【正文】 向 清爽 清爽，美容 清爽、保健和美容。 ?護(hù)面香粉并不是一個全新的產(chǎn)品 ， 只是 “ 嬰兒香粉 ” 的市場開發(fā) ， 很多待開發(fā)的潛在消費(fèi)者本來就在使用嬰兒香粉 ， 因此不存在產(chǎn)品認(rèn)同的問題 。 32 四、可供選擇的方案 （ 1） 掌握目標(biāo)市場的市場總?cè)萘浚? （ 2）了解目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣和 購買頻率； （ 3）了解目標(biāo)消費(fèi)者對競爭者品牌 的認(rèn)同程度和價(jià)格彈性； （ 4）預(yù)測競爭對手的反應(yīng)，并制訂 相應(yīng)的對策。家 庭實(shí)用型包裝等。 ? 這部分顧客追求健康和時(shí)尚 ， 在爽身粉中可以添加一些特殊的功能 ， 滿足其消費(fèi)心理 。 【產(chǎn)品推廣】 ? 廣告預(yù)算費(fèi)用為 100萬比索，約占總價(jià)值的 15%； ? 充分利用原的優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)，突出護(hù)面香粉所具有的“爽身”功效，即要說明其與嬰兒香粉的淵源，又要將二者在香型、功效等特點(diǎn)上明確區(qū)分開； ? 促銷費(fèi)用主要用于電視廣告、廣播、發(fā)行量大的報(bào)紙、女性讀物、生活類雜志和印發(fā)宣傳單等； ? 充分利用零售商的資源，要求零售商承擔(dān)一部分促銷費(fèi)用或者單獨(dú)舉辦一些促銷活動。多種類型的包裝設(shè)計(jì)，突出“高檔”產(chǎn)品形象。 ? 目標(biāo)群體成分比較復(fù)雜 ， 因此 ， 需要針對不同的消費(fèi)層次 ， 劃分成不同的產(chǎn)品系列 ， 制訂各自的促銷計(jì)劃 。 ? 目標(biāo)消費(fèi)群體對品牌和產(chǎn)品的接受難度?。? ? 市場仍定位在 “ 大眾消費(fèi)者 ” ， 品牌形象可順利延伸； ? 價(jià)格適宜 ， 具備市場競爭力 。 54 ? 顧客群體數(shù)量大 ， 如果促銷得當(dāng) ， 可超額完成任務(wù) 方案三評估－－優(yōu)勢與劣勢 ? “ 目標(biāo)消費(fèi)者層次復(fù)雜 ， 市場如果細(xì)分不夠 ， 難以滿足所有目標(biāo)客戶 ， 但是細(xì)分過細(xì) ， 對于產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)和存儲管理都會帶來額外費(fèi)用； ? 產(chǎn)品面向多個消費(fèi)群體 ， 產(chǎn)品形象難于統(tǒng)一； ? 需要針對不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同的促銷方案 ， 費(fèi)用開支增大 。 58 六、行動方案建議 ?充分利用強(qiáng)生公司原有銷售渠道多樣化的優(yōu)勢 ， 以零售為主 ， 采用大眾化的營銷網(wǎng)絡(luò) 。 60 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 13:. 213:32:35 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 3月 2日星期四 1時(shí) 32分 35秒 13 :3213:3 2:35 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 13: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 沒有商品這樣的東西。 :32:3513:32 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 溝通再溝通。 再實(shí)踐。 13:32:3513:3 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 59 七、結(jié)語 ? 強(qiáng)生公司將嬰兒用品向成年人市場開發(fā)是一個很好的創(chuàng)意 （ 反細(xì)分 ） 。 威脅 機(jī)會 56 綜合評估 ? 方案一的稅后利潤率最高 ， 但是由于市場容量 、 政局以及經(jīng)濟(jì)形勢的原因 ， 強(qiáng)生公司在 15個月內(nèi)難于實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo) ， 風(fēng)險(xiǎn)較大 。 52 方案二評估－－機(jī)會 ? 相對較高的市場容量和銷售利潤對經(jīng)銷商具有誘惑力 ， 零售廠商也樂于承擔(dān)部分銷售費(fèi)用 ， 因此如果促銷得當(dāng) ， 可以超額完成預(yù)期銷售額 。 ? 直接與已經(jīng)有相當(dāng)市場地位的護(hù)膚香粉進(jìn)行競爭 ，在價(jià)格和品牌形象上都不具備優(yōu)勢 ， 同時(shí)還面臨本公司“ 嬰兒香粉 ” 的替代壓力 49 方案一評估－－機(jī)會與威脅 機(jī)會 ? 較高銷售利潤對經(jīng)銷商極具誘惑力 ， 因此如果促銷得當(dāng) ， 完成預(yù)期銷售額還是有希望的 。 年齡在 16~25歲之間，家庭經(jīng)濟(jì)收入屬于 A， B和C類型的城市女性。 ? 盡管毛利率相對高檔品低 ， 但是可以擴(kuò)大銷量 ， 也會有可觀的市場回報(bào) 。 【香型】 單一香型 【顏色】米色，白色 【特色】 突出爽身功效 【規(guī)格】粉盒裝、家庭裝。 ? 充分利用原有的優(yōu)質(zhì)品牌效應(yīng)，把費(fèi)用主要用于電視廣告、廣播、專業(yè)美容雜志等。 【特色】一些規(guī)格中可添加珍珠粉，突出“養(yǎng)顏、美容” 的功效。 ? 目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)量難以進(jìn)一步擴(kuò)大 ， 市場份額和銷售總量難以有大的突破 。 27 問題 5：產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品定位不協(xié)調(diào) ? 護(hù)面香粉 ” 實(shí)際上是一種 “ 準(zhǔn)化妝品 ” ， 對高收入階層年輕女性而言 ， 化妝品的品牌 、 包裝 、 香型以及其所代表的 “ 情調(diào)與時(shí)尚 ” 要比化妝品本身的使用價(jià)值重要得多 。 自行購買 自行購買，甚重選擇。 聯(lián)合利華公司一方面擁有在大眾洗滌化妝行業(yè)的品牌優(yōu)勢 ， 另外還具有市場先入者的在位優(yōu)勢 ， 因此 ， 強(qiáng)生公司推出護(hù)面香粉 ，將直接面對聯(lián)合利華公司強(qiáng)大的競爭壓力 。 競爭環(huán)境分析（續(xù) 1） %%%%%%%超級市場 百貨商店 批發(fā)商17 ? 市場中現(xiàn)有的類似產(chǎn)品 “ 護(hù)膚香粉 ” 是作為化妝品在百貨店出售的 。 ?70萬比索用于前 3個月廣告； ?150萬比索用于隨后 12個月的電視廣告 ?50萬比索用于制作 30秒鐘的商業(yè)廣告片，該商業(yè)廣告片的副標(biāo)題是“當(dāng)年的嬰兒己成為淑女。 ? 他決定對公司將其從以單一產(chǎn)品導(dǎo)向營銷模式 ， 改組為以具有明顯發(fā)展趨勢的系列戰(zhàn)略產(chǎn)品導(dǎo)向 （ 既包括新開發(fā)的產(chǎn)品 ， 也包括對原有產(chǎn)品系列的進(jìn)一步開發(fā) ）的營銷模式 。 ? 1989年 ， 強(qiáng)生公司在全球的商品銷售額高 達(dá) 97． 5億美元 ， 其中國外市場的商品銷售額占 5