —— 流程，管道，工具，技巧 銷售管道管理 ——SSM銷 售 流 程評(píng)估客戶環(huán)境與策略實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針 確立需求 評(píng)估選項(xiàng)選擇解決方案作出決定解決顧慮并做出決定銷售流程與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購(gòu)買(mǎi)愿境闡述公司能力并確認(rèn)商機(jī)陪客戶制定標(biāo)準(zhǔn)，屏蔽對(duì)手 完成交易SSP1發(fā)現(xiàn)10%SSP2確立25%SSP3確認(rèn)50%SSP4有條件一致 75%贏取商機(jī)可驗(yàn)證的結(jié)果銷售管道發(fā)現(xiàn) 確立 確 認(rèn) 有條件一致 贏 取商機(jī) 總計(jì)Terry tory 27783 17384 12576 10058 7661 75462%整個(gè)管道 37% 23% 17% 13% 1
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