【正文】 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第七步 戰(zhàn)略實施保障 戰(zhàn)略實施保障的關鍵問題 1. 企業(yè)以什么營銷組合實現目標市場的定位？ 2. 企業(yè)如何確定合適的財務比率、預算管理和企業(yè)估值方法 ? 3. 企業(yè)將在研發(fā)方面采取什么具體舉措？ 4. 企業(yè)目前的 IT系統運行情況如何？需要做何改進？ …… 戰(zhàn)略實施保障體系 財務會計問題 資金籌措 預算管理 評估企業(yè)價值 計算機信息系統 產品銷售 供應商管理 管理者決策 資金管理 降低成本 （ 庫存控制 、 訂單管理 ） 客戶管理 研究與開發(fā)問題 產品技術領先者 模仿者 低成本生產者 營銷問題 市場細分 選擇目標市場 產品定位 方法和工具：戰(zhàn)略實施保障 市場環(huán)境及競爭結構分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第八步 管理效率及管理工具 管理效率及管理工具的關鍵問題 1. 企業(yè)以怎樣的組織架構與戰(zhàn)略相匹配？ 2. 如何組建管理團隊？ 3. 企業(yè)有什么關鍵的業(yè)務和管理流程？ 4. 如何進行流程優(yōu)化和再造？ 5. 企業(yè)如何在品牌、協同等方面建立以戰(zhàn)略為核心的企業(yè)文化？ 6. 企業(yè)如何設計業(yè)績考核與激勵計劃以保證年度經營目標的實現？ …… 戰(zhàn)略實施中的管理系統保障 流程 /能力保障系統 重組 /流程再造 生產運作 文化 /政策保障系統 企業(yè)文化 變革的理念 組織 /人員保障系統 組織架構 人力資源 績效評估系統 年度目標 績效與激勵 資源配置系統 業(yè)務評價 資源配置 方法和工具：管理效率及管理工具 市場環(huán)境及競爭結構分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第九步 構建核心競爭優(yōu)勢 構建核心競爭優(yōu)勢過程中的關鍵問題 1. 企業(yè)如何全面貫徹實施成本領先戰(zhàn)略？ 2. 企業(yè)如何在價值鏈的各環(huán)節(jié)來實現成本領先？ 3. 企業(yè)未來還將實施什么措施來確保成本領先戰(zhàn)略？ 4. 企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略的基礎是什么？ 5. 企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略的具體舉措有哪些？ 6. 企業(yè)實施成本領先或差異化戰(zhàn)略的風險有哪些？應采取什么對策？ …… ? 新型低成本材料 ? 提高采購技術降低成本 材料供應商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ? 研發(fā)低成本產品 ? 新工藝流程的研發(fā) ? 改進工藝 ? 制 造 流 程 優(yōu)化 ? 及時制生產 ? 質量控制 ? 渠道優(yōu)化 ? 銷售費用控制 ? 庫存管理 ? 通過客戶反饋 了 解 包 裝、 功 能 等 方面 是 否 還 有降 低 成 本 空間 局部方案 整體方案 成本領先 ? 并購競爭對手形成規(guī)模經 ? 采用信息系統降低手工作業(yè)成本 ， 提高效率 ? 供應鏈整體優(yōu)化，協作 ? 企業(yè)流程再造 ? 外包沒有效率的環(huán)節(jié)以降低成本 ? 前向或后向整合供應鏈降低交易成本 ? 嚴格的管理控制 方法和工具：成本領先戰(zhàn)略核心能力分析 材料供應商 研發(fā)中心 制造 分銷 客戶 ?新型獨特材料 ?獨特產品設計 （ 功能組合 /技術水平/外觀 /使用方便性 /環(huán)保/安全 ） ?改進工藝 ?質量控制 ?個性化定制 ?服務水平 （響應時間 ，到貨及時率） ?品牌知覺傳達 ?售后服務 ?客戶關系管理 ?一體化整合 ， 增強供應鏈控制力 ， 強化差異化 ?采用信息系統 ， 提高服務水平和效率 ?客戶關系管理 ?較為寬松的組織氣氛 局部方案 整體方案 差異化 方法和工具：差異化戰(zhàn)略核心能力分析 戰(zhàn)略的可執(zhí)行性，可評價行 市場 財務 顧客滿意度 有效性 可支配性 持續(xù)時間 不能創(chuàng)造價 值的活動 質量 有效性 效率 傳統核心 全面思考 方法 革新 /知識 靈活性 前景 /戰(zhàn)略 績效提升 方法與工具：平衡計分卡 誰是我們的客戶：細分市場，價值定位，市場份額 客戶： ? 獲得 ? 挽留 ? 滿意 ? 利潤率 目標 指標 目標 指標 目標 指標 目標 指標 我們怎樣增加財務價值 ? 哪方面我們應有不凡表現 內部運作流程方面 財務表現方面 客戶方面 客戶怎樣評判我們 ? 我們怎樣支持業(yè)務需要 ? 主要的業(yè)績表現指標 什么樣的財務結果體現戰(zhàn)略意圖 ? ? 營業(yè)額增長 ? 成本削減 /生產率 ? 資產利用率 /投資戰(zhàn)略 能滿足客戶需要的主要的流程 ? 客戶定位 ? 客戶獲得 ? 產品設計 ? 員工能力 ? 信息管理 ? 企業(yè)文化 戰(zhàn)略能力方面 ? 產品開發(fā) ? 產品生產 ? 產品配送 ? 服務 完整的平衡計分卡由戰(zhàn)略模型、目標和測量值以及計劃和報告系統三部分組成 控制報告的傳送 相應的測量值的識別 3 計劃和報告系統 2 目標和測量值 1 戰(zhàn)略模型 財務 市場 / 顧客 內部過程 革新 / 知識 戰(zhàn)略目標 財務 市場 / 顧客 內部過程 革新知識 測量值 觀點 財務 市場 / 顧客 內部過程 革新 / 知識 戰(zhàn)略目標 測量值 目標 值 對重要業(yè)務觀點戰(zhàn)略目標間的原因結果關系的描述 措施 市場環(huán)境及競爭結構分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第十步 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整 1. 上一年戰(zhàn)略質詢中領導點評問題的落實情況如何？ 2. 戰(zhàn)略執(zhí)行情況與上一年制定的五年發(fā)展戰(zhàn)略相比是否出現重大偏差？ 3. 若有重大變化，是否因為戰(zhàn)略基礎發(fā)生變化？具體是什么因素？公司應如何調整？ 4. 若戰(zhàn)略基礎未發(fā)生重大變化，而階段性目標未能達成是什么原因？有何調整措施？ 5. 從往年戰(zhàn)略執(zhí)行情況來看，應重點關注哪些因素對戰(zhàn)略產生的影響 ? 6. 戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，企業(yè)的成功和不足之處在哪？ …… 戰(zhàn)略反思和調整的關鍵問題 方法和工具：戰(zhàn)略反思調整框架 活動 1： 戰(zhàn)略基礎穩(wěn)定性校驗 ? 內部戰(zhàn)略條件是否發(fā)生重大變化 ？ ? 外部因素（ PEST）是否產生重要變化？ ? 競爭結構是否有重要變化？ ? 關鍵性戰(zhàn)略任務是否完成？ ? 企業(yè)文化是否同戰(zhàn)略相協調？ 戰(zhàn)略基 礎穩(wěn)定？ 活動 2： 實際績效校驗 ? 年度目標是否完成 ? 戰(zhàn)略階段性目標是否完成 ? 達成未來目標的基礎是否穩(wěn)固 活動 3 調整措施 ? 組織結構調整 ? 關鍵人選調整 ? 確定或修改目標 ? 制定新政策 ? 發(fā)行股票募集資金 ? 重新配置資源 ? 改革績效評估或激勵方法 ? 增加銷售人員 ? 引進計算機系統 ? 引進戰(zhàn)略執(zhí)行工具或管理體系 完成良好？ 繼續(xù)當前進程 是 否 否 是 活動 3 調整措施 ? 是否需要重新確定使命 ？ ? 是否需要調整戰(zhàn)略及長期目標？ ? 是否需要變革文化以適應戰(zhàn)略？ ? 新的戰(zhàn)略環(huán)境是否需要更換領導核心？ 結束語 ...戰(zhàn)略在根本上應該是一種思維方式，是對商業(yè)過程的團隊的思維方式。若想快速追上嘉里，甩開益海，我們不能止步不前。戰(zhàn)略是在外部與內部相結合的情況下因地制宜的作出的決策，而不是單純的主觀意愿 市場環(huán)境及競爭結構分析 愿景及企業(yè)使命 客戶群細分及價值鏈分析 行業(yè)標桿及競爭對手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構建核心競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略思考 10步法 第三步 客戶群細分及價值鏈分析 1. 行業(yè)內如何對目標市場進行細分？ 2. 不同細分市場近幾年的發(fā)展情況如何？ 3. 不同細分市場的規(guī)模和增長水平如何？ 4. 各細分市場客戶的關鍵訴求是什么？ 5. 哪一類細分市場比較有吸引力？為什么？ …… 客戶群分析的關鍵問題 第三步 客戶群細分及價值鏈分析 1. 價值鏈不同環(huán)節(jié)的規(guī)模、盈利水平如何？ 2. 價值鏈不同環(huán)節(jié)的經營特點是什么？ 3. 價值鏈不同環(huán)節(jié)的關鍵成功因素是什么 ？ 4. 行業(yè)內有哪些突出的商業(yè)模式（價值鏈集成）？ 5. 哪種商業(yè)模式有吸引力？為什么？ …… 價值鏈分析的關鍵問題 方法和工具：客戶群主要細分標準 企業(yè)市場的主要細分標準 消費者市場的主要細分標準 ? 行業(yè) ? 公司規(guī)模 ? 地理位置 ? 采購政策 ? 購買標準 ? 顧客能力 ? 忠誠度 ? 追求的利益 ? 訂貨量 ? 購買頻率 ? 服務要求 …… ? 地區(qū) ? 氣候 ? 年齡 ? 收入 ? 職業(yè)教育 ? 生活方式 ? 人性 ? 追求的利益 ? 使用者的狀況 ? 使用率 ? 品牌忠誠度 …… 客戶分析 分類客戶，區(qū)隔市場 不僅僅是根據年齡、性別、職業(yè)等人口統計數據因素進行分類 關注所在行業(yè)的客戶購買行為及其背后的驅動因素 明確價值最大的客戶群，并深入了解客戶的需求 評分 加權分數 評分 加權分數 評分 加權分數市場規(guī)模市場發(fā)展前景市場自由度競爭前景吸引力市場風險合計 C 客戶群評價指標 權重A 客戶群 B 客戶群不同客戶群所在市場吸引力評估 評分 1=較大的劣勢； 2=較小的劣勢； 3=較小的優(yōu)勢； 4=較大的優(yōu)勢； 方法和工具 ： 價值鏈選擇 吸引力 評估 評分 加權分數 評分 加權分數 評分 加權分數合計 評價指標 權重A 商業(yè)模式 B 商業(yè)模式 C 商業(yè)模式評分 1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢； 方法和工具：價值鏈與利潤池模型 ％ 市場規(guī)模 環(huán)節(jié)一