ibm-ssl銷售管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-02 12:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 TELL （告訴）傳授信息，知識告訴答案他有一個(gè)問題。無法解決 ….能夠解決能夠做到讓他自己解決216。提高意識并使其產(chǎn)生責(zé)任感216。對人員的培養(yǎng)216。給經(jīng)理更多時(shí)間US—YOU—/+教練式管理的核心要素 提高意識 目標(biāo) 承擔(dān)責(zé)任 開放式提問 技能 積極傾聽 GROW模式 流程對比以前的方式： 命令 建議 控制 討論 失控教練式管理的目標(biāo) —— 意識和責(zé)任“我 ”只能控制我意識到的東西，我沒有意識到的東西控制著我——John Whitmore 古人云：強(qiáng)將手下無弱兵，實(shí)際上這句話在銷售管理上這是誤區(qū)，強(qiáng)將下面最容易造就弱兵，強(qiáng)將給員工造就依賴心理，扼殺他的自主思考意識。 具體事務(wù)與規(guī)劃交給員工去做，你只是他的助手，喚醒他的自主思考的意識。 你一定不比你的員工更了解他的市場狀態(tài)，只有他才是最了解的，他的方案在經(jīng)過論證后得以實(shí)施執(zhí)行才是最有效的。 盡量少的強(qiáng)迫你的員工做不愿意做的事情，這是最沒有效率的，你要做的是喚醒啟發(fā)他自己的意識和責(zé)任感，不是你要他做，是他的責(zé)任和意識要求他去做有效的聆聽和提問聽很容易….….. 理解難開放式提問技巧 什么？ 非常有利于信息的收集 哪里？ 何時(shí)？ 提供具體信息，關(guān)于 時(shí)間，地點(diǎn)，人 何人？ 多少？ 為什么？ 盡可能避免這樣的提問，因?yàn)檫@會使人們產(chǎn)生防衛(wèi)心理 如何？ 盡可能避免這樣的提問，因?yàn)檫@也會使人們進(jìn)行分析性思考取而代之以： “………. 的原因是什么？ ” “………. 有哪幾步？ ”有效溝通的基礎(chǔ)就是盡量避免對方帶著防備心理和你對話大家練習(xí)個(gè)猜字游戲 …………..有效的聆聽有效聆聽的障礙思想封閉 急于得出結(jié)論有選擇的聽多重含義害怕傲慢人人都和我想的一樣偏見走神說的過多積極地傾聽 先不要去判斷216。我們是帶著我們自己的生活經(jīng)驗(yàn)來傾聽的 保持適當(dāng)?shù)某聊?16。為了傾聽，你必須保持思緒的安靜 要耐心216。從慢中求快 要有同情心 解釋 總結(jié)思考你認(rèn)為最大障礙是什么？GROW教練流程目標(biāo)（ GOAL）在本次會議（交談）中，我希望實(shí)現(xiàn)什么具體目標(biāo)？達(dá)成什么共識？解決什么問題？現(xiàn)實(shí)（ Realily）現(xiàn)在出現(xiàn)了什么情況？到目前為止你已經(jīng)做了什么？涉及那些人和事？選擇方案（ Options）你應(yīng)該做什么？有哪些選擇方案？有哪些新的可能性？意愿（ Will）行動承諾你將做什么？什么時(shí)候做？你需要什么幫助？反思？？？？？？ A：輔導(dǎo)與教練最困難的是什么？ —— （把自己放在第二位） B：什么時(shí)候可以輔導(dǎo)與教練？ —— （隨時(shí)，持續(xù)） C：什么時(shí)候不能輔導(dǎo)與教練？ —— （緊急狀況） D：輔導(dǎo)與教練最好的時(shí)間，最好的地點(diǎn)？ —— （自然，正式，隱私，時(shí)間） E：誰可以被輔導(dǎo)，被教練？ —— （ ALL) F：誰很難被輔導(dǎo)，被教練？ —— （沒有目標(biāo)，進(jìn)取心，技能經(jīng)驗(yàn)的人） H：如何進(jìn)行一個(gè)成功的輔導(dǎo)談話？ — （相互的，互尊的，有目標(biāo)的，有計(jì)劃的，有結(jié)構(gòu)） 《自由戰(zhàn)士之死》—— 卡帕關(guān)于現(xiàn)場管理216。你的照片不夠好，是因?yàn)槟汶x炮火不夠近216。用眼睛看而不是動手216。現(xiàn)場不做任何決定216。如何面對客戶對員工的贊美 以人為本，戰(zhàn)略次之。戰(zhàn)略對戰(zhàn)役所起的作用還不到一半。
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1