【正文】 環(huán)節(jié)四 環(huán)節(jié)五 經(jīng)營毛利率 環(huán)節(jié)二 環(huán)節(jié)三 34 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技 術(shù) 開 發(fā) 內(nèi)向物流 /原材料物流 生產(chǎn)運營 外向物流/成品物流 品牌 利 潤 利 潤 （二）價值鏈分析（商業(yè)模型 ) 價值鏈各環(huán)節(jié)因素分析 占總成本比例 增值程度 波動性 對利潤的影響 采購 最大 極小 很小 極小 極小 銷售 極小 15% 60% 0% 5% 15% 5% 大 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 極大 小 小 小 小 小 小 難以 確定 ? 采購成本占總成本比例最大，且波動性較大，對利潤影響較大?？梢钥闯?，嘉里集團(tuán)之所以成為行業(yè)第一，主要是因為其綜合水平高，沒有明顯的漏洞。 定量戰(zhàn)略計劃矩陣 (QSPM) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)機會威脅優(yōu)勢劣勢合計 評價指標(biāo) 權(quán)重方案一 方案二定量戰(zhàn)略計劃矩陣示例 坎貝爾湯料公司的定量戰(zhàn)略計劃矩陣評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)機會1 . 統(tǒng)一貨幣 歐元 4 2 2 . 購買食品是更重視健康 4 3 3 . 亞洲自由市場經(jīng)濟的興起 2 4 4 . 對湯料的需求每年增長1 0 % 3 4 5 . 北美自由貿(mào)易協(xié)定( N A F T A ) 威脅1 . 食品銷售額每年僅增長 1% 3 4 2 . 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)康安博電視食品公司占 2 7 . 4 % 的市場份額 3 . 不穩(wěn)定的亞洲經(jīng)濟 4 1 4. 罐頭盒無法生物降解 5. 美元疲軟 4 2 優(yōu)勢1 . 利潤增長3 0 % 4 2 2 . 建立了新的北美事業(yè)部 3 . 成功推出了新的健康湯料產(chǎn)品 4 2 4 . 斯萬森電視食品公司的市場份額已經(jīng)增加到了2 5 . 2 % 4 3 5 . 所有管理人員1 / 5 的獎金同公司的經(jīng)營業(yè)績掛鉤 6 . 生產(chǎn)能力利用率從6 0 % 上升到了8 0 % 3 4 劣勢1 . 下屬的皮吉農(nóng)場的銷售額下降了7 % 2 . 企業(yè)重組花費3 . 0 2 億美元 3 . 公司在歐洲的經(jīng)營處于虧損之中 2 4 4 . 公司的全球化進(jìn)程緩慢 4 3 5 . 稅前利潤率為8 . 4 % , 僅為行業(yè)平均水平的1 / 2 合計 5 . 3 0 4 . 6 5評價指標(biāo) 權(quán)重在歐洲建立合資企業(yè) 在亞洲建立合資企業(yè)方法與工具：內(nèi)部外部矩陣 1 2 3 4 5 6 7 8 9 鞏固和維持 收縮或剝離 增長和開拓 IFE評分 EFE評分 落在 4的區(qū)域 ， 說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部優(yōu)勢明顯 ， 外部機會較多 ， 應(yīng)該采取增長和開拓型戰(zhàn)略 。只有這樣，戰(zhàn)略才能與組織架構(gòu)、與執(zhí)行形成有機的整體。 62 例示：中 糧包裝 IFEEFE矩陣分析 鞏固和維持 1 2 3 4 5 6 7 8 9 收縮或剝離 增長和開拓 IFE評分 EFE評分 食品塑料包裝 食品金屬包裝 中糧包裝應(yīng)在金屬及塑料包裝上采取增長和開拓的戰(zhàn)略 （ , ） （ , ） 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計 C 市場評價指標(biāo) 權(quán)重A 市場 B 市場方法和工具：客戶群所在市場定位 64 評價指標(biāo) 權(quán)重 低檔客戶市場 中檔客戶市場 高檔客戶市場 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 管理能力 4 4 4 人力資源 3 4 4 品牌 3 4 4 技術(shù)能力 4 4 4 生產(chǎn)能力 2 4 4 客戶關(guān)系 2 4 4 市場控制 2 3 3 信息系統(tǒng) 3 3 4 財務(wù)能力 2 3 4 合計 例示：某單元市場 及內(nèi)部能力匹配矩陣 對 中高檔客戶市場 內(nèi)部能力最佳 方法和工具：價值鏈系統(tǒng)（示例） 議題 ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 制造 重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？ 方法和工具：價值鏈與關(guān)鍵成功因素 環(huán)節(jié)一 環(huán)節(jié)四 服務(wù) 關(guān)鍵成功因素 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 環(huán)節(jié)二 戰(zhàn)略舉措 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 環(huán)節(jié)三 環(huán)節(jié)五 環(huán)節(jié)六 方法和工具：價值鏈定位 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計 C 價值鏈定位評價指標(biāo) 權(quán)重A 價值鏈定位 B 價值鏈定位68 評價指標(biāo) 權(quán)重 獨立環(huán)節(jié)運營 有限環(huán)節(jié)集成 縱向一體化 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 效率提高潛力 3 4 2 基礎(chǔ)資源易得性 3 4 4 地域可移植性 4 4 2 法律法規(guī)限制 3 3 3 發(fā)展前景吸引力 3 3 3 合計 例示：某單元商業(yè) 模型吸引力評估 有限環(huán)節(jié)集成最具吸引力，是最佳 商業(yè)模型 69 服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè) 服務(wù)多個客戶群縱向一體化型企業(yè) 服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè)(通吃型企業(yè)） 服務(wù)單一客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) 服務(wù)中高檔客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) 服務(wù)所有客戶群價值鏈有限集成型企業(yè) 服務(wù)單一客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) (雙聚焦型企業(yè)） 服務(wù)多個客戶專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型 服務(wù)所有客戶群專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型 價值鏈深度（有限集成） 細(xì)分市場寬度（服務(wù)于中高檔客戶 ） 例示：某單元價值 鏈及客戶群復(fù)合定位 矩陣 (VCCP矩陣 ) 競技場 步驟 經(jīng)濟邏輯 工具 差異化特征 各項措施應(yīng)以何種速度和次序進(jìn)行？ ?擴展的速度？ ?行動的順序？ …… 哪里是我們開展業(yè)務(wù)的地方，及每處應(yīng)花多大力氣？ ?哪些產(chǎn)品種類？ ?哪些市場細(xì)分？ ?哪個地理范圍？ ?哪種核心技術(shù)？ ?價值創(chuàng)造過程的哪一段？ …… 如何到達(dá)那里？ ?內(nèi)部發(fā)展？ ?合資？租賃？ ?授權(quán)？專營權(quán)？ ?收購？兼并？ …… 如何獲得回報？ ?通過規(guī)模優(yōu)勢降低成本？ ?通過范圍和重復(fù)優(yōu)勢降低成本？ ?由于不可比擬的服務(wù)換取高價？ ?由于專利的產(chǎn)品特性換取高價？ …… 如何在市場競爭中獲勝？ ?形象？風(fēng)格？ ?根據(jù)客戶要求定制生產(chǎn)？ ?價格？ ?產(chǎn)品的可靠性？ …… 方法和工具：戰(zhàn)略五要素 戰(zhàn)略定位 波特在 《 競爭優(yōu)勢 》 中提出了總成本領(lǐng)先、差異化和聚焦這三種戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先是在價值鏈各個環(huán)節(jié)下的成本優(yōu)化。益海集團(tuán)在油源上的優(yōu)勢將支持其成本領(lǐng)先的優(yōu)勢。 ?PESTLE模型 ?外部因素評價矩陣 ?行業(yè)總體分析 ?行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 ?五力模型 ?技術(shù)因素 ?法律因素 ?環(huán)境因素 ?政治因素 ?經(jīng)濟因素 ?社會因素 外部宏觀因素對行業(yè)未來發(fā)展趨勢的影響 行業(yè)經(jīng)濟特征 行業(yè)驅(qū)動因素 行業(yè)風(fēng)險識別 行業(yè)長期獲利能力 外部環(huán)境分析 1. 哪些外部環(huán)境因素正在影響行業(yè)？ 2. 在當(dāng)前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？ 分 析 環(huán) 境 影 響 的 P E S T EL 政治的 對外貿(mào)易規(guī)定；政府穩(wěn)定性；政府補貼水平；國際關(guān)系；WTO規(guī)定； 經(jīng)濟的 經(jīng)濟周期； GDP趨勢；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場；失業(yè)率；可支配收入；外國經(jīng)濟；能源適用性；成本；財政政策 技術(shù)的 政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播速度；折舊和報廢速度；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；通信；生物制藥；新材料；新能源 環(huán)境的 社會環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等的變化對行業(yè)邊界的界定、對替代產(chǎn)品；環(huán)境保護(hù)、安全生產(chǎn)方面對行業(yè)的影響 社會文化的 人口統(tǒng)計；收入分配；社會穩(wěn)定；生活方式的變化；對工作和休閑的態(tài)度；教育水平；消費習(xí)慣；環(huán)境污染；對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度 法律的 壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；勞動法；專利法； 經(jīng)濟特征 驅(qū)動因素 吸引力 ? 行業(yè)長期增長率的變化 ? 買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化 ? 產(chǎn)品革新 ? 技術(shù)革新 ? 營銷革命 ? 大廠商的進(jìn)入或退出 ? 技術(shù)訣竅的擴散 ? 行業(yè)的日益全球化 ? 成本和效率變化 ? 差異化產(chǎn)品 ? 政策變化 ? 社會關(guān)注、生活方式的變化 ? 不確定性和商業(yè)風(fēng)險降低 ? 價值鏈 ? 行業(yè)演進(jìn)歷程及發(fā)展趨勢 ? 市場規(guī)模 ? 供求關(guān)系 ? 競爭角逐的地理范圍 ? 市場增長速度及周期中的階段 ? 消費水平 ? 競爭對手的數(shù)量及規(guī)模 ? 購買者的數(shù)量及規(guī)模 ? 分銷渠道的類型 ? 技術(shù)變革速度 ? 產(chǎn)品差異化程度 ? 規(guī)模經(jīng)濟可能性 ? 生產(chǎn)能力利用高低是否決定成本生產(chǎn)效率 ? 必要的資源以及進(jìn)入和退出的難度 ? 行業(yè)集中度 ? 行業(yè)成長潛力 ? 競爭態(tài)勢是否帶來足夠的利潤，競爭態(tài)勢是強化還是弱化 ? 行業(yè)贏利水平 ? 進(jìn)入壁壘 ? 行業(yè)未來的風(fēng)險和不確定性 ? 整個行業(yè)面臨的問題的嚴(yán)重程度 行業(yè)分析 方法和工具：行業(yè)分析 風(fēng) 險 ?行業(yè)未來的風(fēng)險和不確定性 ?整個行業(yè)面臨的問題的嚴(yán)重程度 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 —— 五力模型 每一個力量的強弱程度都影響著行業(yè)盈利能力 五個力量共同決了行業(yè)結(jié)構(gòu) 穩(wěn)定的行業(yè)結(jié)構(gòu)決定了行業(yè)長期的獲利能力 對于每一個力量 如何影響行業(yè)獲利能力 ? 力量的強弱 ? 力量的強弱程度是短期變化還是長期變化？ 哪些因素可以影響力量的強弱 ? 新進(jìn)入者威脅 供應(yīng)商議價能力 買方議價能力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 方法和工具：企業(yè)競爭五力模型 ● 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 ● 供應(yīng)商變更成本 ● 是否存在替代品 ● 供應(yīng)商的市場份額 ● 采購量對于供應(yīng)商是否重要 ● 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 ● 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 ● 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 ● 替代品的價格 ● 轉(zhuǎn)換成本 ● 買家對替代品的接受程度 2. 決定進(jìn)入壁壘強弱的主要因素 ● 規(guī)模經(jīng)濟 ● 技術(shù)專長的多少 ● 品牌的強弱 ● 顧客轉(zhuǎn)變成本 ● 是否資本密集 ● 獲得分銷渠道的難易 ● 成本優(yōu)勢的堅固程度 ● 現(xiàn)有廠家的行為特點 3. 決定買方力量大小的主要因素 ● 討價還價能力 ? 相對市場份額 ? 數(shù)量 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 信息 ? 豎向一體化的能力 ? 替代產(chǎn)品 ● 價格敏感性 ? 采購總