【正文】 環(huán)節(jié)四 環(huán)節(jié)五 經(jīng)營(yíng)毛利率 環(huán)節(jié)二 環(huán)節(jié)三 34 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技 術(shù) 開 發(fā) 內(nèi)向物流 /原材料物流 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 外向物流/成品物流 品牌 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) （二）價(jià)值鏈分析（商業(yè)模型 ) 價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)因素分析 占總成本比例 增值程度 波動(dòng)性 對(duì)利潤(rùn)的影響 采購(gòu) 最大 極小 很小 極小 極小 銷售 極小 15% 60% 0% 5% 15% 5% 大 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 穩(wěn)定 極大 小 小 小 小 小 小 難以 確定 ? 采購(gòu)成本占總成本比例最大，且波動(dòng)性較大，對(duì)利潤(rùn)影響較大?？梢钥闯觯卫锛瘓F(tuán)之所以成為行業(yè)第一，主要是因?yàn)槠渚C合水平高，沒有明顯的漏洞。 定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣 (QSPM) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)合計(jì) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重方案一 方案二定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣示例 坎貝爾湯料公司的定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)1 . 統(tǒng)一貨幣 歐元 4 2 2 . 購(gòu)買食品是更重視健康 4 3 3 . 亞洲自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的興起 2 4 4 . 對(duì)湯料的需求每年增長(zhǎng)1 0 % 3 4 5 . 北美自由貿(mào)易協(xié)定( N A F T A ) 威脅1 . 食品銷售額每年僅增長(zhǎng) 1% 3 4 2 . 行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)康安博電視食品公司占 2 7 . 4 % 的市場(chǎng)份額 3 . 不穩(wěn)定的亞洲經(jīng)濟(jì) 4 1 4. 罐頭盒無法生物降解 5. 美元疲軟 4 2 優(yōu)勢(shì)1 . 利潤(rùn)增長(zhǎng)3 0 % 4 2 2 . 建立了新的北美事業(yè)部 3 . 成功推出了新的健康湯料產(chǎn)品 4 2 4 . 斯萬森電視食品公司的市場(chǎng)份額已經(jīng)增加到了2 5 . 2 % 4 3 5 . 所有管理人員1 / 5 的獎(jiǎng)金同公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤 6 . 生產(chǎn)能力利用率從6 0 % 上升到了8 0 % 3 4 劣勢(shì)1 . 下屬的皮吉農(nóng)場(chǎng)的銷售額下降了7 % 2 . 企業(yè)重組花費(fèi)3 . 0 2 億美元 3 . 公司在歐洲的經(jīng)營(yíng)處于虧損之中 2 4 4 . 公司的全球化進(jìn)程緩慢 4 3 5 . 稅前利潤(rùn)率為8 . 4 % , 僅為行業(yè)平均水平的1 / 2 合計(jì) 5 . 3 0 4 . 6 5評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重在歐洲建立合資企業(yè) 在亞洲建立合資企業(yè)方法與工具：內(nèi)部外部矩陣 1 2 3 4 5 6 7 8 9 鞏固和維持 收縮或剝離 增長(zhǎng)和開拓 IFE評(píng)分 EFE評(píng)分 落在 4的區(qū)域 ， 說明業(yè)務(wù)單元內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)明顯 ， 外部機(jī)會(huì)較多 ， 應(yīng)該采取增長(zhǎng)和開拓型戰(zhàn)略 。只有這樣，戰(zhàn)略才能與組織架構(gòu)、與執(zhí)行形成有機(jī)的整體。 62 例示：中 糧包裝 IFEEFE矩陣分析 鞏固和維持 1 2 3 4 5 6 7 8 9 收縮或剝離 增長(zhǎng)和開拓 IFE評(píng)分 EFE評(píng)分 食品塑料包裝 食品金屬包裝 中糧包裝應(yīng)在金屬及塑料包裝上采取增長(zhǎng)和開拓的戰(zhàn)略 （ , ） （ , ） 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計(jì) C 市場(chǎng)評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 市場(chǎng) B 市場(chǎng)方法和工具：客戶群所在市場(chǎng)定位 64 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重 低檔客戶市場(chǎng) 中檔客戶市場(chǎng) 高檔客戶市場(chǎng) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 管理能力 4 4 4 人力資源 3 4 4 品牌 3 4 4 技術(shù)能力 4 4 4 生產(chǎn)能力 2 4 4 客戶關(guān)系 2 4 4 市場(chǎng)控制 2 3 3 信息系統(tǒng) 3 3 4 財(cái)務(wù)能力 2 3 4 合計(jì) 例示：某單元市場(chǎng) 及內(nèi)部能力匹配矩陣 對(duì) 中高檔客戶市場(chǎng) 內(nèi)部能力最佳 方法和工具：價(jià)值鏈系統(tǒng)（示例） 議題 ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 研發(fā) 營(yíng)銷 銷售 服務(wù) 制造 重點(diǎn)研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？ 方法和工具：價(jià)值鏈與關(guān)鍵成功因素 環(huán)節(jié)一 環(huán)節(jié)四 服務(wù) 關(guān)鍵成功因素 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 環(huán)節(jié)二 戰(zhàn)略舉措 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 環(huán)節(jié)三 環(huán)節(jié)五 環(huán)節(jié)六 方法和工具：價(jià)值鏈定位 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)合計(jì) C 價(jià)值鏈定位評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重A 價(jià)值鏈定位 B 價(jià)值鏈定位68 評(píng)價(jià)指標(biāo) 權(quán)重 獨(dú)立環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng) 有限環(huán)節(jié)集成 縱向一體化 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 效率提高潛力 3 4 2 基礎(chǔ)資源易得性 3 4 4 地域可移植性 4 4 2 法律法規(guī)限制 3 3 3 發(fā)展前景吸引力 3 3 3 合計(jì) 例示：某單元商業(yè) 模型吸引力評(píng)估 有限環(huán)節(jié)集成最具吸引力，是最佳 商業(yè)模型 69 服務(wù)單一客戶群縱向一體化型企業(yè) 服務(wù)多個(gè)客戶群縱向一體化型企業(yè) 服務(wù)所有客戶群縱向一體化型企業(yè)(通吃型企業(yè)） 服務(wù)單一客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) 服務(wù)中高檔客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) 服務(wù)所有客戶群價(jià)值鏈有限集成型企業(yè) 服務(wù)單一客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè) (雙聚焦型企業(yè)） 服務(wù)多個(gè)客戶專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 服務(wù)所有客戶群專著單一價(jià)值鏈環(huán)節(jié)型 價(jià)值鏈深度（有限集成） 細(xì)分市場(chǎng)寬度（服務(wù)于中高檔客戶 ） 例示：某單元價(jià)值 鏈及客戶群復(fù)合定位 矩陣 (VCCP矩陣 ) 競(jìng)技場(chǎng) 步驟 經(jīng)濟(jì)邏輯 工具 差異化特征 各項(xiàng)措施應(yīng)以何種速度和次序進(jìn)行？ ?擴(kuò)展的速度？ ?行動(dòng)的順序？ …… 哪里是我們開展業(yè)務(wù)的地方，及每處應(yīng)花多大力氣？ ?哪些產(chǎn)品種類？ ?哪些市場(chǎng)細(xì)分？ ?哪個(gè)地理范圍？ ?哪種核心技術(shù)？ ?價(jià)值創(chuàng)造過程的哪一段？ …… 如何到達(dá)那里？ ?內(nèi)部發(fā)展？ ?合資？租賃？ ?授權(quán)？專營(yíng)權(quán)？ ?收購(gòu)？兼并？ …… 如何獲得回報(bào)？ ?通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低成本？ ?通過范圍和重復(fù)優(yōu)勢(shì)降低成本？ ?由于不可比擬的服務(wù)換取高價(jià)？ ?由于專利的產(chǎn)品特性換取高價(jià)？ …… 如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？ ?形象？風(fēng)格？ ?根據(jù)客戶要求定制生產(chǎn)？ ?價(jià)格？ ?產(chǎn)品的可靠性？ …… 方法和工具：戰(zhàn)略五要素 戰(zhàn)略定位 波特在 《 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 》 中提出了總成本領(lǐng)先、差異化和聚焦這三種戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先是在價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)下的成本優(yōu)化。益海集團(tuán)在油源上的優(yōu)勢(shì)將支持其成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。 ?PESTLE模型 ?外部因素評(píng)價(jià)矩陣 ?行業(yè)總體分析 ?行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 ?五力模型 ?技術(shù)因素 ?法律因素 ?環(huán)境因素 ?政治因素 ?經(jīng)濟(jì)因素 ?社會(huì)因素 外部宏觀因素對(duì)行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)的影響 行業(yè)經(jīng)濟(jì)特征 行業(yè)驅(qū)動(dòng)因素 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 行業(yè)長(zhǎng)期獲利能力 外部環(huán)境分析 1. 哪些外部環(huán)境因素正在影響行業(yè)？ 2. 在當(dāng)前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？ 分 析 環(huán) 境 影 響 的 P E S T EL 政治的 對(duì)外貿(mào)易規(guī)定；政府穩(wěn)定性；政府補(bǔ)貼水平；國(guó)際關(guān)系；WTO規(guī)定； 經(jīng)濟(jì)的 經(jīng)濟(jì)周期； GDP趨勢(shì)；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場(chǎng)；失業(yè)率；可支配收入；外國(guó)經(jīng)濟(jì)；能源適用性；成本；財(cái)政政策 技術(shù)的 政府對(duì)研究的投入；政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播速度；折舊和報(bào)廢速度；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)；通信；生物制藥；新材料；新能源 環(huán)境的 社會(huì)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等的變化對(duì)行業(yè)邊界的界定、對(duì)替代產(chǎn)品；環(huán)境保護(hù)、安全生產(chǎn)方面對(duì)行業(yè)的影響 社會(huì)文化的 人口統(tǒng)計(jì)；收入分配；社會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；對(duì)工作和休閑的態(tài)度；教育水平；消費(fèi)習(xí)慣；環(huán)境污染；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的態(tài)度 法律的 壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；勞動(dòng)法；專利法； 經(jīng)濟(jì)特征 驅(qū)動(dòng)因素 吸引力 ? 行業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)率的變化 ? 買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化 ? 產(chǎn)品革新 ? 技術(shù)革新 ? 營(yíng)銷革命 ? 大廠商的進(jìn)入或退出 ? 技術(shù)訣竅的擴(kuò)散 ? 行業(yè)的日益全球化 ? 成本和效率變化 ? 差異化產(chǎn)品 ? 政策變化 ? 社會(huì)關(guān)注、生活方式的變化 ? 不確定性和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降低 ? 價(jià)值鏈 ? 行業(yè)演進(jìn)歷程及發(fā)展趨勢(shì) ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 供求關(guān)系 ? 競(jìng)爭(zhēng)角逐的地理范圍 ? 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度及周期中的階段 ? 消費(fèi)水平 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量及規(guī)模 ? 購(gòu)買者的數(shù)量及規(guī)模 ? 分銷渠道的類型 ? 技術(shù)變革速度 ? 產(chǎn)品差異化程度 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)可能性 ? 生產(chǎn)能力利用高低是否決定成本生產(chǎn)效率 ? 必要的資源以及進(jìn)入和退出的難度 ? 行業(yè)集中度 ? 行業(yè)成長(zhǎng)潛力 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是否帶來足夠的利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是強(qiáng)化還是弱化 ? 行業(yè)贏利水平 ? 進(jìn)入壁壘 ? 行業(yè)未來的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 ? 整個(gè)行業(yè)面臨的問題的嚴(yán)重程度 行業(yè)分析 方法和工具：行業(yè)分析 風(fēng) 險(xiǎn) ?行業(yè)未來的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性 ?整個(gè)行業(yè)面臨的問題的嚴(yán)重程度 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 —— 五力模型 每一個(gè)力量的強(qiáng)弱程度都影響著行業(yè)盈利能力 五個(gè)力量共同決了行業(yè)結(jié)構(gòu) 穩(wěn)定的行業(yè)結(jié)構(gòu)決定了行業(yè)長(zhǎng)期的獲利能力 對(duì)于每一個(gè)力量 如何影響行業(yè)獲利能力 ? 力量的強(qiáng)弱 ? 力量的強(qiáng)弱程度是短期變化還是長(zhǎng)期變化？ 哪些因素可以影響力量的強(qiáng)弱 ? 新進(jìn)入者威脅 供應(yīng)商議價(jià)能力 買方議價(jià)能力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 方法和工具：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型 ● 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 ● 供應(yīng)商變更成本 ● 是否存在替代品 ● 供應(yīng)商的市場(chǎng)份額 ● 采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要 ● 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 ● 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 ● 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì) 4. 決定替代威脅性的主要因素 ● 替代品的價(jià)格 ● 轉(zhuǎn)換成本 ● 買家對(duì)替代品的接受程度 2. 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 ● 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ● 技術(shù)專長(zhǎng)的多少 ● 品牌的強(qiáng)弱 ● 顧客轉(zhuǎn)變成本 ● 是否資本密集 ● 獲得分銷渠道的難易 ● 成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度 ● 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn) 3. 決定買方力量大小的主要因素 ● 討價(jià)還價(jià)能力 ? 相對(duì)市場(chǎng)份額 ? 數(shù)量 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 信息 ? 豎向一體化的能力 ? 替代產(chǎn)品 ● 價(jià)格敏感性 ? 采購(gòu)總