【正文】 愿景及企業(yè)使命 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第七步 戰(zhàn)略實(shí)施保障 戰(zhàn)略實(shí)施保障的關(guān)鍵問(wèn)題 1. 企業(yè)以什么營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的定位？ 2. 企業(yè)如何確定合適的財(cái)務(wù)比率、預(yù)算管理和企業(yè)估值方法 ? 3. 企業(yè)將在研發(fā)方面采取什么具體舉措？ 4. 企業(yè)目前的 IT系統(tǒng)運(yùn)行情況如何？需要做何改進(jìn)？ …… 戰(zhàn)略實(shí)施保障體系 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)問(wèn)題 資金籌措 預(yù)算管理 評(píng)估企業(yè)價(jià)值 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) 產(chǎn)品銷(xiāo)售 供應(yīng)商管理 管理者決策 資金管理 降低成本 （ 庫(kù)存控制 、 訂單管理 ） 客戶(hù)管理 研究與開(kāi)發(fā)問(wèn)題 產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先者 模仿者 低成本生產(chǎn)者 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 產(chǎn)品定位 方法和工具：戰(zhàn)略實(shí)施保障 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第八步 管理效率及管理工具 管理效率及管理工具的關(guān)鍵問(wèn)題 1. 企業(yè)以怎樣的組織架構(gòu)與戰(zhàn)略相匹配？ 2. 如何組建管理團(tuán)隊(duì)？ 3. 企業(yè)有什么關(guān)鍵的業(yè)務(wù)和管理流程？ 4. 如何進(jìn)行流程優(yōu)化和再造？ 5. 企業(yè)如何在品牌、協(xié)同等方面建立以戰(zhàn)略為核心的企業(yè)文化？ 6. 企業(yè)如何設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)計(jì)劃以保證年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ …… 戰(zhàn)略實(shí)施中的管理系統(tǒng)保障 流程 /能力保障系統(tǒng) 重組 /流程再造 生產(chǎn)運(yùn)作 文化 /政策保障系統(tǒng) 企業(yè)文化 變革的理念 組織 /人員保障系統(tǒng) 組織架構(gòu) 人力資源 績(jī)效評(píng)估系統(tǒng) 年度目標(biāo) 績(jī)效與激勵(lì) 資源配置系統(tǒng) 業(yè)務(wù)評(píng)價(jià) 資源配置 方法和工具：管理效率及管理工具 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第九步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題 1. 企業(yè)如何全面貫徹實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略？ 2. 企業(yè)如何在價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先？ 3. 企業(yè)未來(lái)還將實(shí)施什么措施來(lái)確保成本領(lǐng)先戰(zhàn)略？ 4. 企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是什么？ 5. 企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的具體舉措有哪些？ 6. 企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？應(yīng)采取什么對(duì)策？ …… ? 新型低成本材料 ? 提高采購(gòu)技術(shù)降低成本 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷(xiāo) 客戶(hù) ? 研發(fā)低成本產(chǎn)品 ? 新工藝流程的研發(fā) ? 改進(jìn)工藝 ? 制 造 流 程 優(yōu)化 ? 及時(shí)制生產(chǎn) ? 質(zhì)量控制 ? 渠道優(yōu)化 ? 銷(xiāo)售費(fèi)用控制 ? 庫(kù)存管理 ? 通過(guò)客戶(hù)反饋 了 解 包 裝、 功 能 等 方面 是 否 還 有降 低 成 本 空間 局部方案 整體方案 成本領(lǐng)先 ? 并購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成規(guī)模經(jīng) ? 采用信息系統(tǒng)降低手工作業(yè)成本 ， 提高效率 ? 供應(yīng)鏈整體優(yōu)化，協(xié)作 ? 企業(yè)流程再造 ? 外包沒(méi)有效率的環(huán)節(jié)以降低成本 ? 前向或后向整合供應(yīng)鏈降低交易成本 ? 嚴(yán)格的管理控制 方法和工具：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略核心能力分析 材料供應(yīng)商 研發(fā)中心 制造 分銷(xiāo) 客戶(hù) ?新型獨(dú)特材料 ?獨(dú)特產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 功能組合 /技術(shù)水平/外觀 /使用方便性 /環(huán)保/安全 ） ?改進(jìn)工藝 ?質(zhì)量控制 ?個(gè)性化定制 ?服務(wù)水平 （響應(yīng)時(shí)間 ，到貨及時(shí)率） ?品牌知覺(jué)傳達(dá) ?售后服務(wù) ?客戶(hù)關(guān)系管理 ?一體化整合 ， 增強(qiáng)供應(yīng)鏈控制力 ， 強(qiáng)化差異化 ?采用信息系統(tǒng) ， 提高服務(wù)水平和效率 ?客戶(hù)關(guān)系管理 ?較為寬松的組織氣氛 局部方案 整體方案 差異化 方法和工具：差異化戰(zhàn)略核心能力分析 戰(zhàn)略的可執(zhí)行性，可評(píng)價(jià)行 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 顧客滿(mǎn)意度 有效性 可支配性 持續(xù)時(shí)間 不能創(chuàng)造價(jià) 值的活動(dòng) 質(zhì)量 有效性 效率 傳統(tǒng)核心 全面思考 方法 革新 /知識(shí) 靈活性 前景 /戰(zhàn)略 績(jī)效提升 方法與工具：平衡計(jì)分卡 誰(shuí)是我們的客戶(hù)：細(xì)分市場(chǎng)，價(jià)值定位，市場(chǎng)份額 客戶(hù)： ? 獲得 ? 挽留 ? 滿(mǎn)意 ? 利潤(rùn)率 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 指標(biāo) 我們?cè)鯓釉黾迂?cái)務(wù)價(jià)值 ? 哪方面我們應(yīng)有不凡表現(xiàn) 內(nèi)部運(yùn)作流程方面 財(cái)務(wù)表現(xiàn)方面 客戶(hù)方面 客戶(hù)怎樣評(píng)判我們 ? 我們?cè)鯓又С謽I(yè)務(wù)需要 ? 主要的業(yè)績(jī)表現(xiàn)指標(biāo) 什么樣的財(cái)務(wù)結(jié)果體現(xiàn)戰(zhàn)略意圖 ? ? 營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng) ? 成本削減 /生產(chǎn)率 ? 資產(chǎn)利用率 /投資戰(zhàn)略 能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的主要的流程 ? 客戶(hù)定位 ? 客戶(hù)獲得 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 員工能力 ? 信息管理 ? 企業(yè)文化 戰(zhàn)略能力方面 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 產(chǎn)品生產(chǎn) ? 產(chǎn)品配送 ? 服務(wù) 完整的平衡計(jì)分卡由戰(zhàn)略模型、目標(biāo)和測(cè)量值以及計(jì)劃和報(bào)告系統(tǒng)三部分組成 控制報(bào)告的傳送 相應(yīng)的測(cè)量值的識(shí)別 3 計(jì)劃和報(bào)告系統(tǒng) 2 目標(biāo)和測(cè)量值 1 戰(zhàn)略模型 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) / 顧客 內(nèi)部過(guò)程 革新 / 知識(shí) 戰(zhàn)略目標(biāo) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) / 顧客 內(nèi)部過(guò)程 革新知識(shí) 測(cè)量值 觀點(diǎn) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) / 顧客 內(nèi)部過(guò)程 革新 / 知識(shí) 戰(zhàn)略目標(biāo) 測(cè)量值 目標(biāo) 值 對(duì)重要業(yè)務(wù)觀點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)間的原因結(jié)果關(guān)系的描述 措施 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第十步 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 1. 上一年戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)中領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)問(wèn)題的落實(shí)情況如何？ 2. 戰(zhàn)略執(zhí)行情況與上一年制定的五年發(fā)展戰(zhàn)略相比是否出現(xiàn)重大偏差？ 3. 若有重大變化，是否因?yàn)閼?zhàn)略基礎(chǔ)發(fā)生變化？具體是什么因素？公司應(yīng)如何調(diào)整？ 4. 若戰(zhàn)略基礎(chǔ)未發(fā)生重大變化，而階段性目標(biāo)未能達(dá)成是什么原因？有何調(diào)整措施？ 5. 從往年戰(zhàn)略執(zhí)行情況來(lái)看，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些因素對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)生的影響 ? 6. 戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中，企業(yè)的成功和不足之處在哪？ …… 戰(zhàn)略反思和調(diào)整的關(guān)鍵問(wèn)題 方法和工具：戰(zhàn)略反思調(diào)整框架 活動(dòng) 1： 戰(zhàn)略基礎(chǔ)穩(wěn)定性校驗(yàn) ? 內(nèi)部戰(zhàn)略條件是否發(fā)生重大變化 ？ ? 外部因素（ PEST）是否產(chǎn)生重要變化？ ? 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)是否有重要變化？ ? 關(guān)鍵性戰(zhàn)略任務(wù)是否完成？ ? 企業(yè)文化是否同戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)？ 戰(zhàn)略基 礎(chǔ)穩(wěn)定？ 活動(dòng) 2： 實(shí)際績(jī)效校驗(yàn) ? 年度目標(biāo)是否完成 ? 戰(zhàn)略階段性目標(biāo)是否完成 ? 達(dá)成未來(lái)目標(biāo)的基礎(chǔ)是否穩(wěn)固 活動(dòng) 3 調(diào)整措施 ? 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 關(guān)鍵人選調(diào)整 ? 確定或修改目標(biāo) ? 制定新政策 ? 發(fā)行股票募集資金 ? 重新配置資源 ? 改革績(jī)效評(píng)估或激勵(lì)方法 ? 增加銷(xiāo)售人員 ? 引進(jìn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng) ? 引進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行工具或管理體系 完成良好？ 繼續(xù)當(dāng)前進(jìn)程 是 否 否 是 活動(dòng) 3 調(diào)整措施 ? 是否需要重新確定使命 ？ ? 是否需要調(diào)整戰(zhàn)略及長(zhǎng)期目標(biāo)？ ? 是否需要變革文化以適應(yīng)戰(zhàn)略？ ? 新的戰(zhàn)略環(huán)境是否需要更換領(lǐng)導(dǎo)核心？ 結(jié)束語(yǔ) ...戰(zhàn)略在根本上應(yīng)該是一種思維方式，是對(duì)商業(yè)過(guò)程的團(tuán)隊(duì)的思維方式。若想快速追上嘉里，甩開(kāi)益海，我們不能止步不前。戰(zhàn)略是在外部與內(nèi)部相結(jié)合的情況下因地制宜的作出的決策，而不是單純的主觀意愿 市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 愿景及企業(yè)使命 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 行業(yè)標(biāo)桿及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 自我能力分析 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略實(shí)施保障 管理效率及管理工具 戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)中不斷反思及調(diào)整 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步 第八步 第九步 第十步 構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略思考 10步法 第三步 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 1. 行業(yè)內(nèi)如何對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分？ 2. 不同細(xì)分市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況如何？ 3. 不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)水平如何？ 4. 各細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)鍵訴求是什么？ 5. 哪一類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)比較有吸引力？為什么？ …… 客戶(hù)群分析的關(guān)鍵問(wèn)題 第三步 客戶(hù)群細(xì)分及價(jià)值鏈分析 1. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的規(guī)模、盈利水平如何？ 2. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是什么？ 3. 價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功因素是什么 ？ 4. 行業(yè)內(nèi)有哪些突出的商業(yè)模式（價(jià)值鏈集成）？ 5. 哪種商業(yè)模式有吸引力？為什么？ …… 價(jià)值鏈分析的關(guān)鍵問(wèn)題 方法和工具：客戶(hù)群主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 行業(yè) ? 公司規(guī)模 ? 地理位置 ? 采購(gòu)政策 ? 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn) ? 顧客能力 ? 忠誠(chéng)度 ? 追求的利益 ? 訂貨量 ? 購(gòu)買(mǎi)頻率 ? 服務(wù)要求 …… ? 地區(qū) ? 氣候 ? 年齡 ? 收入 ? 職業(yè)教育 ? 生活方式 ? 人性 ? 追求的利益 ? 使用者的狀況 ? 使用率 ? 品牌忠誠(chéng)度 …… 客戶(hù)分析 分類(lèi)客戶(hù)，區(qū)隔市場(chǎng) 不僅僅是根據(jù)年齡、性別、職業(yè)等人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)因素進(jìn)行分類(lèi) 關(guān)注所在行業(yè)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及其背后的驅(qū)動(dòng)因素 明確價(jià)值最大的客戶(hù)群，并深入了解客戶(hù)的需求 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)發(fā)展前景市場(chǎng)自由度競(jìng)爭(zhēng)前景吸引力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)合計(jì) C 客戶(hù)群評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 客戶(hù)群 B 客戶(hù)群不同客戶(hù)群所在市場(chǎng)吸引力評(píng)估 評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)； 2=較小的劣勢(shì)； 3=較小的優(yōu)勢(shì)； 4=較大的優(yōu)勢(shì)； 方法和工具 ： 價(jià)值鏈選擇 吸引力 評(píng)估 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計(jì) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 商業(yè)模式 B 商業(yè)模式 C 商業(yè)模式評(píng)分 1=較大的劣勢(shì)；2=較小的劣勢(shì)；3=較小的優(yōu)勢(shì)；4=較大的優(yōu)勢(shì)； 方法和工具：價(jià)值鏈與利潤(rùn)池模型 ％ 市場(chǎng)規(guī)模 環(huán)節(jié)一